實(shí)習(xí)總結(jié)

　　雖然已經(jīng)是畢業(yè)班的學(xué)生，但對(duì)于實(shí)際社會(huì)工作還是茫茫然的，畢竟書(shū)本上的只是一個(gè)概念，具體操作并沒(méi)有教你。難得的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，我想把它做好。在這段時(shí)間學(xué)會(huì)了一些比較瑣碎的事情，但確實(shí)體會(huì)到了工作的辛酸，覺(jué)得自己在學(xué)校所學(xué)的專業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，像那些實(shí)際操作性極強(qiáng)的工作，我們這些剛出來(lái)沒(méi)什么工作經(jīng)驗(yàn)，根本無(wú)法和那些老手相競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候感覺(jué)確實(shí)無(wú)從下手。雖然說(shuō)這只是個(gè)銷售物業(yè)的公司，但在這實(shí)習(xí)期間，我從新人培訓(xùn)階段到自己獨(dú)自向客戶推銷物業(yè)等，都全身心的投入到工作中去。

　　從事房地產(chǎn)代理是一種很有挑戰(zhàn)性的工作，每個(gè)銷售員都會(huì)從市場(chǎng)中不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技巧，每個(gè)銷售員最終的銷售方式都不一樣，將會(huì)發(fā)展一套屬于自己，適合自己的成功銷售方式。在物業(yè)銷售員中，很多事情都需要自己的主動(dòng)去學(xué)，去做，去思考，不會(huì)有人專門去教你如何做，怎樣做。尤其進(jìn)入銷售一手盤(pán)的時(shí)期，更能體驗(yàn)”事前準(zhǔn)備”的重要性，如果事前沒(méi)有做好充分的銷售準(zhǔn)備，和客戶沒(méi)有做好溝通，到了真正銷售一手盤(pán)的期間，便會(huì)出現(xiàn)沒(méi)客人的情況，只能在當(dāng)場(chǎng)陌生推銷找潛在客戶，但這樣成功銷售的機(jī)會(huì)大大降低，這時(shí)只能通過(guò)運(yùn)氣和努力，和大數(shù)法則效果。有些沒(méi)有充分準(zhǔn)備的銷售銷員便會(huì)因而放棄，只能呆呆的站在一旁。所以尤其一手盤(pán)銷售，一定要做好事前銷售準(zhǔn)備。而我的事前準(zhǔn)備更偏好對(duì)其它小行家的溝通與合作經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槲覀兇笮屑矣心承┮皇直P(pán)的代理的優(yōu)勢(shì)(優(yōu)其是優(yōu)質(zhì)的住宅物業(yè))，而小行家有的是相熟和優(yōu)質(zhì)客源支持。雖然現(xiàn)時(shí)我還沒(méi)成功銷售出一套物業(yè)，但我己經(jīng)找到自己的經(jīng)營(yíng)方式，相信只要我繼續(xù)堅(jiān)持和努力，成功距離我在不遠(yuǎn)的地方。

　　實(shí)習(xí)鍛煉將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等尤其是心理承受能力。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。關(guān)系到我將來(lái)能否順利的立足于這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的社會(huì)，也是我建立信心的關(guān)鍵所在，所以，我對(duì)它的投入也是的!在這一個(gè)多月里我還是有不少的收獲。

　　一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。要適應(yīng)社會(huì)的生存要求，除了要加強(qiáng)課堂上的理論知識(shí)外，還必須要親自接觸社會(huì)參加工作實(shí)踐，通過(guò)對(duì)社會(huì)工作的了解指導(dǎo)課堂學(xué)習(xí)。實(shí)際體會(huì)一般公司職員的基本素質(zhì)要求，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問(wèn)題的工作能力。

　　這是第一次正式與社會(huì)接軌踏上工作崗位，開(kāi)始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時(shí)間上下班，上班期間要認(rèn)真準(zhǔn)時(shí)地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開(kāi)始扛著民事責(zé)任，凡事得謹(jǐn)慎小心，否則隨時(shí)可能要為一個(gè)小小的錯(cuò)誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價(jià)，再也不是一句對(duì)不起和一紙道歉書(shū)所能解決的。

　　在實(shí)習(xí)期間學(xué)習(xí)到很多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

　　通過(guò)實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。

　　踏入真正社會(huì)。會(huì)有很多壓力左右著自己。所以，請(qǐng)不要太注專于埋頭苦干，有時(shí)也要讓自己靜一靜，想一想自己該住那里走。做好自己的職業(yè)規(guī)劃是很重要的。人的一生就像跑馬拉松，成功不只是看短暫的，而是看最后誰(shuí)能到達(dá)自己最終成功的終點(diǎn)。所以一個(gè)有遠(yuǎn)大目標(biāo)人，才能支撐他達(dá)到成功的高峰。

篇2：房地產(chǎn)自主銷售委托代理銷售差異

　　房地產(chǎn)自主銷售與委托代理銷售的差異

　　營(yíng)銷工作作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的龍頭，起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在一般有兩種銷售模式：開(kāi)發(fā)商自主銷售和委托代理銷售。這兩種模式的不同比較如下:

　　一、針對(duì)的對(duì)象不同：自主銷售針對(duì)的是營(yíng)銷部門和銷售人員，管理瑣碎；委托代理針對(duì)的是代理公司，合同制約，管理單純。

　　二、獲利的動(dòng)機(jī)不同：代理商要的是利潤(rùn)，銷售人員要的是工資提成。這直接導(dǎo)致對(duì)工作的激情不同。

　　三、人員儲(chǔ)備不同：代理商便于調(diào)換銷售人員乃至經(jīng)理，自主銷售經(jīng)理和員工的調(diào)整都比較麻煩，對(duì)銷售業(yè)績(jī)不滿意時(shí)人員儲(chǔ)備不夠，不能及時(shí)補(bǔ)充。

　　四、銷售的壓力不同：對(duì)代理商管理明確，到時(shí)間了，任務(wù)的完成與否有壓力和獎(jiǎng)懲的制約；自主銷售盡管有目標(biāo)，但壓力最終在開(kāi)發(fā)商自己身上，員工大不了走人，沒(méi)有什么損失，所以難以嚴(yán)格按照目標(biāo)實(shí)施對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲。

　　五、專業(yè)度不同。開(kāi)發(fā)商是資源導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)，商業(yè)核心是獲取資源；銷售牽扯的精力較大，會(huì)耽誤真正的價(jià)值部份。而對(duì)代理商來(lái)講，多年以來(lái)在銷售端口精耕細(xì)作，能讓銷售本身價(jià)值最快最大化。

　　六、費(fèi)用的對(duì)比

　　1、交由代理公司操盤(pán)，提成比例加溢價(jià)提成，一般會(huì)占到項(xiàng)目的總銷售額的1.1%-1.5%；自主銷售費(fèi)用比例折算下來(lái)一般為5.0‰-7.0‰，單從花費(fèi)角度來(lái)看，自主銷售約比代理銷售能節(jié)約一半的費(fèi)用。

　　2、但除了“節(jié)流”以外，更重要的是要“開(kāi)源”，銷售的重點(diǎn)不僅是要賣得快，更要賣得貴。銷售價(jià)格每平方米提高10元的話，增加的都是純利潤(rùn)。沒(méi)有激勵(lì)措施，營(yíng)銷人員僅僅賺取薪資加提成，不會(huì)有主動(dòng)漲價(jià)的動(dòng)力，因此，自組團(tuán)隊(duì)，仍需在5.0‰-7.0‰的基礎(chǔ)上增加激勵(lì)空間，否則節(jié)約了費(fèi)用，但沒(méi)能增加收入，得不償失。

　　3、臨時(shí)組建的團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)還在于團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力上一般達(dá)不到專業(yè)代理公司的水平，房產(chǎn)銷售畢竟是一項(xiàng)專業(yè)度高事項(xiàng)，一旦銷售不盡人意，若聘請(qǐng)營(yíng)銷顧問(wèn)公司的話，顧問(wèn)費(fèi)比例一般也要達(dá)到5.0‰左右。

　　綜上所述，將項(xiàng)目交由代理公司銷售，從管理角度是優(yōu)于自主銷售的，目前萬(wàn)科、保利等一線品牌開(kāi)發(fā)商都在將項(xiàng)目的營(yíng)銷版塊專業(yè)分工出來(lái)，交給代理公司，這是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，也是社會(huì)專業(yè)化分工的必然。自主銷售成本控制好的話，相對(duì)代理銷售來(lái)講，營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)節(jié)約，但對(duì)操盤(pán)人的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的要求較高，項(xiàng)目增值部份無(wú)法保證。委托代理銷售重點(diǎn)在于代理公司的正確選擇，選擇到了適合的代理團(tuán)隊(duì)，不僅能節(jié)省企業(yè)管理精力，同時(shí)還能提高項(xiàng)目的價(jià)格增值空間，故代理公司的專業(yè)度和誠(chéng)信度的考查尤為重要。

　　而作為專業(yè)的代理公司，具備了如下優(yōu)勢(shì)：

　　1、將傳統(tǒng)的營(yíng)銷部擴(kuò)張為一間專業(yè)的公司，分工更細(xì)，人員配備齊全，規(guī)模龐大。正規(guī)的房地產(chǎn)代理公司都設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門、市場(chǎng)調(diào)研部門、媒體整合部門、銷售執(zhí)行部門以及后勤部門。規(guī)模一般在100人以上。

　　2、代理公司一般在項(xiàng)目前期就介入并實(shí)際開(kāi)展工作，會(huì)對(duì)項(xiàng)目可行性及產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)提出專業(yè)意見(jiàn)和建議，并會(huì)提供市場(chǎng)調(diào)研依據(jù)，而且會(huì)在每個(gè)階段提供市場(chǎng)調(diào)研成果。

　　3、在對(duì)應(yīng)任何一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，代理公司會(huì)整合公司所有的內(nèi)部資源及外界資源以確保更好地開(kāi)展?fàn)I銷工作，多數(shù)是以項(xiàng)目組形式與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行對(duì)接，但其身后有龐大的團(tuán)隊(duì)支撐。

　　4、代理公司通過(guò)公司策略團(tuán)隊(duì)制訂項(xiàng)目營(yíng)銷方案，策略團(tuán)隊(duì)由公司總經(jīng)理帶領(lǐng)各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人及核心骨干成員多次、即時(shí)召開(kāi)內(nèi)部討論，制訂項(xiàng)目全程營(yíng)銷方案及各個(gè)階段的階段性營(yíng)銷方案和工作計(jì)劃，并跟進(jìn)執(zhí)行和修正。

　　5、有資歷的代理公司具備長(zhǎng)期營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際操作過(guò)多個(gè)樓盤(pán)，通過(guò)長(zhǎng)期工作也積累了多種渠道，能更多更有效地整合各方面資源最大限度地發(fā)揮作用，保障項(xiàng)目的順利進(jìn)行。

　　6、在銷售執(zhí)行版塊，代理公司也具備了無(wú)法取代的優(yōu)勢(shì)，他們?cè)谌藛T招聘、培訓(xùn)、管理，尤其是業(yè)績(jī)能力方面通過(guò)了市場(chǎng)的多次檢驗(yàn)，更能順應(yīng)最新的營(yíng)銷需要。

　　7、專業(yè)代理公司內(nèi)部分工、管理極為精細(xì)，銷售前端管理尤為突出，他們對(duì)于業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)、流程管理、說(shuō)辭內(nèi)容、技巧培訓(xùn)、服務(wù)質(zhì)量方面的要求都極高，往往會(huì)制訂完善的流程、豐富的說(shuō)辭、很高的技巧要求、完美的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量。

　　8、現(xiàn)在市場(chǎng)中的代理公司數(shù)量眾多但是良莠不齊。而一家真正具備專業(yè)能力的公司首先要具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，部門設(shè)置、人員數(shù)量、企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)文化建設(shè)都應(yīng)處于較佳狀態(tài)。而企業(yè)是否能對(duì)市場(chǎng)敏感，隨時(shí)具備學(xué)習(xí)意識(shí)，具備全新的營(yíng)銷理念和商業(yè)模式成為他們是否能順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的長(zhǎng)期任務(wù)。

篇3：代理關(guān)系真題考點(diǎn)

　　
　　20**年代理關(guān)系真題考點(diǎn)
　　【20**年真題】建設(shè)單位委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)招標(biāo)的，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)在授權(quán)范圍內(nèi)代理行為的法律責(zé)任由()承擔(dān)。
　　A.招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)
　　B.建設(shè)單位
　　C.政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)
　　D.項(xiàng)目評(píng)標(biāo)委員會(huì)
　　‘正確答案’B
　　‘答案解析’本題考查的是代理關(guān)系。建設(shè)單位與招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)之間是委托代理關(guān)系，其中被代理人是建設(shè)單位，代理人是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，由被代理人對(duì)代理行為承擔(dān)民事責(zé)任。參見(jiàn)教材P8。
　　【20**年真題】關(guān)于委托訂立合同的代理人行為的說(shuō)法，錯(cuò)誤的是()。
　　A.代理人必須以委托人名義進(jìn)行合同談判
　　B.代理人對(duì)授權(quán)范圍內(nèi)談判的重要事項(xiàng)，必須請(qǐng)委托人決定
　　C.委托人追認(rèn)了代理人超越委托時(shí)限的談判事項(xiàng)，法律后果由委托人承擔(dān)
　　D.委托人拒絕了代理人超越委托范圍的談判事項(xiàng)，法律后果由代理人承擔(dān)
　　‘正確答案’B
　　‘答案解析’本題考查的是代理關(guān)系。選項(xiàng)B錯(cuò)誤，代理人在被代理人的授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立地表現(xiàn)自己的意志。參見(jiàn)教材P8。
　　監(jiān)理工程師考試考點(diǎn)分析
　　代理人的概念及特征
　　■代理的概念
　　·代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實(shí)施的、其民事責(zé)任由被代理人承擔(dān)法律行為
　　■代理的特征(如“招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理招標(biāo)”)
　　·代理人必須在代理權(quán)限范圍內(nèi)實(shí)施代理
　　·代理人以被代理人名義實(shí)施代理
　　·代理人在被代理人授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立地表現(xiàn)自己的意志
　　·被代理人對(duì)代理行為承擔(dān)民事責(zé)任
　　【重點(diǎn)難點(diǎn)】
　　被代理人對(duì)代理人的代理行為承擔(dān)責(zé)任，既包括對(duì)代理人在執(zhí)行代理任務(wù)的合法行為承擔(dān)責(zé)任，也包括對(duì)代理人不當(dāng)代理行為承擔(dān)民事責(zé)任。