購(gòu)物中心竣工到開(kāi)業(yè)慶典之前還有大量準(zhǔn)備工作，除了設(shè)備調(diào)試和人員訓(xùn)練之外，最首要的工作是店面招商和出租。
一.招商租賃階段
購(gòu)物中心建成并不意味著開(kāi)發(fā)過(guò)程的完結(jié)，下一步的任務(wù)是為出租店面尋找承租戶，也就是招商租賃。為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，首先需要在預(yù)算的基礎(chǔ)上確定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。其次，需要根據(jù)金融情況確定出租方式和策略。實(shí)際上，早在購(gòu)物中心設(shè)計(jì)和建設(shè)階段，預(yù)算和出租招商工作已經(jīng)展開(kāi)。
(一)購(gòu)物中心的決算
購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)必須預(yù)測(cè)開(kāi)業(yè)之后的收入，并和資本投入結(jié)合起來(lái)考慮。在可行性研究階段已經(jīng)做過(guò)項(xiàng)目成本預(yù)算，在建筑設(shè)計(jì)階段的最后可以進(jìn)行更為準(zhǔn)確的決算，計(jì)算購(gòu)物中心的開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，進(jìn)行投資和受益的經(jīng)濟(jì)分析，制定開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并以此作為店面出租的依據(jù)。
(二)招商和承租戶選擇
在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每一個(gè)承租戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)它們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。
第一，承租戶的選擇要保證租金的來(lái)源。購(gòu)物中心的店面出租和租金關(guān)系密切。開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度地出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利潤(rùn)來(lái)源。以往的經(jīng)驗(yàn)并沒(méi)有給選擇承租戶和預(yù)測(cè)未來(lái)收入提供可靠的指導(dǎo)，問(wèn)題在于獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的租戶和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開(kāi)發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商，可以保證租金來(lái)源的穩(wěn)定性，但是這些承租戶可能達(dá)不到預(yù)期的銷(xiāo)售額，所以難以讓業(yè)主和金融投資機(jī)構(gòu)滿意。開(kāi)發(fā)商由此面臨協(xié)調(diào)一個(gè)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問(wèn)題，反映在承租戶是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售商。
在一些地方，購(gòu)物者對(duì)某些承租戶具有很高的接受程度。雖然信譽(yù)一般，但是它們商品銷(xiāo)售量大，所以，購(gòu)物中心中一些非常好的位置，常常被這些購(gòu)物者接受程度很高但信譽(yù)一般的小規(guī)模承租戶占據(jù)。知名的全國(guó)性連鎖店雖然經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng)，有時(shí)候卻只能得到較低租金的位置。因此，購(gòu)物中心在選擇承租戶時(shí)，需要在利潤(rùn)和穩(wěn)定性之間做出選擇。
第二，需要保證購(gòu)物中心商品種類(lèi)的完整性。購(gòu)物者對(duì)購(gòu)物中心中只有一家商店出售某種商品不會(huì)感到滿意，他們希望能夠像在城市商業(yè)區(qū)購(gòu)物一樣，方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。開(kāi)發(fā)商在招商時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購(gòu)物者進(jìn)行比較，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造“購(gòu)物氣氛”。
(三)承租戶租金
店面租金與購(gòu)物中心的規(guī)模有關(guān)，一般大型購(gòu)物中心的租金高，小型購(gòu)物中心的租金相對(duì)低一些。如果規(guī)模相同，由于位置不同，租金也有差別，即使在同一購(gòu)物中心，付出較多的租金能夠得到較好的店面位置。
由于經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)和利潤(rùn)不同，并非每個(gè)承租戶都能夠交納同樣的租金。收取的租金一般分為兩部分，一部分是按面積收取基本租金，稱(chēng)為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷(xiāo)售額以一定的比例抽取，稱(chēng)為百分比租金。
下表列舉了50年代美國(guó)一些重要的承租戶類(lèi)型和租金的關(guān)系（1ft2=0.093m2）承 租 戶 抵押保證金 ($／ft2) 百分比租金
百貨商店 1．5 2—3％
小型百貨商店 0．75—1.5 2．5—5％
超級(jí)市場(chǎng) 1．25—2 1—2％
風(fēng)味食品、面包店、熬食店、肉店、色店 5—6 5—7％
糖果店干果店 5—6 6—10％
綜合商店 1—2 3—6％
服裝店 ＜2 ＜4％一5％
小服裝店 2．5—6 10％
全國(guó)連鈕級(jí)裝店 4％
童裝 6％
五交化商店 1．75 4—5％
家具和家庭裝飾店 1．75—2 4—6％
餐飲店 1．75—3 4—7％
服務(wù)設(shè)施 比較低 10％
百貨商店是購(gòu)物中心的核心，常常能夠獲得較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并隨著面積增加而遞減。小型百貨商店常常作為大型購(gòu)物中心的次級(jí)核心承租戶，在中型購(gòu)物中心中可能成為核心承租戶，它介于傳統(tǒng)的百貨商店和綜合商店之間，其商品經(jīng)營(yíng)范圍和百貨商店大致相同。因?yàn)樾⌒桶儇浬痰陮?duì)購(gòu)物中心也很重要，所以它可以通過(guò)談判獲得較低的租金，但不會(huì)低于百貨商店。
超級(jí)市場(chǎng)是購(gòu)物中心的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店，它有良好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)對(duì)中型購(gòu)物中心和鄰里中心的地位更重要，所以租金更低。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購(gòu)物，雖然在區(qū)域中心，購(gòu)物者的興趣不在比較購(gòu)物方面，但研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大，所以，在大型購(gòu)物中心，超級(jí)市場(chǎng)還是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚(yú)店等食品商店，面積從50一200mz，井有較好的銷(xiāo)售額。
綜合商店一般占整個(gè)區(qū)域購(gòu)物中心營(yíng)業(yè)面積的4—9％，單位面積的銷(xiāo)售額非常低，但它是購(gòu)物中心必不可少的組成。它們常常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。它們對(duì)于小型購(gòu)物中心可能非常重要，因此收取的租金較低。
服裝店要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是購(gòu)物中心的重要成員。具有地方特色的服裝商店數(shù)量很少，而且多數(shù)對(duì)購(gòu)物中心不感興趣。因此，它們?cè)谡勁兄姓紦?jù)主動(dòng)，能夠獲得比小服裝店更低的租金，雖然它們不是全國(guó)性的連鎖店，但是多數(shù)信譽(yù)好。商店規(guī)模是影響租金的另一個(gè)因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)性連鎖店的租金低。
家具店對(duì)位置的要求不高，但是由于這種商店要求倉(cāng)庫(kù)和展示空間面積大，主要位于地下室，在主要營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間。
購(gòu)物中心的餐飲設(shè)施分為三類(lèi)，即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳。快餐為員工和購(gòu)物者提供餐飲。高級(jí)餐廳對(duì)購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)非常重要，它能夠吸引汽車(chē)交通，所
禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音像制品商店和照相機(jī)商店通常由地方承租戶經(jīng)營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。它們能夠有效地增加購(gòu)物中心的吸引力，其銷(xiāo)售收入也很高，收取的租金也相對(duì)高一些。
服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在購(gòu)物中心中占的比例很小，不超過(guò)2％，但卻是購(gòu)物中心的必備成員。由于面積小，故抵押保證金比較低。
二.開(kāi)業(yè)階段
購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)幾周之前，就要開(kāi)始充分利用各種媒體積極宣傳，這是非常重要的，如果宣傳不夠，開(kāi)業(yè)時(shí)知道的人太少，來(lái)的人也少，不僅使乘興而來(lái)的購(gòu)物者感到冷清和失望，而且也使承租戶感到失望。
購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)日可能會(huì)涌來(lái)大量購(gòu)物者和參觀者，造成各種設(shè)施不夠使用，而且由于對(duì)新環(huán)境不熟悉，可能會(huì)出現(xiàn)各種意想不到的情況。比如，購(gòu)物者迷路，找不到停車(chē)位，停車(chē)排隊(duì)等候；商店、庭院和中庭空間人滿為患；餐飲設(shè)施供不應(yīng)求；購(gòu)物排隊(duì)等。為了讓開(kāi)業(yè)有序進(jìn)行，可以制定開(kāi)業(yè)時(shí)間表，有組織地進(jìn)行。
大型區(qū)域購(gòu)物中心的開(kāi)業(yè)可能影響整個(gè)城市甚至這個(gè)城市帶地區(qū)，因此最好把開(kāi)業(yè)時(shí)間從一天延長(zhǎng)到幾天。開(kāi)業(yè)第一天，由承租戶攜帶家庭成員來(lái)熟悉環(huán)境，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，可以及時(shí)補(bǔ)救。第二天是媒體接待日，邀請(qǐng)新聞傳媒參觀。第三天是社區(qū)日，通過(guò)地方報(bào)紙或者郵件邀請(qǐng)附近社區(qū)居民光臨。第四天才正式向全體公眾開(kāi)放。
值得注意的是，購(gòu)物中心要求統(tǒng)一管理，應(yīng)當(dāng)盡可能保證所有承租戶同時(shí)開(kāi)放(至少保證在75％以上)，不同時(shí)開(kāi)業(yè)可能會(huì)使一些購(gòu)物者感到失望，而且購(gòu)物人流也不能按照規(guī)劃的線路運(yùn)動(dòng)，未完工部分的噪聲也會(huì)造成一定程度的混亂和干擾。因此，為了避免出現(xiàn)這種情況，應(yīng)當(dāng)盡早控制工程和裝修進(jìn)度，制定嚴(yán)格的開(kāi)業(yè)計(jì)劃和時(shí)間表，并在招商談判時(shí)和承租戶協(xié)商解決。即使不可能同時(shí)開(kāi)業(yè)，未完成部分也需要進(jìn)行遮擋，并最好標(biāo)明預(yù)定的開(kāi)業(yè)日期。
在開(kāi)業(yè)的最初幾周，可能有成千上萬(wàn)的購(gòu)物者前來(lái)參觀購(gòu)物，因?yàn)椴皇煜きh(huán)境，所以應(yīng)當(dāng)用簡(jiǎn)單明白的方式指明方向，發(fā)放一些宣傳和線路指導(dǎo)圖，在開(kāi)業(yè)之前，所有的交通符號(hào)、停車(chē)標(biāo)志燈都必須齊備。
開(kāi)業(yè)的慶典活動(dòng)可能很簡(jiǎn)單，也可能很隆重，它們表明了同一個(gè)意思，那就是開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程已經(jīng)告一段落，進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)階段。雖然今后隨著潮流的變化，需要改變外觀形象或者加入新用途，改變營(yíng)銷(xiāo)策略或類(lèi)型以提高競(jìng)爭(zhēng)力，并進(jìn)一步完善。同時(shí)也表明，到此時(shí)為止主要的開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)完成。
篇2：主題百貨商場(chǎng)招商部工作指南大綱
主題百貨商場(chǎng)招商部工作指南大綱
一、招商準(zhǔn)備階段
（一）展開(kāi)該地區(qū)全方位的商業(yè)市調(diào)工作
1、地理特性（商場(chǎng)位置、交通動(dòng)線）
2、消費(fèi)特性（消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨向）
3、品牌認(rèn)知（該地區(qū)受眾品牌及缺失品牌）
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（商圈內(nèi)及周邊商圈現(xiàn)有商場(chǎng)物業(yè)、經(jīng)營(yíng)狀況）
5、市場(chǎng)評(píng)估（市場(chǎng)接受狀況分析）
6、項(xiàng)目定位（交互式分析、差異性定位）
7、功能布局（經(jīng)營(yíng)品類(lèi)選項(xiàng)、品牌布局）
8、客戶分類(lèi)（三級(jí)客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)）
9、招商策略（針對(duì)不同級(jí)別客戶制定不同的招商政策）
（二）主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析
1、擬定受訪廠商名單
2、受訪廠商對(duì)本基地之看法
3、受訪廠商設(shè)店意愿
4、有意愿廠商的實(shí)力、設(shè)店規(guī)模
5、廠商意見(jiàn)訪談
6、廠商意見(jiàn)分析
二、招商階段工作
（一）招商方式
（1）電話探尋
（2）不同層次地親自訪問(wèn)
（3）座談會(huì)
（4）展覽會(huì)
（5）說(shuō)明會(huì)
（6）洽談會(huì)
（二）招商資料準(zhǔn)備
（1）制作初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)
（2）制作商場(chǎng)簡(jiǎn)介
（3）制作宣傳畫(huà)冊(cè)
（4）制作商場(chǎng)樓面布局模型
（5）制作個(gè)案平面及說(shuō)明書(shū)(Lease Plan)
（6）制作錄像帶宣傳品
（7）制作透視圖
（8）編制國(guó)內(nèi)相關(guān)法令宣傳冊(cè)
（9）準(zhǔn)備洽談小禮物
（10）編寫(xiě)有償新聞稿
（11）整理媒體報(bào)導(dǎo)集
（12）制作不同對(duì)象之計(jì)算機(jī)演示文稿資料
（13）編定契約條款計(jì)劃書(shū)
（14）編定契約協(xié)調(diào)計(jì)劃書(shū)
（三）工作步驟
（1）電話拜訪目標(biāo)客戶
（2）寄送聯(lián)系函
（3）進(jìn)行廠商洽談
（4）簽訂合約或準(zhǔn)合約
（5）簽訂保密協(xié)議
（6）制作、發(fā)放廠商意愿調(diào)查表
（7）歸整廠商資料檔案袋
三、招商后階段工作
（一）商說(shuō)明會(huì)
主要目的為讓已簽約之廠商與主力店了解商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)規(guī)模，亦可增加廠商之信心。資料袋內(nèi)容：
簡(jiǎn)介維修服務(wù)說(shuō)明
聯(lián)絡(luò)窗口銀錢(qián)收受流程
內(nèi)裝規(guī)范廣告活動(dòng)服務(wù)
中心管理規(guī)章廣告展示服務(wù)
店家點(diǎn)交清冊(cè)保全服務(wù)須知
服務(wù)訓(xùn)練手冊(cè)緊急應(yīng)變須知
停車(chē)場(chǎng)使用法其它
（二）CI發(fā)布會(huì)
建立購(gòu)物中心形象（確立CIS），且具行銷(xiāo)廣告效果
（三）廠商、裝修部、招商部、施工單位之協(xié)調(diào)與交接
（四）行銷(xiāo)白皮書(shū)說(shuō)明會(huì)：
說(shuō)明年度活動(dòng)計(jì)劃、廣告編排與編制、人潮引進(jìn)計(jì)劃、媒體運(yùn)用與配合
（五）待租空位的后續(xù)招商
（六）退租廠商的應(yīng)對(duì)