房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)--二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析

　　第一部分：二手房實(shí)戰(zhàn)案例分析

　　1、如何對待朋友或熟人介紹的客戶？

　　1、房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？

　　2、房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦？

　　3、客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求漲價怎么辦？

　　4、客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時怎么辦？

　　5、因為欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)出租出去時怎么辦？

　　6、如何有效地防止客人跑單？

　　7、客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？

　　8、客人堅決不愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費(fèi)用怎么辦？

　　9、在原有房主不在時，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？

　　10、客人不同意簽署獨(dú)家委托代理怎么辦？

　　11、房主和客戶的要求無法達(dá)到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？

　　12、如何讓客人愉快地支付中介費(fèi)用，并認(rèn)可你的勞動價值？

　　13、談判時，如何把握好一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？

　　14、如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價格底線？

　　15、帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？

　　16、客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？

　　17、客戶落單之后開始后悔，并強(qiáng)烈要求退單怎么辦？

　　18、客戶在落單的最后一刻提出降價要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？

　　19、客戶知道了你或者房主的底價時候怎么辦？

　　20、客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？

　　21、房主咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不賣（租）了怎么辦？

　　22、碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？

　　23、房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對方發(fā)現(xiàn)怎么辦？

　　24、客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？

　　25、兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？

　　26、客人準(zhǔn)確指出房子的缺點(diǎn)，要求降價怎么辦？

　　27、客戶對房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且

　　28、這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。此時，經(jīng)紀(jì)人怎么辦？

　　29、客戶進(jìn)行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？

　　30、如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？

　　31、看完房之后客人沒有了下文怎么辦？

　　32、客人其實(shí)有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？

　　33、客人非常著急，但是您手中沒有他認(rèn)為合適的房源怎么辦？

　　34、客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？

　　35、客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？

　　36、接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問題？

　　37、經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么？

　　38、同樣的房型，有客戶預(yù)定但是聯(lián)系不上，這時另外一個客戶要求馬上落定怎么辦？

　　39、客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？

　　40、同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個老客戶也要預(yù)定怎么辦？

　　41，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費(fèi)，讓您無利可圖，否則換人

　　或換其他公司怎么辦？

　　42，競爭對手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對您不信任怎么辦？

　　43，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？

　　44，等客戶好不容易快要成交落單的時候，房主卻說不租（售）了，這時候您怎么辦？

　　45，客戶拿著其他公司的服務(wù)承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時候您怎么辦？

　　46，房主內(nèi)定了一個價格，但是房型不錯和競爭對手的干擾，客人看房后不停變化價格，您怎么辦？

　　47，房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來），這時候怎么交易？

　　48，二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項？

　　49，一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？

　　50，為了促使客戶落單，當(dāng)您對客人承諾的條件兌不了現(xiàn)怎么辦？

　　51，房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們原來就認(rèn)識，作為中介怎么辦？

　　52，房屋真實(shí)的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？

　　53，對客戶逼訂時要注意哪些細(xì)節(jié)？

　　54，如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點(diǎn)？

　　55，客人帶著律師要求改動公司的正式合同樣本時怎么辦？

　　56，客戶看中的房型，但是他覺得租售價格比市場價格高很多，怎么辦？

　　57，客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？

　　58，碰到一房兩賣的業(yè)主怎么辦？

　　59，落定的房子碰到拆遷怎么辦？

　　60，客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？

　　61，房主在轉(zhuǎn)讓租售住房時，要求附帶房間的舊家具設(shè)備出售，客戶不同意怎么辦？

　　62，房主住房維修基金不足時，客戶不同意繳納，怎么辦？

　　63，房主的單位自建公房有產(chǎn)權(quán)，但是單位不同意轉(zhuǎn)讓怎么辦？

　　64，房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建部分，客戶不同意支付搭建的差價怎么辦？

　　65，房主轉(zhuǎn)讓新住房時，要求補(bǔ)齊裝修差價款項，但是客戶不同意支付裝修差價，因為要重新裝修格局不同，作為中介怎么辦？

　　66，房產(chǎn)證上的建筑面積和客戶實(shí)際丈量的面積不同怎么辦？

　　67，客人落定之后碰到相關(guān)費(fèi)用（如物業(yè)管理費(fèi)用漲價）漲價怎么辦？

　　68,客戶在手續(xù)未完成之前強(qiáng)烈要求先行入住怎么辦？

　　69,房主的鄰居或者物業(yè)反對將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦?

　　70,房主委托幾家中介賣房，因為委托時間的長短，給予各家的條件和價格不同怎么辦？

篇2：房產(chǎn)中介公司培訓(xùn):二手房議價技巧

　　房產(chǎn)中介公司培訓(xùn)：二手房議價技巧

　　目前，由于二手房可直接拎包入住，免去了裝修麻煩，且價格比新房更便宜，所以備受廣大購房者青睞。買二手房時，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人往往會遇到客戶砍價議價，如果經(jīng)紀(jì)人不能很好的掌握房屋議價的技巧，那你的單子可能就黃了！那么二手房屋如何議價呢？

　　了解房主為啥買房

　　了解房主是因為什么原因而買房，是否剛需。比如，有的房主可能急買房子，供孩子上學(xué)或者給家里的老人住又或是結(jié)婚。這個時候，只要房子合適，哪怕價格高一點(diǎn)，客戶也愿意買。

　　遵循循序漸進(jìn)的原則

　　如果你的客戶堅持某個價格，不是就不買！這時候你千萬不要一下子把你的價格定死了，給彼此一點(diǎn)商討的空間。只要客戶喜歡你的房子，價格上可以循序漸進(jìn)推進(jìn)

　　交換評價不相同的東西

　　關(guān)于房子的評價。房東住久了，對自己的房子都會有感情，也都會有“高估”的情況，是否真的房子的采光、通透、戶型、家具、裝修、周邊環(huán)境就像房東說的：“我這房子，你找不出第二家”？客觀的就房子的狀況進(jìn)行系統(tǒng)性分析給客戶聽，利弊皆有，這樣客戶會更加的愿意聽你說的！

　　掌握更多買家信息

　　在砍價之前，也需要盡可能多地掌握買家信息和房源信息，尤其是二手房的優(yōu)點(diǎn)有哪些，一定要摸清楚。多了解買家多方面背景，以往的購房經(jīng)歷、家庭背景、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、賣房目的、個性等，同時想方設(shè)法要取得對方的好感和信任，讓他們愿意主動作出讓步。

　　當(dāng)面砍價更為有效

　　對于隨口就問底價的客戶，一般只是打探市場情況而不會真正考慮買房，所以你也就不必把底牌亮出來。不然也不利于開展后續(xù)工作。所以，先行接觸，在接觸過程中逐漸了解情況，謀定而后動。

　　借助外力輔助砍價

　　在談判過程中，可以稍微向買方施加一點(diǎn)壓力。比如當(dāng)談判陷入僵局時，可以讓自己的同事在旁邊配合自己，如果對方不肯讓步，后面的還有好多家急著要這樣的房子。同時觀察買家的反應(yīng)，并采取有針對性的舉措。