房地產(chǎn)銷售員的開(kāi)盤期工作培訓(xùn)
1、接待來(lái)人：
按照現(xiàn)場(chǎng)規(guī)章制度禮貌熱情的接待客戶。
2、接聽(tīng)來(lái)電：
按照公司的要求及時(shí)接聽(tīng)來(lái)電。
3、登錄來(lái)人表、來(lái)電表：
按照專案要求，及時(shí)、詳實(shí)的登錄表格。
4、協(xié)助副專進(jìn)行周報(bào)表的統(tǒng)計(jì)
5、執(zhí)行銷售計(jì)劃：
執(zhí)行由副專編訂的計(jì)劃，諸如海報(bào)派發(fā)計(jì)劃等。
6、現(xiàn)場(chǎng)保潔：
負(fù)責(zé)各人之清潔區(qū)域，并隨時(shí)保證其整潔。
7、登錄A、B級(jí)卡：
對(duì)客戶進(jìn)行分類，分別登錄在A或B級(jí)卡上。
8、主動(dòng)扭虧為盈行銷售循環(huán)工作：
主動(dòng)打電話或?qū)懶沤o有望客戶，邀請(qǐng)其再來(lái)案場(chǎng)；
主動(dòng)打電話給B級(jí)客戶，使之變成有望客戶；
主動(dòng)與已成交客戶聯(lián)系，要其為本案介紹客戶。
篇2：房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤工作計(jì)劃制定
房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤工作計(jì)劃制定
當(dāng)營(yíng)銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開(kāi)盤營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，須對(duì)開(kāi)盤前的工作進(jìn)行詳細(xì)的部署和倒排，編寫開(kāi)盤工作計(jì)劃表。
開(kāi)盤工作計(jì)劃表應(yīng)在銷售團(tuán)隊(duì)組建后一周內(nèi)制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：
1、樣板房、銷售中心、開(kāi)放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開(kāi)放時(shí)間；
2、開(kāi)盤策劃方案、媒體投放計(jì)劃、銷售策略、公關(guān)活動(dòng)等方案制訂、審核、進(jìn)入實(shí)施階段的時(shí)間安排；
3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時(shí)間安排；
4、開(kāi)盤廣告和VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、審核的時(shí)間安排；
5、各類銷售資料的設(shè)計(jì)、審核、制作的時(shí)間安排；
6、銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、上崗的時(shí)間安排；
7、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝布置和模型的設(shè)計(jì)、審核、制作的時(shí)間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報(bào)集團(tuán)審批）；
8、開(kāi)盤活動(dòng)方案的擬訂、審批及實(shí)施時(shí)間安排。
篇3：銷售開(kāi)盤活動(dòng)組織要點(diǎn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)
銷售開(kāi)盤活動(dòng)組織要點(diǎn)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)
一、開(kāi)盤活動(dòng)的目的
通過(guò)開(kāi)盤活動(dòng)，將樓盤推向市場(chǎng)，迅速聚集人氣，吸引市場(chǎng)注意力，擴(kuò)大樓盤知名度，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。其作用有如下幾點(diǎn)：
1.對(duì)外宣傳樓盤正式公開(kāi)發(fā)售；
2.迅速聚集人氣，創(chuàng)造有利的銷售條件；
3.引起市場(chǎng)關(guān)注，吸引潛在客戶前來(lái)訪問(wèn)；
4.引起媒體炒作，擴(kuò)大樓盤知名度；
5.開(kāi)盤活動(dòng)成功，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。
二、開(kāi)盤活動(dòng)的組織流程
1.由市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理組織銷售開(kāi)盤活動(dòng)方案研討會(huì)，并測(cè)算開(kāi)盤活動(dòng)費(fèi)用；
2.由銷售部經(jīng)理編制開(kāi)盤活動(dòng)策劃書(shū)，提交市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理審批；
3.市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理與集團(tuán)營(yíng)銷管理部溝通，修改細(xì)化開(kāi)盤活動(dòng)策劃書(shū)，形成實(shí)施方案；
4.召集開(kāi)盤活動(dòng)的所有相關(guān)人員，布置、落實(shí)開(kāi)盤前準(zhǔn)備工作，內(nèi)容包括活動(dòng)方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體宣傳、銷售培訓(xùn)、銷售資料、看樓專車、工作進(jìn)度要求等；
5.落實(shí)開(kāi)盤期間的崗位職責(zé)、崗位負(fù)責(zé)人、銷售流程等事項(xiàng)；
6.地區(qū)品牌專員對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待人員的專業(yè)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、贈(zèng)品、看樓專車等方面進(jìn)行指導(dǎo)，特別注意集團(tuán)VI與項(xiàng)目VI的正確組合與應(yīng)用；
7.市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理提前2-3天對(duì)展會(huì)的準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查，并就集團(tuán)VI與項(xiàng)目VI的正確組合、應(yīng)用與集團(tuán)行銷管理部進(jìn)行溝通，對(duì)不合要求的項(xiàng)目進(jìn)行整改。
8.開(kāi)盤前最后檢查，再次明確分工及職責(zé)；
9.開(kāi)盤活動(dòng)的實(shí)施與控制；
10.反饋信息的收集與整理；
11.媒體廣告的投放和與監(jiān)測(cè)；
12.費(fèi)用結(jié)算；
13.總結(jié)報(bào)告。
三、開(kāi)盤活動(dòng)策劃書(shū)的主要內(nèi)容
1.開(kāi)盤活動(dòng)的目的及背景；
2.開(kāi)盤活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容及節(jié)目安排；
3.開(kāi)盤活動(dòng)的籌備工作清單及執(zhí)行時(shí)間表；
4.開(kāi)盤期間的媒體宣傳計(jì)劃、媒體采訪安排；
5.銷售資料（如樓書(shū)、折頁(yè)、宣傳單張、贈(zèng)品）的準(zhǔn)備；
6.看樓專車的接送時(shí)間、地點(diǎn)、頻率安排；
7.銷售現(xiàn)場(chǎng)的操作流程及控制程序；
8.相關(guān)部門的工作分配；
9.各崗位負(fù)責(zé)人的職責(zé)分配；
10.所需后勤物品清單；
11.所需注意和強(qiáng)調(diào)的品牌工作事項(xiàng)；
12.費(fèi)用預(yù)算。
四、開(kāi)盤活動(dòng)的組織與策劃要點(diǎn)
1.開(kāi)盤時(shí)機(jī)的選擇
開(kāi)盤時(shí)機(jī)是否適宜，直接關(guān)系到開(kāi)盤活動(dòng)的成功與否。為了迅速聚集人氣,促進(jìn)銷售,為后期銷售創(chuàng)造有利條件,選擇開(kāi)盤時(shí)機(jī)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.1選擇房地產(chǎn)銷售旺季開(kāi)盤，避免在銷售低潮期開(kāi)盤，如春節(jié)期間；
1.2盡量選擇周六、周日或公眾假期開(kāi)盤，以便客戶有充裕的時(shí)間來(lái)參觀；
1.3開(kāi)盤時(shí)間避免與大型房產(chǎn)展銷會(huì)或其他社會(huì)性大型活動(dòng)沖突；
1.4注意天氣情況，避免在惡劣天氣情況下開(kāi)盤。
2.銷售工具的準(zhǔn)備
銷售工具是最重要、最必要的開(kāi)盤條件，在開(kāi)盤以前應(yīng)準(zhǔn)備好以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
2.1售樓書(shū)、宣傳單張、折頁(yè)
2.2戶型模型、項(xiàng)目規(guī)劃模型
2.3價(jià)格表
2.4付款方式
2.5優(yōu)惠措施（可選）
2.6《銀行按揭須知》
根據(jù)實(shí)際情況，應(yīng)準(zhǔn)備好國(guó)內(nèi)銀行（香港銀行）的按揭須知，國(guó)內(nèi)業(yè)主（香港業(yè)主）按揭所需資料等參考性文件
2.7《按揭保險(xiǎn)費(fèi)率》
2.8看樓專車
2.9 展報(bào)
3.開(kāi)盤前銷售培訓(xùn)
開(kāi)盤前對(duì)銷售人員充分培訓(xùn)，有利于銷售工作順利進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：
3.1接待禮儀
3.2熟悉項(xiàng)目情況
3.3熟悉項(xiàng)目賣點(diǎn)
3.4了解項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的概況
3.5熟悉發(fā)展商基本資料
3.模擬問(wèn)答
4.銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝
銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝是體現(xiàn)樓盤形象的重要途徑，客戶對(duì)樓盤的第一印象便是從銷售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始的，因此現(xiàn)場(chǎng)包裝非常重要。包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
4.1樣板房--若帶裝修出售，應(yīng)增加交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房；
4.2售樓處--根據(jù)實(shí)際情況確定設(shè)計(jì)風(fēng)格，應(yīng)注意展示區(qū)與洽談區(qū)的功能劃分；
4.3樣板區(qū)--包括景觀綠化
4.4工地現(xiàn)場(chǎng)--應(yīng)整齊有序，避免雜亂無(wú)章，以免使客戶對(duì)
建筑質(zhì)量產(chǎn)生疑慮，售樓處、樣板區(qū)與工地應(yīng)以圍板及其他包裝分隔；
4.5導(dǎo)視系統(tǒng)--應(yīng)清晰明確，具有較強(qiáng)的指引性；
4.6樓體條幅--突出賣點(diǎn)，吸引客戶；
4.7彩旗--增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
4.8路旗--指引路人，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
4.9其他的輔助裝飾--根據(jù)實(shí)際情況增設(shè)其他裝飾，如升空氣球、充氣拱門等。
5.開(kāi)盤活動(dòng)的組織
開(kāi)盤活動(dòng)有助于增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、吸引客戶、促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交，是開(kāi)盤活動(dòng)的重要內(nèi)容，其組織流程如下：
5.1確定開(kāi)盤日期；
5.2草擬活動(dòng)策劃書(shū)
5.3修改、細(xì)化活動(dòng)策劃書(shū)，形成實(shí)施方案；
5.4發(fā)展商總經(jīng)理確定活動(dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案；
5.5按照既定的實(shí)施方案執(zhí)行。
6.開(kāi)盤活動(dòng)的組織要點(diǎn)
開(kāi)盤活動(dòng)有助于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，刺激客戶，促進(jìn)成交。但在節(jié)目組織上須應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
6.1選擇售樓處附近，人流量較大的地方舉行；
6.2選擇周六、周日或公眾假期舉行，以便客戶有充裕的時(shí)間參觀；
6.3節(jié)目?jī)?nèi)容應(yīng)迎合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣；
6.4節(jié)目的內(nèi)容最好有新意、有吸引力；
6.5活動(dòng)場(chǎng)地的布置應(yīng)注意功能劃分，使客戶能夠方便地樣板房參觀、與銷售人員洽談。
7.開(kāi)盤期間的媒體配合
媒體配合對(duì)樓盤的宣傳推廣至關(guān)重要，而開(kāi)盤活動(dòng)則為媒體提供了炒作機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)有計(jì)劃、有步驟的安排媒體投放與宣傳，以達(dá)到擴(kuò)大樓盤知名度、提升樓盤形象、促進(jìn)樓盤銷售的目的。
7.1開(kāi)盤前一天在媒體（通常選擇報(bào)紙）投放廣告，預(yù)告開(kāi)盤，宣傳優(yōu)惠措施；
7.2開(kāi)盤當(dāng)天在媒體（通常選擇報(bào)紙）投放廣告，宣傳優(yōu)惠措施，吸引客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)；
7.3開(kāi)盤后一周媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，以軟性廣告、圖文廣告宣傳樓盤，以保持樓盤在市場(chǎng)上的曝光率；
7.4其他媒體（如電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告）的相繼展開(kāi)宣傳攻勢(shì)。
8.信息反饋表
信息反饋為制定下一步推廣計(jì)劃提供了準(zhǔn)確的依據(jù)，開(kāi)盤期間推廣力度較大，來(lái)訪客戶較多，為收集、分析客戶需求提供了有利條件?？筛鶕?jù)實(shí)際需要制定相應(yīng)的信息反饋表，主要包括以下調(diào)查內(nèi)容：
8.1客戶獲知樓盤信息的途徑
8.2客戶現(xiàn)住區(qū)域
8.3客戶購(gòu)房用途
8.4客戶對(duì)戶型類型的需求
8.5客戶對(duì)戶型面積的需求
8.6客戶對(duì)價(jià)格的承受能力
8.7客戶對(duì)地段的認(rèn)同度
8.8客戶對(duì)樓盤素質(zhì)的認(rèn)同度
8.9客戶對(duì)付款方式的選擇
開(kāi)盤活動(dòng)策劃與組織還要根據(jù)各地樓盤的實(shí)際情況靈活安排具體事項(xiàng)，但可以肯定地說(shuō)，周全、細(xì)致地考慮每一個(gè)組織環(huán)節(jié)，有利于開(kāi)盤活動(dòng)的順利進(jìn)行。如果樓盤銷售打響第一炮，定能為后期銷售創(chuàng)造有利條件。