企業(yè)上市流程
(一)改制階段
企業(yè)改制、發(fā)行上市牽涉的問題較為廣泛復(fù)雜,一般在企業(yè)聘請的專業(yè)機(jī)構(gòu)的協(xié)助下完成。企業(yè)首先要確定券商,在券商的協(xié)助下盡早選定其他中介機(jī)構(gòu)。股票改制所涉及的主要中介機(jī)構(gòu)有:證券公司、會計(jì)師事務(wù)所、資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、土地評估機(jī)構(gòu)、律師事務(wù)所。

(1)各有關(guān)機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容
擬改制公司:
擬改制企業(yè)一般要成立改制小組,公司主要負(fù)責(zé)人全面統(tǒng)籌,小組由公司抽調(diào)辦公室、財(cái)務(wù)及熟悉公司歷史、生產(chǎn)經(jīng)營情況的人員組成,其主要工作包括:
全面協(xié)調(diào)企業(yè)與省、市各有關(guān)部門、行業(yè)主管部門、中國證監(jiān)會派出機(jī)構(gòu)以及各中介機(jī)構(gòu)的關(guān)系,并全面督察工作進(jìn)程;
配合會計(jì)師及評估師進(jìn)行會計(jì)報(bào)表審計(jì)、盈利預(yù)測編制及資產(chǎn)評估工作;
與律師合作,處理上市有關(guān)法律事務(wù),包括編寫公司章程、承銷協(xié)議、各種關(guān)聯(lián)交易協(xié)議、發(fā)起人協(xié)議等;
負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的立項(xiàng)報(bào)批工作和提供項(xiàng)目可行性研究報(bào)告;
完成各類董事會決議、公司文件、申請主管機(jī)關(guān)批文,并負(fù)責(zé)新聞宣傳報(bào)道及公關(guān)活動。

券商:
制定股份公司改制方案;
對股份公司設(shè)立的股本總額、股權(quán)結(jié)構(gòu)、招股籌資、配售新股及制定發(fā)行方案并進(jìn)行操作指導(dǎo)和業(yè)務(wù)服務(wù);
推薦具有證券從業(yè)資格的其他中介機(jī)構(gòu),協(xié)調(diào)各方的業(yè)務(wù)關(guān)系、工作步驟及工作結(jié)果,充當(dāng)公司改制及股票發(fā)行上市全過程總策劃與總協(xié)調(diào)人;
起草、匯總、報(bào)送全套申報(bào)材料;
組織承銷團(tuán)包A股,承擔(dān)A股發(fā)行上市的組織工作。

會計(jì)師事務(wù)所:
各發(fā)起人的出資及實(shí)際到位情況進(jìn)行檢驗(yàn),出具驗(yàn)資報(bào)告;
負(fù)責(zé)協(xié)助公司進(jìn)行有關(guān)帳目調(diào)整,使公司的則務(wù)處理符合規(guī)定:
協(xié)助公司建立股份公司的財(cái)務(wù)會計(jì)制度、則務(wù)管理制度;
對公司前三年經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行審計(jì),以及審核公司的盈利預(yù)測。
對公司的內(nèi)部控制制度進(jìn)行檢查,出具內(nèi)部控制制度評價報(bào)告。

資產(chǎn)評估事務(wù)所:
在需要的情況下對各發(fā)起人投入的資產(chǎn)評估,出具資產(chǎn)評估報(bào)告。

土地評估機(jī)構(gòu):
對納入股份公司股本的土地使用權(quán)進(jìn)行評估。

律師事務(wù)所:
協(xié)助公司編寫公司章程、發(fā)起人協(xié)議及重要合同;
負(fù)責(zé)對股票發(fā)行及上市的各項(xiàng)文件進(jìn)行審查;
起草法律意見書、律師工作報(bào)告;
為股票發(fā)行上市提供法律咨詢服務(wù)。
特別提示:根據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會有關(guān)通知的規(guī)定:今后擬申請發(fā)行股票的公司,設(shè)立時應(yīng)聘請有證券從業(yè)資格許可證的中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)驗(yàn)資、www.dewk.cn資產(chǎn)評估、審計(jì)等業(yè)務(wù)。若設(shè)立聘請沒有證券從業(yè)資格許可證的中介機(jī)構(gòu)承擔(dān)上述業(yè)務(wù)的,應(yīng)在股份公司運(yùn)行滿三年后才能提出發(fā)行申請,在申請發(fā)行股票前須另聘有證券從業(yè)資格許可證的中介機(jī)構(gòu)復(fù)核并出具專業(yè)報(bào)告。
(2)確定方案
券商和其他中介機(jī)構(gòu)向發(fā)行人提交審慎調(diào)查提綱,由企業(yè)根據(jù)提綱的要求提供文件資料。通過審慎調(diào)查,全面了解企業(yè)各方面的情況,確定改制方案。審慎調(diào)查是為了保證向投資者提供的招股資料全面、真實(shí)完整而設(shè)計(jì)的,也是制作申報(bào)材料的基礎(chǔ),需要發(fā)行人全力配合。
(3)分工協(xié)調(diào)會
中介機(jī)構(gòu)經(jīng)過審慎調(diào)查階段對公司了解,發(fā)行人與券商將召集所有中介機(jī)構(gòu)參加的分工協(xié)調(diào)會。協(xié)調(diào)會由券商主持,就發(fā)行上市的重大問題,如股份公司設(shè)立方案、資產(chǎn)重組方案、股本結(jié)構(gòu)、則務(wù)審計(jì)、資產(chǎn)評估、土地評估、盈利預(yù)測等事項(xiàng)進(jìn)行討論。協(xié)調(diào)會將根據(jù)工作進(jìn)展情況不定期召開。
(4)各中介機(jī)構(gòu)開展工作
根據(jù)協(xié)調(diào)會確定的工作進(jìn)程,確定各中介機(jī)構(gòu)工作的時間表,各中介機(jī)構(gòu)按照上述時間表開展工作,主要包括對初步方案進(jìn)一步分析、財(cái)務(wù)審計(jì)、資產(chǎn)評估及各種法律文件的起草工作。
(5)取得國有資產(chǎn)管理部門對資產(chǎn)評估結(jié)果確認(rèn)及資產(chǎn)折股方案的確認(rèn),土地管理部門對土地評估結(jié)果的確認(rèn)
國有企業(yè)相關(guān)投入資產(chǎn)的評估結(jié)果、國有股權(quán)的處置方案需經(jīng)過國家有關(guān)部門的確認(rèn)。
(6)準(zhǔn)備文件
企業(yè)籌建工作基本完成后,向市體改辦提出正式申請?jiān)O(shè)立股份有限公司,主要包括:
公司設(shè)立申請書;
主管部門同意公司設(shè)立意見書;
企業(yè)名稱預(yù)核準(zhǔn)通知書;
發(fā)起人協(xié)議書;
公司章程;
公司改制可行性研究報(bào)告;
資金運(yùn)作可行性研究報(bào)告;
資產(chǎn)評估報(bào)告;
資產(chǎn)評估確認(rèn)書;
土地使用權(quán)評估報(bào)告書;
國有土地使用權(quán)評估確認(rèn)書;
發(fā)起人貨幣出資驗(yàn)資證明;
固定資產(chǎn)立項(xiàng)批準(zhǔn)書;
三年財(cái)務(wù)審計(jì)及未來一年業(yè)績預(yù)測報(bào)告。
以全額貨幣發(fā)起設(shè)立的,可免報(bào)上述第8、9、10、11項(xiàng)文件和第14項(xiàng)中年財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告。
市體改辦初核后出具意見轉(zhuǎn)報(bào)省體改辦審批。
(7)召開創(chuàng)立大會,選董事會和監(jiān)事會
省體改對上述有關(guān)材料進(jìn)行審查論證,如無問題獲得省政府同意股份公司成立的批文,公司組織召開創(chuàng)立大會,選舉產(chǎn)生董事會和監(jiān)事會。
(8)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)股份公司成立,頒發(fā)營業(yè)執(zhí)照
在創(chuàng)立大會召開后30天內(nèi),公司組織向省工商行政管理局報(bào)送省政府或中央主管部門批準(zhǔn)設(shè)立股份公司的文件、公司章程、驗(yàn)資證明等文件,申請?jiān)O(shè)立登記。工商局在30日內(nèi)作出決定,獲得營業(yè)執(zhí)照。

(二)輔導(dǎo)階段
在取得營業(yè)執(zhí)照之后,股份公司依法成立,按照中國證監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定,擬公開發(fā)行股票的股份有限公司在向中國證監(jiān)會提出股票發(fā)行申請前,均須由具有主承銷資格的證券公司進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)期限一年。輔導(dǎo)內(nèi)容主要包括以下方面:
股份有限公司設(shè)立及其歷次演變的合法性、有效性;
股份有限公司人事、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)及供、產(chǎn)、銷系統(tǒng)獨(dú)立完整性:
對公司董事、監(jiān)事、高級管理人員及持有5%以上(含5%)股份的股東(或其法人代表)進(jìn)行《公司法》、《證券法》等有關(guān)法律法規(guī)的培訓(xùn);
建立健全股東大會、董事會、監(jiān)事會等組織機(jī)構(gòu),并實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作;
依照股份公司會計(jì)制度建立健全公司財(cái)務(wù)會計(jì)制度;
建立健全公司決策制度和內(nèi)部控制制度,實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)作;

建立健全符合上市公司要求的信息披露制度;
規(guī)范股份公司和控股股東及其他關(guān)聯(lián)方的關(guān)系;
公司董事、[[監(jiān)事、高級管理人員及持有5%以上(含5%)股份的股東持股變動情況是否合規(guī)。
輔導(dǎo)工作開始前十個工作日內(nèi),輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)向派出機(jī)構(gòu)提交下材料:
輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)及輔導(dǎo)人員的資格證明文件(復(fù)印件);
輔導(dǎo)協(xié)議;
輔導(dǎo)計(jì)劃;
擬發(fā)行公司基本情況資料表;
最近兩年經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告(資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等)。
輔導(dǎo)協(xié)議應(yīng)明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。輔導(dǎo)費(fèi)用由輔導(dǎo)雙方本著公開、合理的原則協(xié)商確定,并在輔導(dǎo)協(xié)議中列明,輔導(dǎo)雙方均不得以保證公司股票發(fā)行上市為條件。輔導(dǎo)計(jì)劃應(yīng)包括輔導(dǎo)的目的、內(nèi)容、方式、步驟、要求等內(nèi)容,輔導(dǎo)計(jì)劃要切實(shí)可行。
輔導(dǎo)有效期為三年。即本次輔導(dǎo)期滿后三年內(nèi),擬發(fā)行公司可以山上承銷機(jī)構(gòu)提出股票發(fā)行上市申請;超過三年,則須按本辦法規(guī)定的程序和要求重新聘請輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔導(dǎo)。

(三)申報(bào)材料制作及申報(bào)階段
(1)申報(bào)材料制作
股份公司成立運(yùn)行一年后,經(jīng)中國證監(jiān)會地方派出機(jī)構(gòu)驗(yàn)收符合條件的,可以制作正式申報(bào)材料。
申報(bào)材料由主承銷商與各中介機(jī)構(gòu)分工制作,然后由主承銷商匯總并出具推薦函,最后由主承銷商完成內(nèi)核后并將申報(bào)材料報(bào)送中國證監(jiān)會審核。
會計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)報(bào)告、評估機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)評估報(bào)告、律師出具的法律意見書將為招股說明書有關(guān)內(nèi)容提供法律及專業(yè)依據(jù)。
(2)申報(bào)材料上報(bào)
初審:
中國證監(jiān)會收到申請文件后在5個工作日內(nèi)作出是否受理的決定。未按規(guī)定要求制作申請文件的,不予受理。同意受理的,根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定收取審核費(fèi)人民幣3萬元。
中國證監(jiān)會受理申請文件后,對發(fā)行人申請文件的合規(guī)性進(jìn)行初審,在30日內(nèi)將初審意見函告發(fā)行人及其主承銷商。主承銷商自收到初審意見之日10日內(nèi)將補(bǔ)充完善的申請文件報(bào)至中國證監(jiān)會。
中國證監(jiān)督會在初審過程中,將就發(fā)行人投資項(xiàng)目是否符合國家產(chǎn)業(yè)江政策征求國家發(fā)展計(jì)劃委員會和國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會意見,兩委自收到文件后在15個工作日內(nèi),將有關(guān)意見函告中國證監(jiān)會。
發(fā)行審核委員會審核:
中國證監(jiān)會對按初審意見補(bǔ)充完善的申請文件進(jìn)一步審核,并在受理申請文件后60日內(nèi),將初審報(bào)告和申請文件提交發(fā)行審核委員會審核。
核準(zhǔn)發(fā)行:
依據(jù)發(fā)行審核委員會的審核意見,中國證監(jiān)會對發(fā)行人的發(fā)行申請作出核準(zhǔn)或不予核準(zhǔn)的決定。予以核準(zhǔn)的,出具核準(zhǔn)公開發(fā)行的文件。不予核準(zhǔn)的,出具書面意見,說明不予核準(zhǔn)的理由。中國證監(jiān)會自受理申請文件到作出決定的期限為3個月。
發(fā)行申請未被核準(zhǔn)的企業(yè),接到中國證監(jiān)會書面決定之日起60日內(nèi),可提出復(fù)議申請。中國證監(jiān)會收到復(fù)議申請后60日內(nèi),對復(fù)議申請作出決定。

(四)股票發(fā)行及上市階段
(1)股票發(fā)行申請經(jīng)發(fā)行審核委員會核準(zhǔn)后,取得中國證監(jiān)會同意發(fā)行的批文。
(2)刊登招股說明書,通過媒體過巡回進(jìn)行路演,按照發(fā)行方案發(fā)行股票。
(3)刊登上市公告書,在交易所安排下完成掛牌上市交易。
創(chuàng)業(yè)板上市流程:
1.董事會討論股票發(fā)行的具體,提請股東大會批準(zhǔn)
2.股東大會通過上市決議:股票的種類和數(shù)量;發(fā)行對象; 價格區(qū)間、定價方式; 募集資金用途; 發(fā)行前滾存利潤的分配方案; 決議的有效期; 對董事會的授權(quán);
3.擬上市公司撰寫上市申請書
4.中國證監(jiān)會
5.五日內(nèi)受理或者不受理
6.職能部門初審
7.創(chuàng)業(yè)板發(fā)行審核委員會審核
8.中國證監(jiān)會出具核準(zhǔn)文件
9.核準(zhǔn)
10.公開發(fā)行股票
2、公司內(nèi)部財(cái)務(wù)狀況要求:
(1)最近兩年連續(xù)盈利,最近兩年凈利潤累計(jì)不少于一千萬元,且持續(xù)增長;或者最近一年盈利,且凈利潤不少于五百萬元,最近一年?duì)I業(yè)收入不少于五千萬元,最近兩年?duì)I業(yè)收入增長率均不低于百分之三十。凈利潤以扣除非經(jīng)常性損益前后孰低者為計(jì)算依據(jù);發(fā)行前凈資產(chǎn)不少于兩千萬元;最近一期末不存在未彌補(bǔ)虧損;發(fā)行后股本總額不少于三千萬元。
(2)擬上創(chuàng)業(yè)板公司應(yīng)當(dāng)具有持續(xù)盈利能力,(經(jīng)營模式、產(chǎn)品或服務(wù)的品種結(jié)構(gòu)穩(wěn)定;商標(biāo)、專利、專有技術(shù)不存在風(fēng)險;最近一年的凈利潤不存在客戶依賴。)
(3)依法納稅,各項(xiàng)稅收優(yōu)惠符合相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。擬上創(chuàng)業(yè)板公司的經(jīng)營成果對稅收優(yōu)惠不存在嚴(yán)重依賴。
(4)不存在重大償債風(fēng)險,不存在影響持續(xù)經(jīng)營的擔(dān)保、訴訟以及仲裁等重大或有事項(xiàng)

篇2：新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

　　新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)

　　1.營造聲勢，搶占先機(jī)

　　(1) 這種戰(zhàn)術(shù)在于以迅雷不及掩耳之勢搶占渠道，使競爭者無法及時反應(yīng)，從而爭取到充足的推廣時間，順利地在市場上立足。

　　(2) 對于新產(chǎn)品渠道銷售方案實(shí)施這種戰(zhàn)術(shù)，首先要做的就是迅速鋪貨，要按照滲透式鋪貨戰(zhàn)術(shù)的方式，以高比例的實(shí)物返利刺激渠道大量進(jìn)貨，造成聲勢，使產(chǎn)品迅速流入到各級渠道，避免競品的阻擋。

　　(3) 在渠道銷售方案促銷開展的同時，還要配合投放媒體廣告或者宣傳活動，以拉動消費(fèi)者的需求，策應(yīng)渠道的推廣活動，使產(chǎn)品能順暢地流通到終端。

　　(4) 此戰(zhàn)術(shù)適用于流通性強(qiáng)的產(chǎn)品，可以迅速通過多級渠道到達(dá)終端，否則有在渠道中造成大量積壓的危險;而且高比例的返利政策也不能實(shí)施太久，否則會造成較大的副作用，影響以后的推廣。

　　2.避其鋒芒，循序漸進(jìn)

　　(1) 這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于避開競爭者的注意力，低調(diào)進(jìn)入市場，不與競爭者發(fā)生直接的沖突，爭取足夠的時間做好市場基礎(chǔ)工作，積蓄力量，形成局部優(yōu)勢，逐漸蠶食市場份額。

　　(2) 在具體的手段運(yùn)用上截然不同于第一種方式，在新產(chǎn)品上市階段將不采用任何促銷措施，只是選擇重點(diǎn)渠道進(jìn)行鋪貨，并著重于零售終端的管理，做好終端陳列，與渠道建立良好的關(guān)系。另一方面則要依靠經(jīng)銷商的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)對市場自然滲透，避免引起競品的注意而造成不利。

　　(3) 這種戰(zhàn)術(shù)往往適用于實(shí)力較弱、資源有限、市場基礎(chǔ)較差的企業(yè)，其成功的要點(diǎn)是建立局部優(yōu)勢，包括市場基礎(chǔ)和渠道關(guān)系，這種即便是競爭者發(fā)動攻擊也不會無法抵擋。

篇3：剛上市新產(chǎn)品做好市場推廣

　　剛上市的新產(chǎn)品如何做好市場推廣

　　一、推廣的意義

　　市場推廣的作用顯而易見：

　　1、迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場基礎(chǔ)。

　　2、最快速反饋市場信息。

　　3、控制市場，打擊對手，抵御競爭。

　　4、營造氣氛，煽動消費(fèi)者。

　　對于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場推廣對打開銷路會起到事半功倍的效果。

　　二、推廣計(jì)劃

　　進(jìn)行市場推廣之前，需要制定一份詳實(shí)的計(jì)劃。內(nèi)容包括：推廣區(qū)域、責(zé)任人、行程地點(diǎn)、時間、參加人、終端用品數(shù)量、費(fèi)用的支出等等。

　　計(jì)劃制定要合理，具有可行性。

　　三、準(zhǔn)備工作

　　為使市場推廣能有條不紊地進(jìn)行，下面這些準(zhǔn)備工作必不可少。

　　1、人員分工

　　市場推廣參加人員一般在三人以上，為了避免混亂局面出現(xiàn)，在出發(fā)前要有明確分工，并賦予相應(yīng)的責(zé)任。

　　A、主講：負(fù)責(zé)談判

　　B、出納：負(fù)責(zé)送貨、結(jié)帳、《推廣工作記錄表》的填寫

　　C、宣傳員：負(fù)責(zé)氛圍的營造，宣傳品與贈品的保管。

　　大家雖然分工，但分工不分家，在推廣過程中，應(yīng)精誠合作。

　　2、物品的準(zhǔn)備

　　A、交通工作：三輪車或貨車。

　　B、貨：從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處借，數(shù)量要足，品項(xiàng)要全。

　　C、終端用品：招貼畫、折頁、禮品等。

　　D、其它：經(jīng)銷商的名片、《推廣工作記錄表》、《出庫單》、《訂貨單》等。

　　3、心理準(zhǔn)備

　　在市場推廣中，要明確需要推銷什么。

　　A、推銷激情B、推銷感情　　C、推銷產(chǎn)品

　　D、推銷價格E、推銷數(shù)量　　F、推銷氛圍

　　4、目標(biāo)達(dá)成

　　A、較高的鋪市率　　　B、品項(xiàng)要齊全

　　C、營造好的售點(diǎn)氛圍D、建立好的口碑

　　四、實(shí)施

　　在市場推廣中，工作內(nèi)容包括：

　　1、賣：向售點(diǎn)以批發(fā)價售貨。

　　2、貼：張貼POP，注意以多、牢、好取勝。

　　3、發(fā)：宣傳品、折頁、小報(bào)等。

　　4、掛：懸掛橫幅，規(guī)格根據(jù)售點(diǎn)的門面確定。

　　5、記：填寫《推廣工作記錄表》。

　　在具體執(zhí)行中，以售貨為主線，其它內(nèi)容可以在售貨過程中穿插進(jìn)行。其全過程可分為下面幾個步驟：

　　1、接近

　　即以不速之客的身份拜訪客戶，這分為初訪和復(fù)訪。

　　1）初訪：完全以陌生人的身份訪問客戶。作為業(yè)務(wù)員要能承受客戶的冷淡與拒絕，堅(jiān)定信念，以百折不撓的精神把我們的產(chǎn)品推銷出去。作為業(yè)務(wù)員要能根據(jù)當(dāng)時的情境，找到一種和客戶接近的方法，為成交作一個良好的鋪墊。

　　怎樣接近呢？各人有各人的方法，下面羅列幾種：

　　A、調(diào)查接近：以市場調(diào)查的方式接近客戶。

　　B、詢問接近：這是一種常見的方法，要讓對方明確自己的身份。

　　C、幫忙接近：抓住機(jī)會，幫助對方陳列等和對方接近。

　　D、贊揚(yáng)接近：適時、適地、適當(dāng)?shù)乜洫効蛻簟?/P>

　　E、贈品接近：用公司漂亮、新奇的禮物來吸引對方。

　　F、求教接近：向客戶請教產(chǎn)品銷售中的問題。

　　接近客戶的過程中，業(yè)務(wù)員要注意下列事項(xiàng)：

　　A、良好的第一印象，注意儀表、談吐。

　　B、喚起客戶的注意力

　　a.保持目光接觸；

　　b.利用“實(shí)物”（產(chǎn)品或資料）作道具；

　　c.學(xué)會逗人笑。人們比較喜歡可笑的事、可笑的人。

　　d.把客戶拖入推銷的過程中。

　　C、及早跟客戶找到語言上的共鳴。

　　2）復(fù)訪：再次造訪，相比而言，更容易達(dá)成跟客戶的默契，要注意禮節(jié)、問候，要與初次有所變化，使客戶感覺到關(guān)系更進(jìn)一步。

　　2、商談

　　這個過程實(shí)質(zhì)便是引起客戶的興趣與認(rèn)同，激發(fā)購買欲望的過程。作為售點(diǎn)的老板，他們希望采購的貨好銷而且可以賺大錢。我們跟客戶在商談過程中，就應(yīng)要引出客戶的需要，然后推銷我們的產(chǎn)品的個性和特色，以及這種特色給客戶帶來的益處。

　　商談中要注意下列一些方面：

　　A、聽客戶多說，不與其在觀點(diǎn)上爭論。

　　B、利用動員性的資料，引起對方的興趣。

　　C、讓客戶感覺到需要，主動提出看樣品。

　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方前面走過的一些售點(diǎn)的進(jìn)貨與銷售情況。

　　E、感染和利用在場的其他人，旁邊的人有時起決定作用。

　　F、表情要自信，語氣要肯定。

　　在商談過程中，客戶不會很爽快地就接受產(chǎn)品，拒絕或反對購買產(chǎn)品是一種很常見的現(xiàn)象，理由如下：

　　A、討厭業(yè)務(wù)員；

　　B、討厭產(chǎn)品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過不好賣；

　　C、經(jīng)濟(jì)理由：價格太貴；

　　D、客戶太忙：沒時間聽你說；

　　E、銷售同類產(chǎn)品；

　　F、客戶為老年人，思想較固執(zhí)；<BR>　　G、不愿意整箱購買，希望代銷；

　　H、為了了解價格的合理性；

　　I、擔(dān)心送上門的貨質(zhì)量無法保證，曾經(jīng)有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)。

　　對于客戶的拒絕，作為業(yè)務(wù)要能找出好的對策：

　　A、但是法：先順從客戶，同時提出自己的理由。

　　B、詢問法：重新調(diào)整產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　C、否定法：絕對否定客戶的懷疑。

　　D、故事法：以實(shí)際事例應(yīng)對客戶。

　　E、數(shù)據(jù)法、返投法、資料活用

法、轉(zhuǎn)移話題法等等

　　3、達(dá)成成交

　　達(dá)成成交是一種激動人心的事情，長時間的磨牙，終于有了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，下面就具體分析：

　　1）容易成交的情況：

　　A、對業(yè)務(wù)員本人有好感；

　　B、看過產(chǎn)品廣告，對產(chǎn)品有好感；

　　C、有人曾經(jīng)來詢買過；

　　D、曾經(jīng)賣過這類產(chǎn)品，好賣；

　　E、熟悉的人在旁邊說好；

　　F、自己曾經(jīng)吃過（用過），對產(chǎn)品特色深信不疑；

　　G、生意做得好，進(jìn)不多的貨無所謂。

　　2）如何識別成交的時刻

　　A、客戶拿著樣品仔細(xì)考慮；

　　B、有共同話題，達(dá)成共鳴之時；

　　C、有第三者在場，征求第三者意見；

　　D、對業(yè)務(wù)員表示同情時；

　　E、認(rèn)真與業(yè)務(wù)員討價還價，或拿起計(jì)算器仔細(xì)算價之時；

　　F、對產(chǎn)品品嘗（試用）后比較滿意；

　　G、對贈品表示興趣，并為贈品的數(shù)量討價還價；

　　H、客戶為假設(shè)成交后的售后服務(wù)擔(dān)心；

　　I、對產(chǎn)品的某特點(diǎn)或賣點(diǎn)表示贊揚(yáng)之時；

　　J、詢問車上有無貨物。

　　3）促成成交的方法

　　A、直截了當(dāng)，懇求顧客成交。態(tài)度要自信，語言要誠懇。

　　B、多次向客戶提出成交要求。在要求過程中，讓對方訂貨的數(shù)量可逐步削減。堅(jiān)持就是勝利

　　C、先假定顧客要買。無論是說話還是行動都認(rèn)定對方會買，如把貨物送到柜臺上，打開，把產(chǎn)品放到貨架上。

　　D、借助《推廣工作記錄表》，告訴對方已經(jīng)進(jìn)貨的店家及進(jìn)貨的數(shù)量，這樣對方會由于從眾效應(yīng)而購買。

　　E、說一些緊急情況，人為制造緊張氣氛，如“早晨出來帶了一百箱貨，現(xiàn)在只剩下幾箱了！”

　　F、問一些小問題，采用二者擇一法，如“三箱還是五箱？”或是大數(shù)報(bào)量“給你搬十箱好嗎？”對方會說：“太多了，五箱就夠了。”

　　G、利用誘餌法，利用贈品或品嘗品。

　　H、先懸掛橫幅，布置氛圍，然后再談進(jìn)貨。

　　4）注意事項(xiàng)

　　A、確認(rèn)好產(chǎn)品的品種、數(shù)量、金額；

　　B、送給對方產(chǎn)品經(jīng)銷商的名片，便于以后購貨；

　　C、不要露出得意之態(tài)。你的高興，客戶會有上當(dāng)受騙的感覺；

　　D、表示成交感謝，要留下來至少一分鐘，不能馬上就跑；

　　E、認(rèn)真填寫《推廣工作記錄表》，便于以后進(jìn)行售后服務(wù)；

　　F、幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品陳列。

　　五、推廣總結(jié)

　　1、每日推廣結(jié)束后，執(zhí)行人填寫整理好《市場推廣完成情況表》。

　　2、在市場推廣活動中，被指定為推廣的督導(dǎo)的人要擔(dān)負(fù)起相應(yīng)的責(zé)任，需關(guān)注活動的整個過程，跟蹤效果，及時反饋，并根據(jù)實(shí)際情況作出合理調(diào)整。

　　3、推廣活動結(jié)束后，及時會同執(zhí)行人員和督導(dǎo)人員進(jìn)行總結(jié)，相關(guān)記錄表匯總存檔，并作獎懲依據(jù)。