本篇回答用什么方法以理想的價格賣掉我們的房子，獲得滿意的投資回報。住宅的營銷和銷售不像傳統的消費品，實際上他要做的事情就是一件：傳播和溝通。
1、營銷的理念
（1）為顧客創造價值，將顧客導向戰略進行到底。并不為其他所左右。在營銷階段全面實施顧客關懷，使顧客滿意，全程推進CS戰略。
（2）為顧客推出并分享新的生活方式。
（3）使用整合營銷傳播的方法
（4）塑造卓越的品牌
（5）使用別人不能輕易模仿的競爭戰略
（6）強有力的營銷執行是成功的最后一道防線
2、營銷組合：從4P、6P到4C的提升。
（1）4P、6P的內容
product產品 、price價格、 place通路、 promotion促銷 、 public relation公共關系、 power權力
（2）價值：企業界普遍采用4P理論進行營銷組合安排，當時是革命性的理論。
（3）可以概括為：企業按照正確的價格，以適宜的促銷方式在正確的地點銷售正確的產品，市場營銷計劃將是有效和成功的。
（4）缺陷：是從賣方的角度出發的，賣方處于主體性的地位。產品、定價、通路、促銷等營銷變數都是可以模仿和超越的。
（5）4C內容： 1990年，羅伯特.勞特伯恩提出了整合營銷理論。強調用4C
組合來進行營銷策略安排。顧客需要和欲望（customer needs and wants）（大致對應product）、對顧客的成本（cost to the customer）(大致對應price)、便利（convenience）（大致對應place）、溝通（communication）（大致對應promotion）.經濟方便地滿足顧客的需要，同時和顧客保持有效的溝通。整合營銷理論的營銷主張強調消費者導向，其精髓是由消費者定位產品。
（6）價值：對企業而言，關鍵是把產品放到一邊，首先研究消費者的欲望和需求；不要賣你所能制造的產品，而要賣消費者想購買的產品；忘掉定價策略，努力了解消費者要滿足其需要所愿意付出的成本；忘掉通路策略，思考如何方便消費者購買，；忘掉促銷策略，多研究與消費者的溝通。
（7）4C 策略充分體現出顧客的主體性，顧客始終處于主動的地位。
（8）滿足顧客的需要和欲望無極限，和顧客溝通無極限。
3、競爭戰略
（1）成本競爭戰略：降低成本，價格取勝。自有土地，降低建筑安裝造價。
（2）差別化戰略：創新為上，人無我有，人有我新。
（3）競爭者導向戰略
（4）產品戰略：做好的產品，好的產品天下無敵。
（5）服務戰略：強調物業管理，王石，物業管理主義
（6）銷售戰略：強調促銷和銷售，售樓現場、POP廣告。童淵。
（7）質量戰略：做好的質量過硬的房子。
（8）品牌戰略：不戰而屈人之兵。
（9）顧客導向戰略
4、整合營銷傳播
（1）定義。
（2）以消費者為核心，在所有的傳播環節中始終貫徹將消費者放到核心的位置上去。
（3）以資料庫為基礎。
（4）以建立消費者和品牌之間的關系為目的
（5）以“一種聲音”為內在支持點
（6）以各種傳播媒介的整合運用為手段
（7）一套完整的VIS（CIS）
5、主題提煉、賣點的提煉和優美的案名
（1）主題是面向購房者的訴求內容，是賣點的最集中體現，是整合營銷傳播的主題。
（2）產品的名稱
富有創意、具有沖擊力、容易記憶、有音韻效果的案名、組團名、樓名（可以沒有）、戶型名稱。備選案名、英文名字
6、價格政策和價格體系
（1）定價目標：企業利潤最大化為目標，以提高市場占有率為目標，以提高企業形像為目標。
（2）定價方法
a、顧客可接受的成本分析，（顧客的心理價位）單價和總價、首付、月供。
b、定價須考慮的因素：設計、區位、配套、競爭對手、市場、品牌、戰略選擇。
c、起價、均價、最高價、陰面、陽面差價，樓層差價，戶型差價，景觀差價，配置差價、促銷價，特殊要求差價與調價系數。分期付款與折扣、按揭價。
d、價格表的編制。
e、按揭：高比例按揭。
f、開盤定價與 價格的調整。
7、給顧客最大的“方便”。自售還是委托給代理商----銷售通路
（1）給顧客足夠多的選擇。
（2）開發商自己銷售
（3）委托代理商銷售
（4）住宅交易市場
（5）俱樂部營銷。在 客戶主體性的時代，誰吸引住了客戶，誰就能成功。
（6）銷售管理
（7）新的營銷方式和銷售方式的采用：零首付、高比例按揭制度、使用面積計算、無條件退房、獨立第三方的參與（消費者協會、公證機構）、業主的參與、戰略合作伙伴對業主的聯合服務。
８、 促銷解決方案-------與顧客的良好溝通（銷售促進或促銷promotion）和溝通執行
（1）完成認知過程才有可能進行購買，必須大量的溝通。
（2）再好的產品也需要與顧客展開良好的溝通才能被消費者認知。
（3）銷售促進的總預算：
（4）整合營銷傳播的原則：顧客導向、一個聲音、一個主題、一套VIS、多種傳播手段、對顧客不斷強化。
房展會、樓書及附屬的印刷品。樓書包括軟性樓書與硬性樓書
（5）大眾傳媒廣告：報紙、雜志、免費投送的雜志。不可過分依賴此項廣告。
（6）pop廣告、項目模型與促銷、
（7）活動促銷。
（8）參觀工地現場以及現場的綠化景觀，使業主認識到還沒有入住即已經有良好的景觀。
（9）工地包裝及現場圍墻的設計、制作、掛旗設計、制作
（10）售樓處（銷售現場設計）設計
（11）VCD：以多媒體手段，給客戶以全面的感覺。除了宣傳項目之外，還應該普及一下購房知識、建筑知識、戶型知識等，把客戶往自己的項目處拉。
（12）企業雜志、項目雜志
項目網站的建設：許多人已經對網絡形成了依賴，在信息過剩的時代，必須為顧客提供獲得信息的簡便方式。
（13）軟廣告：軟廣告實際上就是公共關系，作用非同尋常。
9、營銷組織設計和營銷人員的激勵、督導與管理
營銷企劃和營銷執行系統：
在項目總經理之下，設立營銷副總經理，下轄營銷企劃部、客戶關系部（或者叫客戶服務部或銷售部）。 組建銷售項目組，建立完整銷售體系，負責項目的銷售工作。
10、規模效益與大盤操作方案
（1）什么樣的規模為適度規模。
（2）大盤時代來臨。。
（3）大盤的優勢：攤薄基礎設施和公共配套的成本，降低單位面積的開發費用，擴大市場占有率，帶來很大的現金流量，宣傳效應持續時間長，有利于形成項目品牌。
（4）分期開發，每期為一個組團，分期策劃，分期市調。
（5）制訂不同時期的營銷政策，每一個組團的產品設計、客戶定位都不相同。
（6）對道路、生活設施配套、景觀都有了更新的要求，中心花園已經沒有任何意義。
（7）必須有總體規劃，和城市的協調和接口有了更重要的內容
（8）不同時期的風格的協調。
11、客戶關系管理（CRM）和客戶服務
（1）為企業提供全方位的管理視角;賦予企業更完善的客戶交流能力，最大化的客戶收益率。
（2）它是企業識別、挑選、獲取、發展和保持客戶的整個商業過程。
（3）CRM中的管理理念來自市場營銷，在CRM中客戶是企業的一項重要資產，客戶關懷是CRM的中心。
（4）和客戶自始至終建立良好的溝通（4S中的內容的實現）溝通無極限，通過溝通實現客戶對開發理念、產品、服務的完全理解。近而達成購買的決心。
a、溝通的內容：理念、產品、銷售與服務等全面的信息。
b、溝通方式：展覽會、傳統媒體廣告、網站、pop、信函DM、自辦刊物、業主聯誼會、業主活動。
c、個性化溝通方式：email、野餐會、信函、電話、現場面對面溝通、登門拜訪。
（5）立完整的盡可能詳細的、動態的客戶檔案
（6）客戶服務貫徹始終，并對整個服務流程進行嚴格的控制。
（7）制定服務規范與流程
（8）各個階段的客戶服務（前期、銷售階段、售樓現場、房展會、簽約過程中、入伙過程、促銷活動、金融服務、法律服務）
（9）客戶投訴的意義和處理流程
12、公共關系、領導人話語權與住宅營銷
（1）話語權有助于住宅營銷
（2）好的產品是基礎，否則回走向反面
（3）新住宅運動與盧鏗。
（4）陳家剛與藝術追求。
（5）潘石屹與現代城對新空間和現代主義的探索。
（6）任志強對住房公共政策的影響。對經濟適用房政策的猛烈抨擊。
（7）王石的理論。
（8）馮侖的理論。
（9）和大眾傳媒建立良好的合作關系。
（10）不斷地向消費大眾傳播來自項目和企業的信息。
（11）危機公關：將問題的真相告訴大家，并立即采取行動。
13、住宅開發的流行時尚
（1）國外事務所做景觀設計、建筑設計，先做景觀規劃，再做建筑設計
（2）建筑形式上：板式樓（相對于塔樓而言）、多層、townhouse、
（3）追求高綠化率、低容積率、低建筑密度。
（4）建筑風格：現代主義、后現代主義
（5）戶型多樣化 幾十種、上百種。
（6）生態住宅、水景住宅、分質供水。
（7）創意會所、雙會所、泛會所。
（8）智能住宅
（9）如非做塔樓不可，則做蝶型塔樓
篇2：房地產營銷中心培訓制度
房地產開發公司營銷中心培訓制度
第一條、新進銷售員工試用期培訓和考核
1.培訓時間：銷售人員進入公司第一個月內，為期7-10天。
1.培訓目標：學習了解公司情況、掌握房地產基礎知識、熟練項目知識，明確崗位職責和銷售流程。
2.培訓內容：
*公司介紹--公司歷史、企業文化和目前情況介紹;
*基礎培訓--房地產基本知識培訓;
*實戰培訓--服務規范、銷售流程和銷售平臺系統培訓。
3.培訓內容細分：
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培訓板塊 |
培訓對象 |
類別 |
培訓內容 |
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新進銷售員培訓 |
公司新招聘的員工 |
公司介紹 |
公司簡介、企業文化 |
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公司目前發展情況 |
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銷售基礎類 |
房地產基礎知識/房地產基礎法規政策 |
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銷售實戰類 |
銷售管理制度 |
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項目知識 |
4.培訓方式：
*銷售管理中心培訓部統一安排新進銷售人員集中培訓。
*培訓部統一進行書面考核，分值為100分制，合格者可根據項目情況進行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。
5.上崗方式：新進銷售員進入項目后，由各銷售部主管根據項目特點進行試用期帶教培訓，培訓結束后由銷售部經理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。
第二條、銷售人員能力提升培訓
1.培訓方式：例會培訓與集中專項培訓。
2.培訓時間：月度
3.培訓對象：置業顧問
4.培訓內容：
*市場分析--區域房地產市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;
*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數據采集(特點、區域、購買愛好等);
*銷售知識--房地產交易流程、物業管理、建筑基本知識等;
*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;
*團隊合作--銷售中SP技巧，補位技巧。
*項目知識--最新項目知識及認籌、開盤等組織活動流程及注意事項
篇3：食品烘焙公司管理培訓:面包店營銷
食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷
一、掌握推銷時機：營銷界有句名言：【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機，端看買賣雙方當時的心態而定。餅房服務員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態，配合平和積極的行動，才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。
二、提高成交率：餅房服務員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點，在理解顧客求購目的及急切程度后，優秀的服務員通常能適當掌握顧客思維，及早切入重點，引導顧客下決心購買目標產品。
三、成功推銷的法碼：服務員的個人外表魅力、儀態、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態度，和對于產品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經具備其中幾項呢？
四、老顧客與新顧客：顧客性質有：老顧客與新顧客之區分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計較本店的服務細節及產品價格，但是，究竟是否曾經分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？
五、接待前是關鍵：接待前需要注意本店各項措施，是否能發揮強大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產品排列整齊有序，產品標價明顯易懂，突出節令主力產品，服務員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。
六、講究開場白技巧：服務員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要，當服務員已經面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產品及目的？他對于產品價格接受程度？等等……，以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術，以為后面產品成交做引導，高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性，產品成交率也就自然會提高。
七、階梯式獎勵顧客：www.dewk.cn對顧客而言，事先預告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機，進而達成業績目標。
八、階梯式獎勵員工：對內部員工而言，階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭，但是在計劃實施前，需要規劃的事項，大致有以下幾點參考： *至少能提前30天預告（業績目標的設立，需要依照當地營業環境條件而定），例如： ·本店（6）月份業績目標預定為12萬元，在營業額達成12萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業額達成15萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業績目標達成率，更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務負擔比例之外；餅房經營者應當將上列項目，列為核算獎勵措施的基本條件。
九、培訓內部小老師：經營者定期犧牲某階段營業時間，實施有計劃內部培訓，可以增強單位人員素養及服務水平。 在準備好培訓教材后，開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師，依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收，將有效降低單位培訓成本，直接有益于受訓人員的學習和理解（培訓教材可參考烘焙業開店經營百科寶典第二冊）。
十、授權給折扣：顧客上門購買產品時，經常會要求服務員給予優惠，才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報（POP）公布，否則即使服務員已經被授權可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優惠程度，來增強顧客購買欲。