第一節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷的含義

項(xiàng)目投資營(yíng)銷是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產(chǎn)企業(yè)選擇開發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)、衡量開發(fā)商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下些功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)中就可以事半功倍。項(xiàng)目投資營(yíng)銷通過(guò)對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場(chǎng)調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，和項(xiàng)目?jī)r(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)發(fā)展商提供的基本資料，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見(jiàn)。

第二節(jié)項(xiàng)目投資營(yíng)銷的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

１、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查
※地理位置
※地質(zhì)地貌狀況
※土地面積及其紅線圖
※七通一平現(xiàn)狀

２、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查
※地塊周邊的建筑物
※綠化景觀
※自然景觀
※歷史人文景觀
※環(huán)境污染狀況

３、地塊交通條件調(diào)查
※地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃
※項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況
※地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

４、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查
※購(gòu)物場(chǎng)所
※文化教育
※醫(yī)療衛(wèi)生
※金融服務(wù)
※娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)
※生活服務(wù)
※游樂(lè)休憩設(shè)施
※周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素
※歷史人文區(qū)位影響

二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷

１、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況：

※國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值
1)第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量
2)第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量
3)第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量
4)房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量

※中國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)
※國(guó)家宏觀金融政策
1)貨幣政策
2)利率
3)房地產(chǎn)按揭政策

※固定資產(chǎn)投資總額
1)全國(guó)及項(xiàng)目所在地
2)其中房地產(chǎn)開發(fā)比重

※社會(huì)消費(fèi)品零售總額
※商品零售價(jià)格指數(shù)
1)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)
2)商品住宅價(jià)格指數(shù)
※中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用

２、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)

※項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重
※政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)
※政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)
※短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃

３、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀
４、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異
５、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn)
６、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析
※各種檔次商品住宅客戶分析
※商品住宅客戶購(gòu)買行為分析

三、土地ＳＷＯＴ分析

１、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì)
２、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì)
３、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)
４、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

１、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研
※類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料
※項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析
※項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料
※綜合評(píng)判

２、項(xiàng)目定位
※市場(chǎng)定位
1）區(qū)域定位
2）主力客戶群定位
※功能定位
※建筑風(fēng)格定位

五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

１、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念

※商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法
1）選擇可類比項(xiàng)目
2）確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重
3）分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征
4）對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值
5）根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)

※類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素

1）類比土地價(jià)值：地段資源差異
※市政交通及直入交通的便利性的差異
※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括
——周邊自然和綠化景觀的差異
——教育、人文景觀的差異
——各種污染程度的差異
——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異
——周邊市政配套便利性的差異

2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷
※建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)
※單體戶型設(shè)計(jì)
※建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)
※小區(qū)配套和物業(yè)管理
※形象包裝和營(yíng)銷策劃
※發(fā)展商品牌和實(shí)力

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素
※經(jīng)濟(jì)因素
※政策因素

２、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析

※類比樓盤分析與評(píng)價(jià)
※項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析
1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析
2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六、項(xiàng)目定價(jià)模擬

1、均價(jià)的確定
※住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法
1）類比價(jià)值算術(shù)平均法
2）有效需求成本加價(jià)法
※分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍
※確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求成本價(jià)格
3）運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)

2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬
※商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法

1）根據(jù)日照采光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa×（1±B），其中Pa為基礎(chǔ)均價(jià)
2）然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)（Ｄ系數(shù)）確定不同景觀朝向單位的均價(jià)Ｐd,即Ｐd=Pb×(1±D)
3）當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)Ps，即
Ps=Ｐd×(1±S)
4）在Ps的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層系數(shù)（F系數(shù)）確定不同樓層的價(jià)格Pn，即
Pn=Ｐs×(1±F)
=Ｐa×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)
5）考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=Pn×U

其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。

※各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：
1）確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)
2）確定B系數(shù)。其中東、南朝向單位采和1+B；西、北朝向單位采用1—B
3）D系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定
4）S系數(shù)通常為5%~15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值
5）確定F系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+F，均價(jià)層以下單位采用1—F
6）U系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見(jiàn)的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等

具體單位定價(jià)模擬以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過(guò)程的參考。

七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬
※項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
※首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
2.項(xiàng)目首期成本模擬
※成本模擬表及其說(shuō)明
3.項(xiàng)目收益部分模擬
※銷售收入模擬

1）銷售均價(jià)假設(shè)
根據(jù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬

2）銷售收入模擬表

※利潤(rùn)模擬及說(shuō)明
1）模擬說(shuō)明
2）利潤(rùn)模擬表

※敏感性分析
1）可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響
2）銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響

八.投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)
?價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性
１）項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值
２）項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功

2.資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性
※減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3.經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)
※國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化
※國(guó)家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)

九.開發(fā)節(jié)奏建議

1.影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素
※政策法規(guī)因素
※地塊狀況因素
※發(fā)展商操作水平因素
※資金投放量及資金回收要求
※銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素
※市場(chǎng)供求因素
※上市時(shí)間要求

2.項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè)
※項(xiàng)目開發(fā)步驟
※項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估

※結(jié)論

篇2：城發(fā)投資公司營(yíng)銷部部門職責(zé)

　　城發(fā)投資公司營(yíng)銷部部門職責(zé)

　　1. 崗位設(shè)置圖

　　2.部門使命

　　負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃、銷售管理、品牌管理以及客戶服務(wù)體系，對(duì)項(xiàng)目的最終銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)

　　3.部門職責(zé)

　　3.1 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃

　　參與公司項(xiàng)目定位，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案討論;

　　根據(jù)公司市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃方案的制定及落實(shí);

　　根據(jù)批準(zhǔn)后的營(yíng)銷策劃方案，擬定銷售計(jì)劃和招商計(jì)劃;

　　審批項(xiàng)目公司編制的銷售實(shí)施方案和招商實(shí)施方案;

　　3.2 銷售管理

　　根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定年度銷售目標(biāo)和計(jì)劃;

　　制定有關(guān)銷售管理及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn);

　　負(fù)責(zé)執(zhí)行公司制定的銷售價(jià)格;

　　負(fù)責(zé)權(quán)限內(nèi)價(jià)格折扣管理和提出銷售價(jià)格調(diào)整建議。

　　負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷策劃/銷售代理公司的歸口管理，包括前期洽談、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等。

　　3.3品牌管理

　　制定品牌推廣戰(zhàn)略;

　　組織、實(shí)施品牌推廣活動(dòng);

　　公司宣傳冊(cè)管理：包括提供素材、審定設(shè)計(jì)方案等;

　　項(xiàng)目報(bào)紙廣告的定版。

　　3.4營(yíng)銷費(fèi)用管理

　　審核項(xiàng)目的營(yíng)銷預(yù)算;

　　審核項(xiàng)目公司營(yíng)銷費(fèi)用;

　　3.5物業(yè)管理

　　負(fù)責(zé)策劃項(xiàng)目物業(yè)管理方案;

　　在項(xiàng)目物業(yè)外包時(shí)，參與選擇物業(yè)管理公司;

　　組織項(xiàng)目公司銷售部對(duì)物業(yè)公司提供的物業(yè)服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估;

　　3.6客戶服務(wù)

　　負(fù)責(zé)建立和完善城發(fā)公司客戶服務(wù)體系;

　　負(fù)責(zé)建立公司客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)流程;

　　負(fù)責(zé)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行各界面的服務(wù)質(zhì)量的檢查和抽查

　　組織開展公司的客戶滿意度調(diào)查活動(dòng);

　　負(fù)責(zé)對(duì)顧客滿意度調(diào)查結(jié)果的分析和定期向管理層報(bào)告。

　　負(fù)責(zé)公司客戶關(guān)系管理;

　　負(fù)責(zé)策劃、組織、實(shí)施客戶活動(dòng)。

　　3.7危機(jī)管理

　　負(fù)責(zé)建立危機(jī)管理風(fēng)險(xiǎn)防范體系。

　　策劃有關(guān)危機(jī)處理預(yù)案。