房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售三大招式
招式一：重心開始
1.區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：
看著對(duì)方說(shuō)話。
經(jīng)常面帶笑容
用心聆聽對(duì)方說(shuō)話
說(shuō)話時(shí)要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。
2.眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。
⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。
⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。
⑷表情語(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。
⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。
拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。
開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
3.與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。
⑶多稱呼客人的姓名。
⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。
⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。
⑻批評(píng)與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)
⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)
招式二：按部就班
1.初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。
當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。
當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。
當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎
早上好/你好！請(qǐng)隨便看。
你好，有什么可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備注
切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。
切勿機(jī)械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷。
2.揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語(yǔ)調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。
⑵提問(wèn)
你對(duì)鐘佛山路步行街感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話]。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。
3.引導(dǎo)顧客成交
⑴成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。
話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。
顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
顧客與朋友商議時(shí)。
⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。
強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。
⑶成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？
再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。
協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？
真誠(chéng)建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢(shì)法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。
⑷
備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
4.售后服務(wù)
⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注
細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。
表示樂(lè)意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。
切忌對(duì)顧客不理不睬。
切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
5.結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說(shuō)道別語(yǔ)。
⑵備注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。
⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。
在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？
在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？
在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？
在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？
招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反復(fù)觀看比較各種戶型。
對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。
對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。
對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問(wèn)及鄰居是干什么的。
對(duì)售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。
篇2：房地產(chǎn)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售管理
房地產(chǎn)銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售管理
公司為銷售人員提供了公平的銷售平臺(tái)。銷售管理透明化，體現(xiàn)"公平競(jìng)爭(zhēng)"、"獎(jiǎng)勤罰懶"、"獎(jiǎng)罰分明"的原則。在"銷售中心"的現(xiàn)場(chǎng)管理中銷售部下設(shè) 個(gè)小組，設(shè) 個(gè)主管。分賽季，根據(jù)公司對(duì)銷售小組的任務(wù)指標(biāo)對(duì)各銷售小組業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，實(shí)行末位淘汰制。銷售市調(diào)部、策劃部、廣告部、客服部對(duì)銷售部提供支持與服務(wù)。
明確職責(zé)：
1、銷售主管：完善銷售制度，為銷售人員創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，向公司提供銷售建議，對(duì)銷售業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。對(duì)銷售員進(jìn)行日常管理，激勵(lì)他們提高業(yè)績(jī)，協(xié)助銷售員成交。
2、銷售人員：遵守《銷售管理制度》、《銷售白皮書》的規(guī)定，公平競(jìng)爭(zhēng)，努力銷售。
日常管理：
⑴ 匯報(bào)銷售信息：
為使公司及時(shí)掌握銷售信息，督促銷售人員日常工作，要求其每日填寫《工作日記》，主管應(yīng)每日檢查并將信息匯總至銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理及銷售主管填寫《工作周報(bào)》，依據(jù)情況提出工作建議。
⑵ 一切客戶資源歸公司所有
主管每周一將本組新增客戶明細(xì)匯總報(bào)銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理助理負(fù)責(zé)整理并及時(shí)備案;
銷售員要如實(shí)準(zhǔn)確填寫前臺(tái)《新客戶明細(xì)》《接電登記表》《接訪登記表》以便銷售助理及時(shí)準(zhǔn)確的將信息錄入電腦;
銷售員離職要經(jīng)銷售主管、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)，其《客戶明細(xì)表》完整準(zhǔn)確交回公司后，財(cái)務(wù)部接到通知才能恢復(fù)傭金發(fā)放。
銷售員離職，其客戶原則上由銷售主管重新分配給其他銷售員，并在每賽季末電腦登錄備案。如銷售主管也離職，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)分配。離職人員傭金發(fā)放參照(薪金發(fā)放管理辦法)。
注：以上制度如遇違反銷售員/銷售助理罰款20元/次，銷售主管50元/次，銷售經(jīng)理100員/次
⑶ 招聘與培訓(xùn)
招聘：由銷售經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)，銷售主管有權(quán)推薦，但必須經(jīng)過(guò)經(jīng)理和銷售總監(jiān)面試同意，同時(shí)銷售部通知人事部簽定合同。
培訓(xùn)：賽季初由公司匯同銷售部提出整體的培訓(xùn)計(jì)劃，并報(bào)批準(zhǔn)備案;銷售主管要對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、銷售技巧進(jìn)行總結(jié)、作好內(nèi)部培訓(xùn)。
評(píng)估與獎(jiǎng)懲
⑴ 銷售經(jīng)理、主管的考核：參照各賽季的相關(guān)規(guī)定。
⑵ 銷售員考核：業(yè)績(jī)指標(biāo)、品行評(píng)估與客戶滿意度;
⑶ 業(yè)績(jī)考核：重獎(jiǎng)第一名、獎(jiǎng)勵(lì)第二、第三名;對(duì)于銷售第一名獎(jiǎng)勵(lì)800元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)500元(獎(jiǎng)勵(lì)銷售員的評(píng)比只按本賽季業(yè)績(jī)計(jì)算)。業(yè)績(jī)最后二名給予黃牌或淘汰，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定均按本賽季綜合業(yè)績(jī)計(jì)算，具體規(guī)定如下：
上賽季排名前三名的銷售代表，在本賽季排在后二名的將給予黃牌警告一次, 如在下一次評(píng)比中仍在后二名, 將予以淘汰;
滿賽季2/3時(shí)間的銷售人員，參加銷售賽季淘汰評(píng)比，已離職 銷售員滿賽季1/2，也將參加銷售評(píng)比。
⑷ 品行評(píng)估：未按本《銷售管理制度》規(guī)定惡意競(jìng)爭(zhēng)者除名。
⑸ 客戶滿意度：市場(chǎng)部在賽季末進(jìn)行抽樣調(diào)查，對(duì)優(yōu)勝者提出表?yè)P(yáng)。
⑹ 主管級(jí)服從制：在工作范圍內(nèi)，銷售主管無(wú)條件服從銷售經(jīng)理的命令，違反或不做為者罰50元/次，連續(xù)三次則做開除處理。
備 注：嚴(yán)格按公司銷售規(guī)定、銷售行為規(guī)范執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一律按制度進(jìn)行得處理，絕無(wú)例外。
篇3：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程注意事項(xiàng)
因地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性,樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周邊環(huán)境不同而具有惟一性,因此,在房地產(chǎn)業(yè)的銷售過(guò)程中,客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后,才能形成購(gòu)買欲望,在經(jīng)過(guò)多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說(shuō),買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說(shuō)員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴后,才能贏得客戶最后的購(gòu)買。
第一流程 迎接客戶
一、基本動(dòng)作
1、客戶進(jìn)門,每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)打招呼"歡迎光臨",提醒其它銷售人員注意。
2、銷售人員立即上前,熱情接待。
3、幫助客戶收拾雨具,放置衣帽等。
4、通過(guò)隨口招呼,區(qū)別客戶真?zhèn)?了解所來(lái)的區(qū)域和接受的媒體。
二、注意事項(xiàng)
1、銷售人員應(yīng)儀表端莊,態(tài)度親切。
2、接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對(duì)不要超過(guò)三人。
3、若不是真正客戶,::也應(yīng)照樣提供一份資料,作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。
4、沒有客戶時(shí),也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表,以隨時(shí)給客戶良好印象。
第二流程 介紹產(chǎn)品
一、基本動(dòng)作
1、交換名片,相互介紹,了解客戶的個(gè)人咨詢情況。
2、按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的線路,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說(shuō)明)。
二、注意事項(xiàng)
1、側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。
2、用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。
3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。
4、當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí),注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間的關(guān)系。
第三流程 購(gòu)買洽談
一、基本動(dòng)作
1、倒茶寒暄,引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。
2、在客戶未主動(dòng)表示時(shí),應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹 。
3、根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎(chǔ)上,作更詳盡的說(shuō)明。
4、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn),進(jìn)行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。
5、適時(shí)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍,強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。
6、在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上,設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。
二、注意事項(xiàng)
1、入座時(shí),注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。
2、個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。
3、了解客戶的真正需求,了解客戶的主要問(wèn)題點(diǎn)。
4、注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合,讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。
5、注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。
6、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切,掌握火候。
7、對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。
8、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。
第四流程 帶看現(xiàn)場(chǎng)
一、基本動(dòng)作
1、結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征,邊走邊介紹。
2、按照戶型圖,讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶型。
3、盡量多說(shuō),讓客戶始終為你所吸引。
二、注意事項(xiàng)
1、帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好,注意沿線的整潔與安全。
2、囑咐客戶戴好安全帽,帶好其它隨身物品。
第五流程 暫未成交
一、基本動(dòng)作
1、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶,讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。
2、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。
3、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。
4、送客至大門外或電梯間。
二、注意事項(xiàng)
1、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶,銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切,始終如一。
2、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因,記錄在案。
3、針對(duì)暫未成交或未成交的原因,報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理,視具體情況,采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。
第六流程 填寫客戶資料表
一、基本動(dòng)作
1、無(wú)論成功與否,每接待完一組客戶后,立刻填寫客戶資料表。
2、填寫重點(diǎn):
◆客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資料;
◆客戶對(duì)樓盤的要求條件;
◆成交與未成交的真正原因。
3、根據(jù)客戶成交的可能性,將其分類為:
A、很有希望;B、有希望、C、一般;D、希望渺茫等四個(gè)等級(jí),以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。
4、一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔,一聯(lián)自己留存,以便日后追蹤客戶。
二、注意事項(xiàng)
1、客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫,越詳盡越好。
2、客戶資料表是銷售員的聚寶盆,應(yīng)妥善保存。
3、客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況,進(jìn)行階段性調(diào)整。
4、每日或每周,應(yīng)由
第七流程 客戶追蹤
一、基本動(dòng)作
1、繁忙間隙,按客戶等級(jí)與之聯(lián)系,并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。
2、對(duì)于A、B等級(jí)的客戶,銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象,保持密切聯(lián)系,調(diào)動(dòng)一切可能條件,努力說(shuō)服。
3、將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,便于日后分析判斷。
4、無(wú)論最后是否成交,都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。
二、注意事項(xiàng)
1、追蹤客戶要注意切入話題的選擇,勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
2、追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔,一般以兩三天為宜。
3、注意追蹤方式的變化:打電話,寄資料,上門拜訪,邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng),等等。
4、兩人或兩人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí),應(yīng)該相互通氣,統(tǒng)一立場(chǎng),協(xié)調(diào)行動(dòng)。
第八流程 成交收定
一、基本動(dòng)作
1、客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。
2、恭喜客戶。
3、視具體情況,收取客戶小定金或大定金,并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。
4、詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容:
總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià);定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,若所收的定金為票據(jù)時(shí),填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金,與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)足金額,填寫于定單上;與客戶約定簽約的日期及簽約金額,填寫于定單上;折扣金額及付款方式,或其它附加條件于空白處注明;其它內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。
5、收取定金,請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。
6、填寫完定單,將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。
7、將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥,并詳細(xì)告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。
8、確定定單補(bǔ)足日或簽約日,并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
9、再次恭喜客戶。
10、送客至大門外或電梯間。
二、注意事項(xiàng)
1、與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷售人員密切配合,制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
2、正式定單的格式一般為一式四聯(lián):定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。(注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對(duì)象)
3、當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的定金時(shí),鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。
4、小定金金額不在于多,三四百元至幾千元均可,其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
5、小定金保留日期一般以三天為限,時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還,可視銷售狀況自行掌握。、
6、定金(大定金)為合約的一部分,若雙方任意一方無(wú)故毀約,都將以原定金金額予以賠償。
7、定金收取金額的下限為1萬(wàn)元,上限為房屋總價(jià)款的20%。原則上定金金額多多益善,以確保客戶最終簽約成交。
8、定金保留日期一般以7天為限,具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)限,定金可沒收,所保留的單元將自由介紹給其它客戶。
9、小定金與大定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
10、折扣或其它附加條件,應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。
11、定單填寫完后,再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
12、收取的定金須確定點(diǎn)收。
第九流程 定金補(bǔ)足
一、基本動(dòng)作
1、定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。
2、將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。
3、再次確定簽約日期,將簽約日期和簽約金額填寫與定單上。
4、若重新開定單,大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來(lái)填寫。
5、詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。
6、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。
二、注意事項(xiàng)
1、在簽約補(bǔ)足日前,再次與客戶聯(lián)系,確定日期并做好準(zhǔn)備。
2、填寫完后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
3、將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。
第十流程 換房
一、基本動(dòng)作
1、定購(gòu)房屋欄內(nèi),填寫換房后的戶型、面積、總價(jià)。
2、應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金,若有變化,以換房后的戶型、面積為主。
3、于空白處注明哪一戶換到哪一戶。
二、注意事項(xiàng)
1、填寫完畢后,再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。
2、將原定單收回。
第十一流程 簽定合約
一、基本動(dòng)作
1、恭喜客戶選擇我們的房屋。
2、驗(yàn)對(duì)方身份證原件,審核其購(gòu)戶資格。
3、出示商品房預(yù)售示范合同文本逐條解釋合同的主要條款:
轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、::住所;房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍;土地所有權(quán)性質(zhì);土地使用權(quán)獲得方式和使用期限;房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì);房屋
4、與客戶商討并確定所有內(nèi)容,在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。
5、簽約成交,并按合同規(guī)定收取第一期房款,同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。
6、將定單收回,交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。
7、幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8、登記備案且辦好銀行貸款后,合同的一份應(yīng)交客戶。
9、恭喜客戶,送至大門外或電梯間。
二、注意事項(xiàng)
1、示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。
2、事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題,向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告,研究解決的辦法。
3、簽約時(shí),如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服,匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。
4、簽合同最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款,并一定要其本人簽名蓋章。
5、由他人代理簽約,戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。
6、解釋合同條款時(shí),在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng),讓其有認(rèn)同感。
7、簽約后的合同,應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核,并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
8、牢記:登記備案后,買賣才算正式成交。
9、簽約后的客戶,應(yīng)始終與其保持接觸,幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。
10、若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí),讓客戶先請(qǐng)回,另約時(shí)間,以時(shí)間換取雙方的折讓。
11、及時(shí)檢查簽約情況,若有問(wèn)題,應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。
第十二流程 退房
一、基本動(dòng)作
1、分析退房原因,明確是否可以退房。
2、報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)的主管確認(rèn),決定退房。
3、結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。
4、將作廢合同收回,交公司留存?zhèn)浒浮?BR>5、生意不在情誼在,送客送至大門外或電梯間。
二、注意事項(xiàng)
1、有關(guān)資金轉(zhuǎn)讓事項(xiàng),均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。
2、若爭(zhēng)議無(wú)法解決,可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。