房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的實(shí)用技巧

一、容積率配置技巧

如果在北京市有塊面積5000平方米的住宅用地，分別由不同的人進(jìn)行產(chǎn)品定位，有的人可能會盡量節(jié)約和控制一樓面積，采用開放設(shè)計(jì)，塑造單棟高層建筑，以創(chuàng)造高層空間價(jià)值；有的人可能會將可建總建筑面積用于低矮樓層（例如一、二樓），規(guī)劃矮胖型建筑物，一方面把握臨街店面商業(yè)價(jià)值，一方面節(jié)省建設(shè)成本；有的人可能規(guī)劃數(shù)棟建筑，高矮參差，既能豐富造型，又能視棟別用途作彈性規(guī)劃，不論基于何種原因，產(chǎn)品定位的最終結(jié)果勢必在每塊土地上產(chǎn)生或高或低、或胖或瘦、或單棟或多棟的建筑物，而所謂的容積率利用，就是指如何將每塊土地的總可建建筑面積（樓地面面積）利用到極致。

同樣一塊土地，因?yàn)槟康牟煌?，可能?dǎo)致不同的容積率利用方式。一般而言，定位者要考慮的原則或目的的大抵有下列數(shù)個(gè)角度:

（1）空間價(jià)值與容積率利用的關(guān)系，例如商業(yè)氣息濃厚的同樣一塊土地，因?yàn)槟康牟煌赡軐?dǎo)致不同的容積率利用方式。一般而言，定位者要考慮的原則或目的的大抵有下列數(shù)個(gè)角度；

（2）空間價(jià)值與容積率利用的關(guān)系，例如商業(yè)氣息濃厚的區(qū)在一般購房者的觀念中，總希望所購買的房子，其公共設(shè)施；所占的比例愈低愈好，因?yàn)楣苍O(shè)施常被認(rèn)為是虛的，徒有而無益。某些發(fā)展商或銷售代理公司則為了投消費(fèi)者所好，訴求高實(shí)得率或低公共設(shè)施比的廣告策略。那么高實(shí)得率或低的公共設(shè)施比例對購房者而言又真的實(shí)惠嗎？

事實(shí)上，越是先進(jìn)的國家如歐、美、日等國，越傾向于以包含私有面積及公共設(shè)施的整體規(guī)劃，來衡量建筑特的品質(zhì)及價(jià)值，而我國在不斷追求提高居住水準(zhǔn)的潮流下，也必然將朝這種趨勢發(fā)展。就發(fā)展或產(chǎn)品定位者而言，要認(rèn)清許多公共設(shè)施之所以難被購房者接受，是由于設(shè)施本身不實(shí)惠，或由于設(shè)施真正的價(jià)值沒有通過適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ屬彿空叱浞至私?，所以除了法定必要設(shè)施，需要運(yùn)用規(guī)劃力求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠以外，還需要明確辨別下列幾種公共設(shè)施的功能及效益，才能針對個(gè)案性質(zhì)作合理定位。

（一）具有保值效果的公共設(shè)施，例如寬敞的門廳、走道等，這些設(shè)施的積極功能在于確保不動產(chǎn)的價(jià)值及未來的增值潛力。尤其對于使用頻率高、使用人數(shù)多的辦公室、商場或小套房等產(chǎn)品，這種公共設(shè)施尤其重要。

（二）具有實(shí)用性質(zhì)的公共設(shè)施，例如停車位、健身房、游泳池，或公共視聽室等。這類公共設(shè)施的實(shí)惠在于它的公共性，例如任何個(gè)人想擁有一個(gè)私人游泳池都是奢侈的事，但是通過公共設(shè)施的分?jǐn)偅瑓s使整幢建筑或整個(gè)社區(qū)的住戶都能長期經(jīng)濟(jì)地?fù)碛屑笆褂糜斡境亍?/p>

（三）具有收益機(jī)會的公共設(shè)籬，例如地下室的商業(yè)空間，停車位，或其他可供非該建筑住戶付費(fèi)使用的設(shè)施等。由于這種設(shè)施的使用可收取租金或使用費(fèi)，對于分?jǐn)傇O(shè)施的購買者而言，相當(dāng)于購買有收益的長期投資標(biāo)的，不僅可補(bǔ)貼管理費(fèi)，同時(shí)也較易維護(hù)整體建筑的品質(zhì)，在使用價(jià)值高的地段時(shí)頗為適當(dāng)?shù)脑O(shè)施定位。

（四）對環(huán)境有改觀的公共設(shè)施如綠地、花園等，雖增加投入，但這種投入可以從因環(huán)境改變物業(yè)升值中得到回報(bào)。

公共設(shè)施的規(guī)劃將越來越受到重視，產(chǎn)品定位者若能適當(dāng)掌握各種公共設(shè)施的功能，可使公共設(shè)施空間發(fā)揮“小兵立大功”的作用。

二、樓層用途的定位技巧

不同的人對各樓層空間的需求不同，也就是各個(gè)樓層事實(shí)上是不同的市場，具有個(gè)別的供需情況、用途特性、交易性質(zhì)及空間價(jià)值等，而這些差異的存在，能給予從事產(chǎn)品定位的人發(fā)揮創(chuàng)意的機(jī)會。

我們可將一幢大樓的立體空間，分成下列四個(gè)市場個(gè)別考慮它們的定位特性。

（一）是頂樓市場，這種產(chǎn)品不論在采光、通風(fēng)、視野及私密性方面，都比其他樓層更具有得天獨(dú)厚的條件，又由于每棟樓只有一個(gè)頂樓樓層，這種相對稀有性使得頂樓市場常出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。

（二）是門面市場，通常是指建筑物的一樓至二樓。這種產(chǎn)品的價(jià)值在于它與外界環(huán)境的臨近性（例如臨路的店面、辦公室），或者有將外界環(huán)境內(nèi)部化的機(jī)會（例如擁有庭院的住宅）。這種地利條件及稀有性，使得門面市場的價(jià)值不但比其他樓層高，而且還常出現(xiàn)求過于供的現(xiàn)象。

（三）是地下室市場，這種產(chǎn)品有時(shí)具備獨(dú)立功能及用途（例如作為商場或停車位），有時(shí)則可能成為其他樓層的連帶產(chǎn)品（例如作為一樓的私有地下室，或其他樓層的共有設(shè)施空間）。

（四）是中間層市場，包括建筑物的二樓以上直至頂樓以下的樓層。這個(gè)市場各樓層之間的相對條件差異有限，而其所占有的空間比例又最大，因此一般所稱不動產(chǎn)市場景氣與否，多半是指中間層市場的供需狀況而言。

就產(chǎn)品定位者而言，除了要辨別不同樓層市場的異質(zhì)性之外，還要注意下列事項(xiàng)，以充分發(fā)揮空間的附加值。

（一）妥善運(yùn)用規(guī)劃，以平衡供需失調(diào)現(xiàn)象。例如在商業(yè)氣息濃厚的黃金地段，借助一樓帶二樓或地下室合并規(guī)劃，以增加門面市場的供給量；或頂樓采取樓中樓設(shè)計(jì)，能滿足更多的頂樓市場需求者，都是創(chuàng)造更高價(jià)值空間的好方法。

（二）明確區(qū)分不同樓層市場，以針對需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品。例如門面市場重視臨街性，在規(guī)劃上須注意維持眼好動線及聯(lián)外機(jī)會；頂樓市場追求通風(fēng)、采光及視野等條件，因此須注意棟距開窗、隔熱等設(shè)計(jì)。

（三）合理利用容積率，以改變傳統(tǒng)空間觀念。例如拉高建筑物高度，超越鄰近建筑物高度；增加高樓層面積，以塑造“準(zhǔn)頂樓”空間（即指與頂樓具備同樣采光、通風(fēng)條件的高樓層）；或利用二疊或三疊規(guī)劃，使得有天（頂樓）有地（一樓）的空間增加。

三、房地產(chǎn)持有的

定位技巧

（一）長期持有。任何一種投資標(biāo)的或者具有生產(chǎn)性質(zhì)的財(cái)產(chǎn)。對于不同的人而言，可能具有不同的投資報(bào)酬意義及實(shí)現(xiàn)利益的時(shí)間期望。這也是為什么在不動產(chǎn)市場既有追逐短線獲利，從事現(xiàn)房或預(yù)售房買進(jìn)賣出賺取價(jià)差的投資人，也有投入資金興建大樓卻只租不售的開發(fā)商。由于土地的性質(zhì)特殊性，它既具有稀缺性、保值增值性，又具有區(qū)域異質(zhì)性（包括自然環(huán)境及人文社會經(jīng)濟(jì)），困此對許多投資房地產(chǎn)的企業(yè)或個(gè)人而言，長期持有的投資策略，似乎比其他的財(cái)產(chǎn)更具有意義。

那么究竟應(yīng)如何作產(chǎn)品定位，即如何利用土地，才能賺取不動產(chǎn)長期持有的利益呢？

首先，要先辨別獲得長期利益的幾種途徑：一是租賃；二是經(jīng)營或使用收入，也就是不動產(chǎn)所有者即經(jīng)營者或使用者，自行利用空間賺取商業(yè)經(jīng)營的利益；第三是保值或增值利益，這種利益可能來自于通貨膨脹效果，可能由于社會進(jìn)步或環(huán)境改良，也可能因?yàn)槠渌恋叵刃惺褂茫瑢?dǎo)致后利用的價(jià)值土地水漲船高。
不論是否賺取租賃或經(jīng)營利益，絕大多數(shù)長期持有的土地，其最大利益來自于增值。為謀取增值的實(shí)務(wù)做法也有不少，例如，短期內(nèi)尚無利用或開發(fā)價(jià)值的土地，可采取消極的養(yǎng)地策略；對于已初現(xiàn)地段價(jià)值的土地，則可采取先建后售策略；再者如麥當(dāng)勞的做法，先找到好地，興建商場，通過經(jīng)營帶動當(dāng)?shù)厣虡I(yè)氣息后，就自然可坐享不動產(chǎn)的增值利益。

長期持有土地，必須要能賺取合理的時(shí)間報(bào)酬才有意義，因此產(chǎn)品定位成敗的關(guān)鍵也在于能否配合時(shí)間長度，規(guī)劃階段性的產(chǎn)品及經(jīng)營與財(cái)務(wù)計(jì)劃，以確保全過程利益最大。

（二）短期獲利。大多數(shù)的投資標(biāo)的，都有短線與長線不同的獲利操作方式，不動產(chǎn)投資也不例外，通常它包括了土地開發(fā)、投資興建、房屋買賣、房屋出租、房屋經(jīng)營等時(shí)間長度不同的獲利途徑。對于希望短期獲利的不動產(chǎn)投資者而言，除了只圖買進(jìn)賣出、賺取時(shí)機(jī)價(jià)差的方式之外，如果想在有限時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造不動產(chǎn)附加值，以增加投資利益，則須借助有效的產(chǎn)品定位。

因此，希望短期獲利的不動產(chǎn)產(chǎn)品定位，要特別注意收益實(shí)現(xiàn)的可能性及投入資金的效率。下面幾個(gè)方案，有助于提高不動產(chǎn)短期投資利益。

（一）改裝產(chǎn)品，創(chuàng)造附加價(jià)值。這種方式常見于舊屋投資市場，也就是買人尚有更新價(jià)值的舊建筑物，保留其基本結(jié)構(gòu)，僅作平面隔局或外觀等的改建，以再重新出售獲利，這種做法由于投入成本少，工期短，著改建得當(dāng)，通常能在很短時(shí)間內(nèi)賺取理想的報(bào)酬。

（二）規(guī)劃需求尚未飽和的時(shí)尚品在短期內(nèi)創(chuàng)造高銷售率。例如不動產(chǎn)市場不景氣時(shí)，許多反應(yīng)快的發(fā)展商就推出低總價(jià)的套房或二房型的產(chǎn)品，并搭配工程零付款等的付款條件，以刺激買氣，快速銷售完畢。這種做法的效果在于先確定銷售成績再進(jìn)行施工，可降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，只是要注意避免吸引大多的投資客戶，造成銷售率雖高，但退戶率或客戶不履約付款的比率也高的窘境。

（三）規(guī)劃短工期的傳統(tǒng)產(chǎn)品，以節(jié)省成本，提高投資報(bào)酬。通常工期越長，資金風(fēng)險(xiǎn)越高，而投資回收的時(shí)間也久。因此基于投資報(bào)酬的考慮，短工期、需求穩(wěn)定的產(chǎn)品（例如5層—7層住宅），通常也能兼顧市場接受性及財(cái)務(wù)可行性，達(dá)到短期獲利的目的。即使在經(jīng)濟(jì)效益上不宜規(guī)劃短期的產(chǎn)品，仍應(yīng)設(shè)法運(yùn)用技術(shù)縮短工期，以提高資金效率。

（四）嘗試領(lǐng)先市場的創(chuàng)新產(chǎn)品，以吸收早期開創(chuàng)性的市場，例如有不少個(gè)案，將樓層挑高，規(guī)劃夾層空間，以增加賣點(diǎn)，強(qiáng)化短期銷售效果，這些邊際產(chǎn)品只要搶得先機(jī)，順利過關(guān)，一般都能創(chuàng)造短期投資利益。
以上幾個(gè)產(chǎn)品定位的方向，可提供投資不動產(chǎn)并希望短期獲利的企業(yè)或個(gè)人參考。在實(shí)務(wù)上，以追求短期獲利為目標(biāo)的產(chǎn)品定位，通常賺得快及賺得順，要比賺得多更為重要！

四、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化時(shí)的產(chǎn)品定位

（一）通貨膨脹壓力大時(shí)的產(chǎn)品定位。在經(jīng)濟(jì)景氣循環(huán)的情況下，難免會因?yàn)榫皻鉄嵬⒂钨Y充裕，過多的資金追逐過少的物品，而導(dǎo)致物價(jià)上漲，引發(fā)通貨膨脹的壓力。要判別通貨膨脹是否存在，僅須觀察物價(jià)上漲率是否持續(xù)一段時(shí)期都在5%以上，若是，就可以斷定我們正面臨通貨膨脹的壓力。此時(shí)由于貨幣不斷的貶值，物價(jià)不斷地上漲，商品一旦售出，要想以原先成本再行補(bǔ)貨，已不太可能，所以通貨膨脹時(shí)持物特價(jià)而沽，已成為一般商品所有者普遍的心態(tài)。

不動產(chǎn)市場受通貨膨脹的影響尤其明顯，因?yàn)椴粍赢a(chǎn)除了自住用外，還具有保值、增值的特性，所以在通貨膨脹時(shí)期，不動產(chǎn)往往成為投資人的首選。就發(fā)展商而言，在預(yù)售時(shí)如果房屋已售出，其可收入的金額已固定，而其營建成本卻尚未發(fā)生，雖然發(fā)包給承建商，營建成本也已固定，但是在營建合約中往往有明確規(guī)定，即物價(jià)上漲一定成數(shù)以上時(shí)，營建成本也要跟著調(diào)整，使得發(fā)展商的營建成本，在通貨膨脹時(shí)期，面對增加的機(jī)會大為提高。為避免這種收入固定而成本卻持續(xù)上漲的不利局面，發(fā)展商在通貨膨脹時(shí)期應(yīng)慎選產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意列事項(xiàng)：
（1） 產(chǎn)品的施工期限不宜過長；
（2） 產(chǎn)品要以能克服余屋銷售壓力的設(shè)計(jì)為主；
（3） 針對投資人的保值心理設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
土除非拆掉建筑物重新再建，否則其數(shù)量會越來越少，在稀少性及不可再生性的特性下，不動產(chǎn)產(chǎn)品就越發(fā)珍貴，特別是在通貨膨脹時(shí)期，更應(yīng)慎選產(chǎn)品，以免暴殮天物。

（二）市場不景氣時(shí)的產(chǎn)品定位。不動產(chǎn)交易雖受許多政治。經(jīng)濟(jì)、法令規(guī)章等因素的影響，但對于從事投資興建的發(fā)展商及擁有土地使用權(quán)的地產(chǎn)主而言，最為其所關(guān)注的還是市場交易的熱絡(luò)程度，也就是一般俗稱的“回春”，除了某些個(gè)案或由于地點(diǎn)特殊，或由于定位成功，而能創(chuàng)造銷售佳績之外，大多數(shù)的發(fā)展商及地產(chǎn)主都不免對這股揮之難去的不景氣陰霆大感頭痛。

面對這個(gè)現(xiàn)象，有的人把精力放在發(fā)掘影響市場景氣的因素即尋找“為什么市場不景氣的答案上，想因而獲得突破不景氣的方法。這種方法可能其理論意義大于實(shí)際效用，而且因?yàn)橛绊懢皻庖蛩氐膹?fù)雜性，還可能使依賴這種方法的人須多繞些遠(yuǎn)路。以下則打算采取另一個(gè)角度，探討如何通過產(chǎn)品定位以因應(yīng)市場不景氣，也就是接受不景氣這個(gè)事實(shí)，并盡可能掌握其現(xiàn)象，以歸納出在實(shí)務(wù)上可供參考的產(chǎn)品定位原則。
一般而言，當(dāng)買賣雙方對景氣的看法越分歧，則市場越活躍，這種現(xiàn)象在股票、不動產(chǎn)等投資性的產(chǎn)品市場尤其明顯。唯有對未來的預(yù)期有人樂觀，有人悲觀，市場才容易活絡(luò)。

因此面臨不景氣時(shí)，首先需找出何人有購買意愿，也就是發(fā)掘潛在的目標(biāo)市場。除了因?yàn)樵绞遣痪皻?，銷售風(fēng)險(xiǎn)越高之外，潛在購買者漸趨保守與理性，也使得目標(biāo)市場的界定顯得更為必要。一旦確定了目標(biāo)市場，就可以進(jìn)一步分析何種因素可以強(qiáng)化目標(biāo)市場客戶的購買意愿：是具競爭力的低價(jià)格，是產(chǎn)品的獨(dú)特設(shè)計(jì)，還是訴求工期長的輕松付款條件？尤其需要特別留意的，是目標(biāo)市場的核心需求，也就是客戶真正的需求是什么，才能根據(jù)這個(gè)基礎(chǔ)，發(fā)展突破不景氣市道的適當(dāng)產(chǎn)品。

事實(shí)上，沒有一種產(chǎn)品是無往不利的市場靈丹妙藥，但是下面這些原則，卻有助于消極地避免不景氣的沖擊，甚而可能積極地透過產(chǎn)品定位創(chuàng)造市場佳績。

1、產(chǎn)品要有明確的競爭條件或特色，才能脫穎而出，也才能刺激客戶的購買意愿。

2、要結(jié)合銷售、規(guī)劃及財(cái)務(wù)等功能，以強(qiáng)化產(chǎn)品定位的競爭空間。例如有的公司的產(chǎn)品力求縮短工期，增加價(jià)格競爭的條件；有的財(cái)規(guī)劃工程或長的高層建筑，并配合輕松的付款條件，以吸引投資性客戶等，這些都是結(jié)合多元功能為一體的例子。

3、不要受限于銷售及短期獲利的目的，也就是說在市場條件不佳的不景氣情況下，有必要慎重評估銷售的意義及條件。尤其不要盲目售出，落得“賺了銷售率，賠了報(bào)酬率”的窘態(tài)。事實(shí)上，由于土地資源的日益昂貴稀有，采取只租不售、整體經(jīng)營，甚至避開景氣低迷的養(yǎng)地等方式，也不失為適應(yīng)不景氣的明智之舉。

4、產(chǎn)品應(yīng)保留調(diào)整的彈性。尤以景氣低迷時(shí)，銷售速度慢、阻力大，任何一種產(chǎn)品定位都可能遭遇市場阻力，因此應(yīng)預(yù)留調(diào)整的彈性。例如小單元面積分隔或合并的彈性，商業(yè)或住宅用途轉(zhuǎn)換的彈性，以及選擇性銷售（如分棟、分期銷售）的彈性等。

（三）財(cái)務(wù)壓力大時(shí)的產(chǎn)品定位。除非是劃撥土地，否則只要是出讓土地，土地成本往往較高，積壓在土地的資金大，即使有銀行貸款，其每月的利息負(fù)擔(dān)也很重，因此土地只要晚一天開發(fā)，對發(fā)展商而言，都是一筆沉重的資金負(fù)擔(dān)；即使是合建情況下，因?yàn)橐Ц督o供地方相當(dāng)大額的覆約保證金及興建時(shí)的拆遷補(bǔ)償費(fèi)、房租補(bǔ)貼等，所以一樣要面；腦資金積壓的問題，只是程度稍為比購地輕微。至于開始興建后，每期的工程款都要于固定期間支付，雖有建筑融資可供應(yīng)部分工程款，但是建筑融資核撥與否，須視銷售情況而定。一般而言，銷售成數(shù)在5成—7成以下，建筑融資較難取得。至于資金來源，則大多仰賴預(yù)售時(shí)的銷售收入，但因預(yù)售市場的一般付款條款為分期付款，不動產(chǎn)投資需要巨額資金，因此資金不充裕的發(fā)展商，在土地買進(jìn)到峻工交房這一段期間，一直要承受資金壓力，尤其在銷售成績不理想的情況下，更是要大費(fèi)周折，才能度過資金周轉(zhuǎn)的難關(guān)。所以對于財(cái)務(wù)壓力大的發(fā)展商而言，在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，應(yīng)注意下列事項(xiàng)。

1、產(chǎn)品規(guī)劃以順銷產(chǎn)品為主。

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)以簡單樓房為主。

3、產(chǎn)品定位要能克服景氣低迷及余屋銷售的壓力。套房產(chǎn)品在成為余屋時(shí)及大單元面積產(chǎn)品在不景氣時(shí)，其銷售都會有難度，所以在財(cái)務(wù)壓力大的情況下，應(yīng)特別注意規(guī)避此類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，以避免產(chǎn)品賣不出去，造成資金積壓。

4、對于需長期開發(fā)的產(chǎn)品，要審慎評估，不宜貿(mào)然投資。
很少有一種產(chǎn)品能像房地產(chǎn)一樣，閑置一段時(shí)間后，不但未損及價(jià)值，反而可惜景氣、需求及投資風(fēng)氣之機(jī)，而有大幅度的增值。所以有很多發(fā)展商對于只稅不售的產(chǎn)品才會那么熱衷，因而其前提是現(xiàn)金量要克扣，才能在設(shè)市收入的情況下，獨(dú)自負(fù)擔(dān)所有的土地及營建成本，然后靜待增值，伺機(jī)出售再獲利脫手。而如果有財(cái)務(wù)壓力的話，則宜訴求周轉(zhuǎn)性快的產(chǎn)品，通過調(diào)周轉(zhuǎn)性的產(chǎn)品，一來可靈活資金的應(yīng)用，二來則可提高投資報(bào)酬率。

篇2：房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度

　　房地產(chǎn)銷售工作心得：售樓人員自我定位決定發(fā)展高度

　　一個(gè)木桶能裝多少水決定于最短板，也就是常說的木桶原理，一年前，初出校門，就因?yàn)檫@個(gè)理念，我選擇了做房地產(chǎn)銷售，鍛煉自己，進(jìn)入公司快一年時(shí)間了，一直呆在原陽項(xiàng)目，自我感覺，雖然短板還有待加強(qiáng)，但工作方面還是能應(yīng)對的。

　　上個(gè)月，來到獲嘉項(xiàng)目，沒想到會遇到這么大的挫折，幾次都有離開公司的想法，前幾天實(shí)在承受不了這么大的壓力，回家休息了幾天，雖然調(diào)休的方式不太合常理，讓關(guān)心我的公司同事和領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)心了，在此深表歉意和謝意，但這幾天也想通了一些道理。

　　一、一個(gè)人最可怕是失去信心

　　成功是一種信念，相信自己，相信自己選擇的道路。作為房地產(chǎn)基層銷售人員，我們要對市場持樂觀態(tài)度，雖然目前市場房地產(chǎn)市場暫時(shí)處于低谷，銷售量大幅下降，樓市處于寒冬期，但是我國城市化進(jìn)程不會就此停滯，大量的農(nóng)村人進(jìn)入城市，大量的舊城改造，從長遠(yuǎn)來看我國的房地產(chǎn)市場需求還是很有潛力的。

　　目前，雖然部分城市，地產(chǎn)存在一定程度的泡沫，是泡沫就要破裂，但對于中小城市來說，房地產(chǎn)市場發(fā)展還是很健康的；雖然目前經(jīng)濟(jì)不景氣、出現(xiàn)金融危機(jī)，但經(jīng)濟(jì)周期波動，高峰-低谷-高峰周而復(fù)始，這是由市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)屬性決定的，市場經(jīng)濟(jì)決定經(jīng)濟(jì)周期波動，決定了經(jīng)濟(jì)危機(jī)在所難免，有繁榮就有衰退，就低谷就有高峰。前一段時(shí)間就是因?yàn)閷δ壳笆袌鲞^于悲觀，而有些動搖自己的選擇，想轉(zhuǎn)行，離開房地產(chǎn)行業(yè)。

　　我們要相信房地產(chǎn)行業(yè)，更要相信自己，前一段時(shí)間，由于種種原因，學(xué)習(xí)新項(xiàng)目情況快一個(gè)月了還沒能通過考核，以至對自己喪失信心，覺得自己不適合做銷售，因?yàn)樽鲣N售本來就不是我的強(qiáng)項(xiàng)。以至我懷疑剛畢業(yè)時(shí)的選擇，也許我應(yīng)該考公務(wù)員或者做別的能發(fā)揮自己強(qiáng)項(xiàng)的工作。

　　二、要以空杯的心態(tài)不斷學(xué)習(xí)

　　世界是無限的，而我們的知識是有限的；困難是無限的，而我們的能力是有限的。我們的知識、我們的能力都有限，但我們的潛力卻無限，實(shí)現(xiàn)有限到無限的轉(zhuǎn)變，只能依靠我們堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向社會學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)比自己強(qiáng)的，也要學(xué)習(xí)比自己差的。學(xué)習(xí)需要謙虛，學(xué)習(xí)要以空杯的心態(tài)，因?yàn)檠b滿水的杯子是沒法裝進(jìn)去任何好東西的。

　　三、多幾分執(zhí)著，多幾分堅(jiān)持

　　多幾分堅(jiān)持，多幾分執(zhí)著，就多幾分成功的希望，困境在眼前，而挫折就在轉(zhuǎn)角，成功或者失敗的關(guān)鍵就在于我們能否多堅(jiān)持幾步，多堅(jiān)持幾步走到轉(zhuǎn)角。我們時(shí)常為功敗垂成而感到惋惜，卻很少去想是不是自己少了幾分堅(jiān)持，缺少幾分執(zhí)著。

　　四、未雨綢繆、居安思危

　　月有陰晴圓缺，人有旦夕禍福，世事人難料，我們唯有居安思危、未雨綢繆。人無遠(yuǎn)慮必有近憂，當(dāng)氣候尚暖之時(shí)，我們能做好防寒過冬的準(zhǔn)備，我們也不至于被初冬乍來的寒氣凍壞了身體，假如當(dāng)初市場環(huán)境好的時(shí)候，能加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提升自己，今天也何至于這么狼狽，倉忙應(yīng)對？

篇3：房地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)該定位

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)該如何定位

　　屈指一算，我上任50萬平米的明天第一城項(xiàng)目總經(jīng)理的時(shí)間已經(jīng)一年零三個(gè)月了！從20**年從國美電器轉(zhuǎn)入地產(chǎn)，算個(gè)外行,開始負(fù)責(zé)行政，后來負(fù)責(zé)營銷，再后來曾兼職負(fù)責(zé)過一級開發(fā)，到今天全面負(fù)責(zé)50萬平米的項(xiàng)目，四年四大步。隨著三期交房后壓力小了許多，我提醒自己該總結(jié)一下了，項(xiàng)目總經(jīng)理的責(zé)任是什么？應(yīng)該有什么權(quán)利？項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)如何定位?

　　項(xiàng)目總經(jīng)理應(yīng)該是一位統(tǒng)率千軍萬馬的將軍，門旗之下，撫劍穩(wěn)坐戰(zhàn)馬之上，手握令旗，鎮(zhèn)靜自若，他心中早就謀定，只需催動戰(zhàn)鼓，頃刻之間便會拿下敵營。這是我看武俠小說后，對項(xiàng)目總經(jīng)理的角色定位！

　　一、項(xiàng)目總經(jīng)理在公司既是決策者又是執(zhí)行者

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)對管理者要求很高，在角色定位上，既要堅(jiān)定的執(zhí)行董事會的投資意圖，在工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、成本控制、營銷推廣上容不得半點(diǎn)差錯(cuò)；同時(shí)，身為“前線”指揮官，又必須擬定項(xiàng)目各系統(tǒng)的整體開發(fā)計(jì)劃和分步執(zhí)行計(jì)劃，參與到公司決策當(dāng)中。特別是在公司要求與項(xiàng)目實(shí)際情況有沖突時(shí)，必須對事不對人，仗義執(zhí)言，闡明自己的觀點(diǎn),去影響決策。而不是去逃避、甚至隱瞞實(shí)情，當(dāng)項(xiàng)目總經(jīng)理處理好了這個(gè)關(guān)鍵問題后，反倒會增加老板的信任，并獲得下屬員工的擁護(hù)，樹立權(quán)威。

　　承上啟下才是對的!如果項(xiàng)目總把自己當(dāng)成“領(lǐng)導(dǎo)”只去決策，或者理解為只是簡單的“執(zhí)行”，角色就是錯(cuò)位。

　　二、項(xiàng)目總經(jīng)理至少有50%精力去創(chuàng)造良好的外部條件

　　房地產(chǎn)開發(fā)政策性很強(qiáng)，從發(fā)改委立項(xiàng)，到申辦五證（土地證、用地證、規(guī)證、開工證、預(yù)售證），還有市政手續(xù)的辦理，包括供電、燃?xì)?、自來水、雨水、中水、污水、道路、電信、有線電視、供暖、園林、人防等，無不要準(zhǔn)時(shí)拿到政府批文，否則，談不上施工。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)項(xiàng)目下來，大大小小要蓋近150個(gè)公章。在搞房地產(chǎn)之前，我都不理解政府設(shè)那么多部門干嗎?現(xiàn)在明白了，都在那等你去報(bào)文呢？這150個(gè)公章，一個(gè)蓋不下來，整個(gè)項(xiàng)目就失敗了。為什么項(xiàng)目總經(jīng)理壓力大，甚至要拿出至少一半的精力去跑批文，原因就在于此！

　　我在實(shí)際工作中有一個(gè)竅門：政府一般8：30上班，一般都會在8點(diǎn)左右到單位吃早飯，我干脆就7：45到，站在大門口等經(jīng)辦人來，然后跟著上食堂，有事趕緊匯報(bào)，上班前，大部分問題差不多該解決了。趕上好說話的，還能蹭一頓早點(diǎn)。因?yàn)槟闶墙裉斓谝粋€(gè)去辦事的，一般經(jīng)辦人態(tài)度都挺好。雖然有幾次等了一上午領(lǐng)導(dǎo)開會也沒來，但中午領(lǐng)導(dǎo)一回單位，知道我已等了半天，站的都快站不住了，往往也會不好意思，對辦事大有好處,此為”苦肉計(jì)”。

　　采用這招跑手續(xù)，效果不一般。我負(fù)責(zé)昌平項(xiàng)目時(shí)，早上6點(diǎn)從市區(qū)走，經(jīng)過八達(dá)嶺高速，7點(diǎn)半就到了政府部門，8點(diǎn)前一般事都辦完了，到單位也就是8點(diǎn)40左右，不耽誤上班！

　　處理突發(fā)事件也很重要!在去年6月我剛負(fù)責(zé)明天第一城時(shí)，正趕上周圍居民因?yàn)轫?xiàng)目夜間施工擾民，與項(xiàng)目情緒十分對立，甚至發(fā)生沖突。無奈我迅速抽專人負(fù)責(zé)維護(hù)周邊小區(qū)關(guān)系，包括依法發(fā)放了10幾萬元的擾民費(fèi)，獲得居委會認(rèn)可后，其出據(jù)了手續(xù)，項(xiàng)目才得以在建委辦理了夜施證。否則，別看這件小事,影響的可是工期這件大事。

　　處理好周邊關(guān)系還會受益呢!有一次，負(fù)責(zé)電力的張**經(jīng)理在我剛剛上任幾天時(shí)，便向我介紹地鐵5號線電力路由與我項(xiàng)目一致，計(jì)劃最好能促成合作。經(jīng)過了解方案后，我迅速將此事向董事長匯報(bào)，抓住機(jī)會與之簽訂了合作合同.這次“借力”，不僅直接節(jié)約了近1300萬的外電源施工費(fèi)用，而且爭取了時(shí)間，使明天第一城在入住前通了正式電。每當(dāng)我看到明天第一城夜晚亮起的一戶一戶的燈光，我都會有一種強(qiáng)烈的成就感！

　　一個(gè)好的外部關(guān)系的處理就能節(jié)約1300萬，一件擾民糾紛處理不好就影響工期，一個(gè)公章蓋不下來房子就交不了……，這決定了項(xiàng)目總經(jīng)理必須要挑起在外部為項(xiàng)目創(chuàng)造好的開發(fā)條件。

　　三、開源節(jié)流并用好資金是項(xiàng)目總經(jīng)理的重要職責(zé)

　　明天第一城開盤時(shí)，銷售部認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該在5200元左右，我在詳細(xì)分析了產(chǎn)品（小戶型）、交通（5號線和13號線換乘處）、環(huán)境（周邊有大量代征綠地）、區(qū)位（奧運(yùn)熱點(diǎn)區(qū)域）、競爭環(huán)境（當(dāng)時(shí)無競爭項(xiàng)目），品牌(國美第一城姊妹項(xiàng)目)等因素后，直接向董事長建議售價(jià)在5400元/m2，事實(shí)也充分證明了我的判斷，按地上30萬平米來計(jì)算，這一項(xiàng)建議，直接為公司增加了6000萬的銷售收入。在當(dāng)時(shí)“國六條”推行后一片持幣待購氣氛下，準(zhǔn)確的市場判斷為公司發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

　　在交房后實(shí)測中，我發(fā)現(xiàn)了設(shè)備用房面積很大，而且有部分面積并未用做設(shè)備用房。經(jīng)咨詢國土局和建委，在補(bǔ)交土地出讓金140元后，可作為庫房獲得產(chǎn)權(quán)并銷售。由于是地下二層，目前公司定價(jià)初步為600～800元/m2，估計(jì)為公司可創(chuàng)造300萬左右的收入，如果不求甚解的移交物業(yè)，這部分面積肯定會淪落為物業(yè)公司出租創(chuàng)利工具，開發(fā)商無形當(dāng)中受了損失。

　　在交房中，我特別強(qiáng)調(diào)了電、自來水、中水與物業(yè)公司的交接，保證開發(fā)商不再承擔(dān)任何費(fèi)用，而改由物業(yè)公司從收上來的物業(yè)費(fèi)中支出，為公司最大限度的節(jié)流。

　　在移交中，將生活水箱間、電梯、消防控制室、鍋爐房等功能用房，一并移交物業(yè)

公司正式簽字蓋章，明確管理責(zé)任，避免出現(xiàn)諸如電梯停電等引起業(yè)主投訴，而開發(fā)商與物業(yè)公司之間扯不清責(zé)任的狀況出現(xiàn)。

　　在商業(yè)銷售中,只有竣工備案后,銀行才放按揭,于是,隨著竣工備案,明確客服部和商業(yè)部明確責(zé)任人催款,也是我的工作重點(diǎn).就是這樣,開源節(jié)流和盤活資金,毫無爭議的是項(xiàng)目總經(jīng)理份內(nèi)職責(zé).

　　四、打造凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)事半功倍

　　項(xiàng)目管的好不好，關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)建設(shè)的水平高低。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目中，部門多、鏈條長、專業(yè)跨度大，所以團(tuán)隊(duì)溝通和系統(tǒng)協(xié)調(diào)非常重要。我剛上任項(xiàng)目總經(jīng)理時(shí)，往會議室一坐嚇了一跳，因?yàn)轫?xiàng)目50萬平米同時(shí)開工，僅工程部經(jīng)理按地塊分就有3位，再加上預(yù)算部、采購部、開發(fā)部、人事部、財(cái)務(wù)部、保安部、企劃部、商業(yè)銷售部、住宅銷售部、合約部、客服部、技術(shù)部共15位職能部門經(jīng)理，當(dāng)時(shí)有二位副總，再加上有的部門有副職，光認(rèn)人記住名字也要二三天，可見這么多部門協(xié)調(diào)一致去完成一件工作，需要多大工作量。

　　凝聚人心就一定要讓項(xiàng)目每個(gè)員工了解公司的工作計(jì)劃，從而去統(tǒng)一思想。形成合力。為此，周一我親自主持項(xiàng)目全體人員的晨會，除向每位員工交待本周工作重點(diǎn)外，還會點(diǎn)評上周工作，對有責(zé)任心并在日常工作中做出成績的員工點(diǎn)名表揚(yáng)，對管理中出現(xiàn)的問題加以分析，并批評責(zé)任人。我一直認(rèn)為，一個(gè)團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣必須正，必須獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、能者上、庸者下，只有這樣才會調(diào)動每一位員工的工作積極性，才能樹立“把本職工作當(dāng)成自己家的事一樣去干”的良好氛圍。

　　在我任職一年多時(shí)間里，項(xiàng)目共經(jīng)歷了幾大階段:一是主體工程封頂，二是為保證冬施的供氣供暖及安裝門窗，三是一期工程順利竣工驗(yàn)收，四是一期正式通電和供水并如期交房。在這幾個(gè)重要階段中，我都明確了主要責(zé)任人，比如原任一期工程部經(jīng)理孟文營、機(jī)電副經(jīng)理張樹軍、及春節(jié)前上任的一期工程部經(jīng)理張強(qiáng)、還有負(fù)責(zé)交房的人事行政部、商業(yè)部、企劃部、客服部，都受到過口頭、書面、出國旅游、加薪、特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、升職等獎(jiǎng)勵(lì)。這些舉措讓大家懂得：只要努力、只要保證了公司計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，公司就會認(rèn)可你,作出貢獻(xiàn)就會受獎(jiǎng)。這樣做的結(jié)果是項(xiàng)目人人奮勇,個(gè)個(gè)爭先,責(zé)任心普遍提高,工程進(jìn)度和質(zhì)量得到保證.

　　增強(qiáng)企業(yè)凝聚力還需要一些實(shí)實(shí)在在的舉措.在去年的中秋節(jié)，項(xiàng)目部組織了以“保工期，建精品”為主題的中秋聯(lián)歡會，動員每位員工為項(xiàng)目建設(shè)出力。在今年6月，以“責(zé)任共擔(dān)、風(fēng)雨與共”為主題的慶祝一期交房的聯(lián)歡會上，項(xiàng)目為各部門優(yōu)秀員工頒發(fā)了證書，再次號召每位員工把自己的發(fā)展目標(biāo)與項(xiàng)目開發(fā)有機(jī)結(jié)合起來，調(diào)動一切積極因素，保工期、保質(zhì)量。

　　重視員工思想動態(tài)、加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)、推進(jìn)項(xiàng)目文化建設(shè)、樹立良好的風(fēng)氣,這樣的努力，使項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)。

　　總之，房地產(chǎn)開發(fā)是一種投資行為，增收節(jié)支、控制風(fēng)險(xiǎn)、對外求支持、對內(nèi)求團(tuán)結(jié)，這都是項(xiàng)目總經(jīng)理的角色定位。我相信，項(xiàng)目總經(jīng)理在日益激烈的市場競爭中，位置會越來越重要,也會發(fā)揮越來越大的作用。