成為專業營銷高手21問

1．您進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶高階層關鍵人士（指有錢、有權決定、有需要的人）？

2．您是否經常發生還沒來得及做任何推銷話語（sales talk）就被客戶請出門了？

3．當您與準客戶（prospect）初次面對面的那一刻，您是否能迅速消除彼此間的一道墻而迅速引起準客戶的興趣？

4．您是否對不同類型的客戶做新拜訪（new call）時都能選擇出適當的接觸話語（approach talk）?

5．您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導會談的過程？

6．您對于解讀客戶的舉止、話語；判斷客戶的需求、性質及態度，是否讓自己滿意？

7．您是否能技巧地客戶說出他的需求，而不讓客戶感到被質詢不悅的壓力？

8．您介紹產品時是否能依循特性（feature）、優點（merit）及特殊利益（specific benfit）的方式？

9．您是否能運用詢問技巧找出客戶的隱藏問題（hidden proplems）未滿足的需求（disstis faction）？

10．您是否懂得用“+”“—”“×”“÷”的技巧，進行提升品質的推銷技巧？

11．您是否很容易區別真的拒絕和假的拒絕（false objection）？

12．當客戶提出異議（objection）時您是否能很高興的將客戶的異議當成是探求客戶需求的大好機會？

13．客指出您產品真正缺點的異議時，您是否有時候會覺得處理起來有些困難？

14．當客戶提出“不需要”“沒有錢”“沒有決定”時，是否讓您感到處理很困難？

15．您是否善于利用建議書（proposal）達到締結的目的？

16．您是否能利用試探性締結（testing closing）及中途締結（inter closing）以達成最后的締結（final closing）？

17．當客戶不愿立刻接受締結（close）而有意延遲時，您是否有時因此而終止了交談，而無法立刻從另一方向引導它締結？

18．你對不同型格的客戶（獨戰型、分析型、人際型、務實型）都能有效的推銷？

19．您是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫推銷的感覺？

20．您是否能被客戶看成是能替客戶解決問題的銷售人員？

21．您過去所接受的推銷業務，是否能有效的協助您處理每日推銷時所面臨的問題與壓力？

篇2：房地產營銷中心培訓制度

　　房地產開發公司營銷中心培訓制度

　　第一條、新進銷售員工試用期培訓和考核

　　1.培訓時間：銷售人員進入公司第一個月內，為期7-10天。

　　1.培訓目標：學習了解公司情況、掌握房地產基礎知識、熟練項目知識，明確崗位職責和銷售流程。

　　2.培訓內容：

　　*公司介紹--公司歷史、企業文化和目前情況介紹;

　　*基礎培訓--房地產基本知識培訓;

　　*實戰培訓--服務規范、銷售流程和銷售平臺系統培訓。

　　3.培訓內容細分：

　　4.培訓方式：

　　*銷售管理中心培訓部統一安排新進銷售人員集中培訓。

　　*培訓部統一進行書面考核，分值為100分制，合格者可根據項目情況進行分配，不合格者予以淘汰(合格分70分)。

　　5.上崗方式：新進銷售員進入項目后，由各銷售部主管根據項目特點進行試用期帶教培訓，培訓結束后由銷售部經理考核，考核通過后方可上崗，不合格者淘汰。

　　第二條、銷售人員能力提升培訓

　　1.培訓方式：例會培訓與集中專項培訓。

　　2.培訓時間：月度

　　3.培訓對象：置業顧問

　　4.培訓內容：

　　*市場分析--區域房地產市場情況了解及競爭樓盤銷售情況;

　　*客戶分析--樓盤來訪和成交客戶數據采集(特點、區域、購買愛好等);

　　*銷售知識--房地產交易流程、物業管理、建筑基本知識等;

　　*銷售技巧--談判技巧、逼定技巧等;

　　*團隊合作--銷售中SP技巧，補位技巧。

　　*項目知識--最新項目知識及認籌、開盤等組織活動流程及注意事項

篇3：食品烘焙公司管理培訓:面包店營銷

　　食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷

　　一、掌握推銷時機：營銷界有句名言：【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機，端看買賣雙方當時的心態而定。餅房服務員在面對面銷售過程中，需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態，配合平和積極的行動，才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。

　　二、提高成交率：餅房服務員的開場白，要注意顧客最感興趣的共同點，在理解顧客求購目的及急切程度后，優秀的服務員通常能適當掌握顧客思維，及早切入重點，引導顧客下決心購買目標產品。

　　三、成功推銷的法碼：服務員的個人外表魅力、儀態、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態度，和對于產品成交積極性，是令顧客成交的《七大要素》，請問您已經具備其中幾項呢？

　　四、老顧客與新顧客：顧客性質有：老顧客與新顧客之區分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店，因此也就不會過于計較本店的服務細節及產品價格，但是，究竟是否曾經分析過：本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢？

　　五、接待前是關鍵：接待前需要注意本店各項措施，是否能發揮強大吸引力，其中包括：本店整體外觀明亮溫暖，產品排列整齊有序，產品標價明顯易懂，突出節令主力產品，服務員個人是否令顧客不舒服感（骯臟）或產生排斥感（一問三不知）、壓力感（舉止行動咄咄逼人）。

　　六、講究開場白技巧：服務員面對顧客時的第一句開場白，除開例行的話語：“歡迎光臨”之外，設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要，當服務員已經面對顧客時，就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言，例如：他是老（新）顧客？他的舉止言談水平？他想求購什么產品及目的？他對于產品價格接受程度？等等……，以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術，以為后面產品成交做引導，高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性，產品成交率也就自然會提高。

　　七、階梯式獎勵顧客：www.dewk.cn對顧客而言，事先預告例如：一次性購買10元自制品，多加1元可以獲得價值（3~5）元的自制品。 或者是：一次性購買10元自制品，可以獲得指定的贈品（1個小面包）。 一次性購買20元自制品，可以獲得指定的贈品（1條大吐司）。 一次性購買30元自制品，可以獲得指定的贈品（1個乳酪蛋糕）。 在期限內積累（ 一次性購買30元自制品）十次，可獲得一個指定的生日蛋糕。 規劃完善的促銷活動，自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機，進而達成業績目標。

　　八、階梯式獎勵員工：對內部員工而言，階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭，但是在計劃實施前，需要規劃的事項，大致有以下幾點參考： *至少能提前30天預告（業績目標的設立，需要依照當地營業環境條件而定），例如： ·本店（6）月份業績目標預定為12萬元，在營業額達成12萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·在營業額達成15萬元/月的基礎上，實行獎勵措施。（超過部分獎勵措施另訂） ·制定獎勵措施的基本條件，不只是注意業績目標達成率，更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率，除開正常的稅務負擔比例之外；餅房經營者應當將上列項目，列為核算獎勵措施的基本條件。

　　九、培訓內部小老師：經營者定期犧牲某階段營業時間，實施有計劃內部培訓，可以增強單位人員素養及服務水平。 在準備好培訓教材后，開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師，依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收，將有效降低單位培訓成本，直接有益于受訓人員的學習和理解（培訓教材可參考烘焙業開店經營百科寶典第二冊）。

　　十、授權給折扣：顧客上門購買產品時，經常會要求服務員給予優惠，才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報（POP）公布，否則即使服務員已經被授權可以打折，也絕不可在顧客一開口，就很爽快講“您要買此產品，我可以給你打折扣”的促銷語，如此說法一般都會造成反效果，寧可在顧客未開口前，就主動提出具體優惠程度，來增強顧客購買欲。