前言
目前，國(guó)內(nèi)一些開發(fā)商或知名代理公司紛紛把目光集中到一些三線城市，動(dòng)則十幾萬平米大盤橫空出世，那么如何操作好三線城市樓盤開發(fā)，將前沿樓市操盤經(jīng)驗(yàn)成功復(fù)制嫁接呢？
一、三線城市劃分
根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)在全國(guó)城市發(fā)展的狀況，通常把最發(fā)達(dá)的城市如北京、天津、深圳、廣州和上海等劃分為一線城市；而一些發(fā)達(dá)的省會(huì)城市如合肥、杭州、成都、沈陽(yáng)、濟(jì)南等及一些沿海開放城市如大連、青島等劃分為二線城市；習(xí)慣將地級(jí)市甚至一些落后省會(huì)城市如青海、呼和浩特等以及縣級(jí)市和縣城就劃分為三線城市。
（一）目前城市地產(chǎn)開發(fā)呈現(xiàn)四級(jí)梯隊(duì)層次：
第一層次：“超級(jí)城市”，人口在1500萬左右，如北京、上海、廣州、重慶。
第二層次：“一級(jí)城市或中心城市”，市區(qū)人口在500萬—1000萬左右。主要是各地方省會(huì)級(jí)城市及省級(jí)單列市。
第三層次：二級(jí)城市，市區(qū)人口在100萬—500萬之間，主要是地級(jí)城市。
第四層次：三級(jí)城市，市區(qū)人口在50萬—100萬之間，主要是縣級(jí)城市。
（二）城市人口聚集形式：
1、第一級(jí)流動(dòng)形式：農(nóng)村人口城鎮(zhèn)化
鄉(xiāng)村人口流向：→鄉(xiāng)鎮(zhèn)→縣鎮(zhèn)
2、第二級(jí)流動(dòng)形式：地區(qū)性城市中心化
縣城流向：地級(jí)城市(生活、居住、學(xué)習(xí)、工作)
這一流動(dòng)，使地級(jí)城市人口迅速擴(kuò)大，這是中國(guó)流動(dòng)最快的人流導(dǎo)向，也是農(nóng)村人口演化成城市人口的標(biāo)志。
3、第三級(jí)流動(dòng)形式：區(qū)域性城市中心化
建設(shè)開發(fā)人口流向：有潛力的新興開放城市
公安部《關(guān)于推進(jìn)小城鎮(zhèn)戶籍管理制度改革的意見》，小城鎮(zhèn)常住戶口不再實(shí)行計(jì)劃指標(biāo)管理。全國(guó)所有的鎮(zhèn)和縣級(jí)市市區(qū)，將取消“農(nóng)轉(zhuǎn)非”指標(biāo)，凡在當(dāng)?shù)赜泻戏ü潭ǖ淖∷⒎€(wěn)定的職業(yè)或生活來源的外來人口，均可辦理城鎮(zhèn)常住戶口。這無疑加快了城市化的進(jìn)程。
這一流動(dòng)，使原來的城鎮(zhèn)人口迅速攀升，形成新的區(qū)域中心，有潛力的新興的縣級(jí)城市將從普通城鎮(zhèn)向現(xiàn)代化二級(jí)城市邁進(jìn)。
二、對(duì)唐海縣深度調(diào)研
（一）由于唐海縣的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念、生活習(xí)性等與一、二線城市有著本質(zhì)的區(qū)別。因此，在做房地產(chǎn)之前，必須要深入了解當(dāng)?shù)爻鞘刑攸c(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀。 首先，了解城市風(fēng)俗人情和獨(dú)特之處。要理清當(dāng)?shù)貥鞘邪l(fā)展脈絡(luò)，深入理解發(fā)展階段，了解項(xiàng)目營(yíng)銷的大環(huán)境。經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)經(jīng)營(yíng)、現(xiàn)有居住環(huán)境、建筑風(fēng)格等都是研究區(qū)域營(yíng)銷大環(huán)境的重要因素。通過專項(xiàng)研究，結(jié)合相近城市情況，進(jìn)行橫向比較就可以初步推斷出此區(qū)域樓市處于哪一個(gè)階段，然后根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)，給項(xiàng)目做一個(gè)合適的角色定位，使項(xiàng)目的發(fā)展能順合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
1、今年初，國(guó)家發(fā)改委正式作出批復(fù)，“河北一號(hào)工程”、國(guó)家“十一五”期間重大項(xiàng)目集群、未來中國(guó)北方最大的港口，落戶曹妃甸。隨著北方深水大港曹妃甸的上馬，河北省唐海縣的經(jīng)濟(jì)也日漸紅火起來。距離曹妃甸40公里的唐海縣集區(qū)位、交通、物產(chǎn)、體制四大優(yōu)勢(shì)于一身。
中國(guó)城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院編制的《曹妃甸工業(yè)區(qū)城市空間發(fā)展總體規(guī)劃》明確提出，把唐海縣作為曹妃甸工業(yè)區(qū)的后方生活基地，定位為“唐山南部濱海地區(qū)副中心城市”。
20**年唐海縣全縣地區(qū)生產(chǎn)總值28.5億元，固定資產(chǎn)投資規(guī)模達(dá)到10.6億元，全部財(cái)政收入達(dá)到2.46億元，城鎮(zhèn)居民可支配收入和農(nóng)民人均純收入分別達(dá)到8034元和4274元，不僅一舉進(jìn)入全省縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展30強(qiáng)，還高居第14位。
河北唐山正在唐海曹妃甸建設(shè)國(guó)際大港，將建成國(guó)家戰(zhàn)略能源儲(chǔ)備基地和石油化工基地以及鋼鐵基地，總投資將達(dá)3000億，目前已經(jīng)初具規(guī)模（已經(jīng)投資500多億元人民幣），唐海縣是其直接腹地，到唐海投資有極大升值發(fā)展?jié)摿Γ√坪７康禺a(chǎn)價(jià)格近兩年一路飛漲，新樓盤均價(jià)已經(jīng)由20**年初的每平米1200元漲到目前的3600元！人流和資金流大量涌入，各類商機(jī)不斷涌現(xiàn)。
唐海縣縣城是離曹妃甸島最近的一座城鎮(zhèn)。*唐海縣委宣傳部部長(zhǎng)王之海告訴《了望東方周刊》，20**年3月初，國(guó)務(wù)院正式批準(zhǔn)首鋼搬遷實(shí)施方案的消息傳來，到3月中旬不過十天時(shí)間，唐海縣城的商品房?jī)r(jià)格就從1200元一平米漲到了1600元。王之海很興奮地說，曹妃甸周圍別無城鎮(zhèn)，將來曹妃甸大工業(yè)區(qū)只能選擇唐海縣城做它的后勤服務(wù)中心，省委白克明書記這次來曹妃甸視察，已經(jīng)做了指示，將來唐海要成為唐山市的一個(gè)區(qū)。
2、這個(gè)因李世民痛失曹妃而得名的小島，正憑借著自己的天然優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃將建設(shè)4個(gè)25萬噸級(jí)礦石碼頭、2個(gè)30萬噸級(jí)原油碼頭、16個(gè)5萬～10萬噸級(jí)煤炭碼頭、1個(gè)10萬噸級(jí)LNG碼頭。并提出了建立大鋼鐵、大石化、大碼頭、大電力四大工程的規(guī)劃，總投資數(shù)千億，歷時(shí)將超過5年。
首鋼整體搬遷到曹妃甸，主要是看重了該地的進(jìn)口礦石碼頭。在唐海縣政府網(wǎng)站上披露的計(jì)劃中，曹妃甸港將為鋼廠度身定造吞吐能力3000萬噸鐵礦石、原油，8
00萬噸焦炭和500萬噸鋼鐵的港口。在曹妃甸的所有碼頭里，首鋼將要使用其中的一半以上。曹妃甸除了港口以外，還有一個(gè)最大的興奮點(diǎn)就是首鋼未來建造的鋼材生產(chǎn)基地。據(jù)悉，首鋼和河北最大的鋼鐵企業(yè)唐鋼將聯(lián)合在曹妃甸建設(shè)1500萬噸的鋼材生產(chǎn)基地，一期工程800萬噸，投資635億元，產(chǎn)品以汽車、家電等長(zhǎng)期依賴進(jìn)口的板材為主。基地用地總面積20平方公里，分兩期建設(shè)，一期造地11.95平方公里，吹填量5468萬立方米，總投資13.87億元。目前吹填造地施工已全面展開，年內(nèi)計(jì)劃投資8億元，完成圍堤19971米，吹填3400萬平方米，形成陸域面積6平方公里。20**年8月完成了第一期11.95平方公里的吹填。
3、最近唐海又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)儲(chǔ)量超10億噸的大型油田——冀東南堡油田!是近40年來最重大發(fā)現(xiàn)!*總理在五一勞動(dòng)節(jié)專程來考察了!國(guó)際大港加國(guó)內(nèi)大型油田,必將使唐海縣城和曹妃甸成為環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)新引擎！
20**年5月，自從發(fā)現(xiàn)10億噸整裝優(yōu)質(zhì)大油田的消息公布以后，唐海縣城的出租車生意明顯好過往日。出租車每天都能接待至少三五個(gè)外來商人模樣的“大客戶”。曾經(jīng)的新聞熱點(diǎn)首鋼新址曹妃甸不再是他們的首選目的地，更多人的去向是距此40公里、發(fā)現(xiàn)大油田的冀東油田南堡作業(yè)區(qū)一號(hào)人工島。
一號(hào)人工島坐落在一片灘海濕地的盡頭，總面積約400畝，酷似渤海灣的一條登陸戰(zhàn)艦。經(jīng)由唐(唐海)曹(曹妃甸)公路和一條通過吹沙填海方式建造的雙向四車道公路，可與唐海縣城實(shí)現(xiàn)約1小時(shí)車程。
大油田的發(fā)現(xiàn)改變了南堡油田昔日的尷尬。在一輪接一輪的媒體聚焦下，它的光輝漸漸蓋過了作為近鄰的新首鋼和曹妃甸。而作為“后方生活基地”的唐海縣城，則迎來了新一輪的淘金潮。
4、多年以來，因冀東油田公司辦公所在地在唐海縣城內(nèi)，“不怎么知名”的南堡油田一直被外界誤解是唐海縣的轄區(qū)，但實(shí)際上其行政歸屬為河北省灤南縣。南堡鎮(zhèn)東南方8.5公里處就是首鋼搬遷的新址曹妃甸，向東25公里為京唐港，西北方向毗鄰唐山市直轄的南堡開發(fā)區(qū)，同樣也有媒體誤傳南堡開發(fā)區(qū)為冀東油田所在地。
而在南堡油田的消息傳開以后，客人的“來路”明顯變得復(fù)雜：推銷石油設(shè)備的，承攬基建工程的，鋪設(shè)輸油管道的，運(yùn)送土方的，以及打算做油田開采分包業(yè)務(wù)的公司，等等。
這些“神秘訪客”擠滿了縣城內(nèi)大小十幾家中高檔賓館。以至于每到下午兩三點(diǎn)鐘，各家賓館門前大都會(huì)早早掛起“客滿”的提示牌。這個(gè)巴掌大的小縣城，目前竟也出現(xiàn)了一家四星級(jí)賓館和兩家在建的五星級(jí)酒店。
5、作為冀東油田公司的辦公所在地，唐海的主要稅源即來源于“石油經(jīng)濟(jì)”。
據(jù)查閱到的一項(xiàng)不完全統(tǒng)計(jì)顯示，在20**年度，截至當(dāng)年9月中旬，冀東油田入庫(kù)稅款達(dá)8610萬元，占唐海全縣入庫(kù)稅款總數(shù)的72％。
多年來唐海還一直是各類石油相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的聚集熱土。在有“石油一條街”之稱的唐海縣某條主干道上，依次分布著冀東油田公司下屬的勘探公司、設(shè)備公司、機(jī)械工程公司和建筑材料公司等關(guān)聯(lián)企業(yè)。一條貫穿生產(chǎn)領(lǐng)域的石油產(chǎn)業(yè)鏈條已基本成型。大油田的發(fā)現(xiàn)不但會(huì)增加唐海的稅源，還將進(jìn)一步加重其石油相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的聚集效應(yīng)。
實(shí)際上，在大油田被發(fā)現(xiàn)以前，來自外地房地產(chǎn)開發(fā)、投資領(lǐng)域的各路“游資”便沖著曹妃甸開發(fā)、首鋼搬遷等政治、經(jīng)濟(jì)利好接踵而至。這些外來資金使唐海縣城的平均房?jī)r(jià)三年間翻了3倍，從1000多元/平方米攀升至3000多元/平方米。
6、當(dāng)?shù)厝似毡檎J(rèn)為，唐海縣最具消費(fèi)能力的人群，“大都是和石油有關(guān)的人”。唐山市冀東金鼎房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)的四季花庭小區(qū)占地230畝，總建筑面積18.4萬平方米，是唐海縣目前最大規(guī)模、均價(jià)最高的住宅小區(qū)。該小區(qū)的大部分業(yè)主，均系冀東油田公司職工。
由于有大量的流動(dòng)人口存在，唐海縣房租價(jià)格也頗為可觀。一套面積在90平方米的兩居室，年租金可達(dá)1.8萬元左右。
7、不但如此，在唐山市下屬的各區(qū)縣中，唐海被普遍認(rèn)為是生活成本偏高的縣。唐海縣最集中的商圈是唐海百貨和商業(yè)街，其經(jīng)營(yíng)檔次和唐山市區(qū)并無明顯差距。走訪時(shí)看到，除了100元到300元的“大眾價(jià)位”之外，班尼路、華倫天奴、艾登堡、七匹狼、勁霸等國(guó)內(nèi)外知名服裝品牌的專營(yíng)店均已在列，且大多不打折扣。
（二） 其次，要詳實(shí)了解居民消費(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)性。把握消費(fèi)心理，制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略。這是操盤成功與否的先決條件，決定了以后整個(gè)銷售策略是否能夠順利執(zhí)行和達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)。
1、唐海地區(qū)“離譜”的住房高價(jià)，主要是市民購(gòu)房的非理性消費(fèi)造成的。據(jù)其介紹，目前唐海人均住房面積已排在全國(guó)前列。但社會(huì)評(píng)價(jià)過多地附加于消費(fèi)，使唐海市民形成了“愛面子”的心理，追求居住環(huán)境的“排場(chǎng)”，同樣造成了房?jī)r(jià)居高不下。
業(yè)內(nèi)人士分析，唐海目前的住宅房屋出售價(jià)格，并不是平動(dòng)上升，而是呈現(xiàn)出一種突跳的狀態(tài)。實(shí)際上唐海普通市民的收入水平并不高，但由于文化娛樂等消費(fèi)觀念的淡薄，使許多市民更情愿將家庭積蓄用來購(gòu)買住房，因此原本2000-2500元/平方米的合理房?jī)r(jià)，攀升到目前3600元/平方米起價(jià)的高度。作為每月收入千元左右的普通工薪人員，目前“拼命投資住宅房屋”的現(xiàn)象，已經(jīng)影響到了正常的生活質(zhì)量。
2、此外，大平米高價(jià)住房唐海熱銷的原因，還在于許多
原本擁有小平米住房的居民，將原先住房出售后，更換住宅有更高的需求及首鋼的大搬遷。首鋼集團(tuán)董事長(zhǎng)朱繼民接受記者專訪，當(dāng)記者問到首鋼搬遷最受益的是不是河北唐海縣時(shí)，朱繼民回答說：“我們?nèi)ブ埃抢锏纳唐贩看蟾琶科矫?100至1200元，現(xiàn)在每平米3000元都買不到。原來那個(gè)城市到晚上就像農(nóng)村一樣漆黑一片，現(xiàn)在卻是燈火通明。（三）制定合理的傳播途徑。在大城市，報(bào)紙成了樓盤廣告的首選媒體。但在唐海縣則不然，人們并沒有養(yǎng)成讀報(bào)的習(xí)慣，報(bào)紙媒體在這里成了從屬性和品牌性媒介。在推廣策劃時(shí)，許多策劃人往往根據(jù)大城市的習(xí)慣來想一些大創(chuàng)意和大規(guī)模媒介組合，到執(zhí)行的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)結(jié)果往往事倍功半。細(xì)分一下，小城市也有小城市推廣的優(yōu)勢(shì)條件，發(fā)放宣傳單頁(yè)和樹立視覺沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告就成了最行之有效的信息傳播途徑，成為直達(dá)目標(biāo)客戶群的最佳選擇。因此在唐海縣必須根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群具體情況選擇恰當(dāng)?shù)膹V告投放途徑。
（四）廣告創(chuàng)意和形式。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了唐海縣人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。不同區(qū)域的人們?cè)谟^念上有很大的差異化，也就決定了對(duì)新鮮事物的接受程度和能力不同。
（五）整理適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的銷售說辭。如果你的銷售說辭過于專業(yè)，客戶可能如聽天書，根本就不知所云。當(dāng)?shù)劁N售人員，用半生不熟夾雜著濃重本地方言的普通話卻能介紹的頭頭是道，客戶更是面帶微笑，聽的津津有味。所謂的看人說話，其實(shí)就是找到“共同語言”。
（六）良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。由于城市幅員的狹小，小城市的人們大多相互認(rèn)識(shí)，在唐海縣真可謂抬頭不見低頭見，城東發(fā)生點(diǎn)什么事當(dāng)天城西的人就能馬上知道。所以客戶的口碑也是決定項(xiàng)目銷售好壞的關(guān)鍵所在，是最好的廣告方式。
（七）注意品牌的累積，通俗講就是“好名聲”。一般來說，開發(fā)商在一個(gè)地段做出一個(gè)比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護(hù)開發(fā)商的品牌，為其下一個(gè)項(xiàng)目創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。
三、唐海縣開發(fā)特點(diǎn)和贏利模式：
優(yōu)勢(shì)
跨地區(qū)發(fā)展的企業(yè)都是按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作，從市場(chǎng)需求的角度定位市場(chǎng)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，營(yíng)造環(huán)境、強(qiáng)化服務(wù)，容易以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和信譽(yù)取得當(dāng)?shù)厝嗣窈驼男刨嚕?/p>
劣勢(shì)
跨地區(qū)發(fā)展的最大風(fēng)險(xiǎn)就是得不到當(dāng)?shù)卣闹С郑灾掠诟緹o法同當(dāng)?shù)亻_發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)。
目前房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在六個(gè)方面
A/獲得土地的能力
B/資金實(shí)力
C/設(shè)計(jì)規(guī)劃能力
D/品牌感召力
E/成本控制
F/產(chǎn)品質(zhì)量（包括建筑質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面）
目前，唐海縣的開發(fā)特點(diǎn)和贏利模式突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)模式：
隨著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的職能日趨于專業(yè)化，房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在決策和投資以及對(duì)各階段價(jià)值活動(dòng)的資源整合和控制上。
這種以決策和投資為核心的經(jīng)營(yíng)策劃能力和資源整合能力的高低一般由企業(yè)經(jīng)營(yíng)層的能力所決定。
1、起點(diǎn)要高，引領(lǐng)當(dāng)?shù)亻_發(fā)潮流。
此類住宅項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)就是做城市終極置業(yè)物業(yè)，把項(xiàng)目做成全城鼎級(jí)小區(qū)，創(chuàng)造一種全新的生活方式，吸引縣城、首鋼、油田高端人群。
2、放大社區(qū)商業(yè)價(jià)值。
一般縣城的商業(yè)比較分散，多為傳統(tǒng)的臨街鋪。所以在唐海縣城的開發(fā)模式上，一種表現(xiàn)是：住宅小區(qū)最大限度地增加商業(yè)面積，拓寬到二層甚至地下一層。贏利模式是住宅沒賺頭，真正賺錢全靠商鋪。在有的城市甚至就出現(xiàn)過“剝皮建筑”的奇特現(xiàn)象即只蓋臨街住宅，里面不動(dòng)，因?yàn)榕R街能出商業(yè)面積。
第二種表現(xiàn)是：開發(fā)大型商業(yè)項(xiàng)目，然后分割成“豆腐塊”，以低首付的小面積產(chǎn)權(quán)商鋪吸引了大量投資者。有不少三線城市的鼎級(jí)住宅小區(qū)、中心區(qū)商鋪兩種物業(yè)的利潤(rùn)率甚至達(dá)到一、二線城市的水平，一個(gè)地、縣級(jí)市黃金地帶的臨街底商賣到每平方米1萬元左右早已屢見不鮮。
3、宣傳造城開發(fā)，爭(zhēng)取政策支持。
首鋼的搬遷已經(jīng)讓唐海縣的房?jī)r(jià)飛漲了100%以上，政府從房地產(chǎn)開發(fā)的稅收中受益；因?yàn)橘I房是要交稅的，房?jī)r(jià)越高，交稅的基數(shù)就越大，政府從房產(chǎn)交易中收獲的真金白銀就越豐厚，而且同時(shí)可拉動(dòng)該縣的GDP增長(zhǎng)率，讓房地產(chǎn)的發(fā)展來拉動(dòng)消費(fèi)，帶動(dòng)GDP的增長(zhǎng)，這是對(duì)地方各級(jí)政府的考核硬指標(biāo)。因此享受一些優(yōu)惠政策是無可厚非的。
4、開發(fā)高密度準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)適用住房（增加容積率相對(duì)降低價(jià)位）。
根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，哈夫的“概率模型”完全從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，經(jīng)過調(diào)研，實(shí)際上唐海普通市民的收入水平并不高，原本2000-2500元/平方米的合理房?jī)r(jià)，攀升到目前3600元/平方米起價(jià)的高度。作為每月收入千元左右的普通工薪人員，已經(jīng)是不小的壓力。目前市民“拼命投資住宅房屋”的現(xiàn)象，已經(jīng)影響到了正常的生活質(zhì)量。
開發(fā)高密度準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)適用住房可以作為縣城政府重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目，為
政府排憂解難，也就能更多的享受一些優(yōu)惠政策，在開發(fā)前期降低不少成本。同時(shí)，在整體推廣上容易確立市場(chǎng)認(rèn)可度，迅速形成傳播效應(yīng)，快速盤活資金。5、與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點(diǎn)相關(guān)因素相結(jié)合。
形成一個(gè)產(chǎn)品銷售不好的原因是各種各樣的，但其中必定有一個(gè)原因是最主要最關(guān)鍵的，其他的原因是由這個(gè)主要原因引起或者影響的，做策劃的關(guān)鍵就是要找到這個(gè)主要原因。房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功從地塊的判斷開始，要善于判斷土地的潛在價(jià)值。通過社會(huì)關(guān)系渠道，“政府公共關(guān)系”， 把它作為項(xiàng)目建筑功能和市場(chǎng)定位的依據(jù)。如果我們和首鋼及冀東油田合作搞定向開發(fā)銷售，即可減少資金的投入，又可兵不刃血的輕松取得大批目標(biāo)客戶。
6、合理利用資金并在地塊層面立地條件上做文章。
房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與一個(gè)地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、金融等因素息息相關(guān)。這些因素將直接或間接對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響。目前三線城市土地出讓的方式是行政劃撥、有償出讓、招拍掛三者并行。土地是房地產(chǎn)的重要價(jià)格組成，要有投資的眼光來獲得、擁有、控制這一重要資源。
作為日益稀缺的第一生產(chǎn)要素，土地對(duì)房地產(chǎn)的影響作用會(huì)日益重大，為了合理利用資金，將采用滾動(dòng)開發(fā)的方式合作開發(fā)、如有可能和當(dāng)?shù)剞r(nóng)場(chǎng)合作開發(fā)（農(nóng)場(chǎng)出地我方解決建設(shè)資金），可以節(jié)省大筆資金投入，對(duì)一個(gè)剛起步的房地產(chǎn)公司是一個(gè)不可不考慮的因素，如果和開發(fā)高密度準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)適用住房結(jié)合起來可以說是如虎添翼。
7、利用核心商圈的心理距離，開發(fā)小戶型房產(chǎn)。
小戶型置業(yè)者大致有四種，一是單身或者丁克家族的終極用房，二是準(zhǔn)單身與準(zhǔn)丁克家庭將之作為過度房使用，三是不愿將戶口遷至該地久居的高薪階層（如首鋼戶口在京的職工），四是炒房族，他們關(guān)注的是房屋的投資回報(bào)率與出租率。
前兩個(gè)目的的購(gòu)房者，從當(dāng)前我們的城市人口結(jié)構(gòu)，與社會(huì)經(jīng)濟(jì)與教育的發(fā)展速度來看，多數(shù)是年輕一族，在這個(gè)階段的年輕城市白領(lǐng)，如果不是家底殷實(shí)，只能靠自己創(chuàng)業(yè)來滿足住房需求的話，大房對(duì)他們而言，無疑是奢侈品。而家在北京的首鋼知識(shí)精英，既不愿將家安居在三線城市而投入大量資金，又想提高生活質(zhì)量，所以小戶型單身公寓房產(chǎn)是他們的首選。
對(duì)小戶型產(chǎn)品的規(guī)定性主要體現(xiàn)在小戶型產(chǎn)品的使用功能上，從居住，投資或者商用三個(gè)方面來分析，小戶型產(chǎn)品的三種功能都能得到比較完全的市場(chǎng)認(rèn)同。
四、唐海縣開發(fā)優(yōu)勢(shì)和注意要點(diǎn)：
在中小城市，房地產(chǎn)開發(fā)具備一些明顯的優(yōu)勢(shì)：
一是土地、稅收等政策優(yōu)惠，綜合成本低；
二是機(jī)會(huì)成本小，有時(shí)依靠政府支持，一些重要部門（稅務(wù)、電信、銀行等）和壟斷型企業(yè)單位的團(tuán)體訂購(gòu)就能消化掉大量樓房。
三是目前土地拍賣還處于過渡期，絕大部分土地都是以協(xié)議出讓的方式獲得。因此政府公關(guān)能力在獲取土地的過程中作用十分巨大，但隨著過渡期向市場(chǎng)導(dǎo)向期轉(zhuǎn)化，該能力將逐步弱化。
但風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在：一是市場(chǎng)容量小，如果項(xiàng)目過大則會(huì)出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象；二是消費(fèi)能力相對(duì)偏低，不過唐海有兩大重要產(chǎn)業(yè)支持，目前不會(huì)出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象；三是地方政策變化大，領(lǐng)導(dǎo)人任期容易影響項(xiàng)目進(jìn)展。
因此，對(duì)我們開發(fā)商而言，特別要注意五點(diǎn)：
一、要算好開發(fā)周期，將項(xiàng)目在本屆領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)完成；
二、要做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，這涉及到項(xiàng)目和產(chǎn)品定位，也關(guān)系到營(yíng)銷方式；
三、廣告推廣一定要結(jié)合當(dāng)?shù)噩F(xiàn)狀，大城市賣期房和炒概念的手法在這里如不能合理運(yùn)用，或許會(huì)碰得頭破血流。眼見為實(shí)和身臨其境才是比較恰當(dāng)?shù)牟俦P思路；
四、在營(yíng)銷過程中口碑相傳的影響力很大；
五、民間信用超過商業(yè)信用甚至法律信用；
六、產(chǎn)品的差異化和合理定位就是吸引客戶選擇你的原因；
有了差異化還不夠。我們一般不是在購(gòu)買時(shí)才對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，而是通過所觀看的廣告來選擇產(chǎn)品的。也就是說在進(jìn)商店之前，我們就從記憶中提取出各種品牌，進(jìn)行了選擇，到商店不過是付錢取貨。要想被我們選中，品牌留在我們的記憶中就至關(guān)重要了。
但現(xiàn)代廣告泛濫，如何能在無數(shù)的廣告中讓消費(fèi)者記住自己的品牌呢？這就用上了定位的概念。
心理學(xué)上有一個(gè)原理，最先以一種特殊形態(tài)進(jìn)入我們頭腦中的信息，我們對(duì)它的記憶最深。誰舍身堵槍眼？黃繼光。誰做好事？雷鋒。再?zèng)]有別人了嗎？有，想不起來了。商家就運(yùn)用這個(gè)原理，搶先用廣告把產(chǎn)品差異化定位在我們的心中，使我們一有某種需求就首先想到它。
我們一想買能夠去頭屑的洗發(fā)水就想到了“海飛絲”，一想到買售后服務(wù)好的電器就想到了海爾，其實(shí)后來有很多同樣性能的產(chǎn)品，但我們只記住了“海飛絲”和“海爾”，就因?yàn)樗鼈兪堑谝粋€(gè)進(jìn)入我們印象中的。
總之，做唐海縣地產(chǎn)項(xiàng)目，不能盲目生搬硬套以前的營(yíng)銷模式和案例。一定要根據(jù)實(shí)際情況，遵循“因地制宜、因時(shí)而異、因事而異”的“三因”原則，有效吸收和運(yùn)用沿海地區(qū)成功操盤經(jīng)驗(yàn)，在成功復(fù)制基礎(chǔ)上，推陳出新，方能立于不敗之地。
綜上所述，該投資方向、在經(jīng)濟(jì)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益和抗風(fēng)險(xiǎn)能力方面，既有可行性，又有
可操作性。篇2：從萬科小股操盤看房地產(chǎn)輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型模式
從萬科“小股操盤”看房地產(chǎn)輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型模式
萬科的“小股操盤”最近很火，行業(yè)老大的行為，總能快速聚集起整個(gè)行業(yè)的目光，將已在部分企業(yè)試水的“輕資產(chǎn)”模式迅速推至一個(gè)“行業(yè)方向”的高度。
今天我們就來盤一盤，目前我國(guó)有哪些房地產(chǎn)企業(yè)試水了輕資產(chǎn)模式，各自有哪些利弊?想運(yùn)作輕資產(chǎn)模式的房地產(chǎn)企業(yè)又該考慮哪些問題?
一、業(yè)內(nèi)輕資產(chǎn)模式的試水案例
用有限資產(chǎn)，獲取最大收益，是所有企業(yè)追求的最高境界，“變輕”對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來說，不僅僅是一種選擇，也是一種必然。來自美國(guó)的輕資產(chǎn)模式，主要指分工專業(yè)、資產(chǎn)輕型化，投資與開發(fā)、建設(shè)、后期物業(yè)管理、服務(wù)分別由產(chǎn)業(yè)鏈條上的專業(yè)公司來負(fù)責(zé)。目前國(guó)內(nèi)已有一些地產(chǎn)企業(yè)在輕資產(chǎn)管理模式領(lǐng)域試水。
1. 萬科小股操盤放大自有資金投資回報(bào)率
“小股操盤”是萬科總裁郁亮今年初提的新概念，是萬科合作開發(fā)模式的進(jìn)一步深化，即萬科在合作項(xiàng)目中不控股，但項(xiàng)目仍然由萬科團(tuán)隊(duì)操盤，使用萬科品牌和產(chǎn)品體系，共享萬科的信用資源和采購(gòu)資源。
萬科通過“小股操盤”，一是可以快速擴(kuò)大規(guī)模，二是可以提高凈資產(chǎn)收益率。
郁亮解釋，過去是“大股操盤”，合作中萬科占一半以上股份，所費(fèi)的資金較多。“小股操盤”，萬科只占小股份，通過輸出管理和品牌，這種輕資產(chǎn)模式有利于提升萬科的凈資產(chǎn)收益率，也意味著在同等的資產(chǎn)規(guī)模下可以支持更大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，可以用最少的資金撬動(dòng)項(xiàng)目。比如同樣的100 億，原來只能做10 個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在可以合作做20 個(gè)項(xiàng)目，利用杠桿做更多物業(yè)，銷售規(guī)模越大，資本的回報(bào)率當(dāng)然也更高了。
萬科20** 年年報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，其ROE( 凈資產(chǎn)收益率) 水平在08 年以來逐步上升，20** 年萬科全面攤薄凈資產(chǎn)收益率為19.66%，為1993 年以來的歷史性高位。
然而，不容忽視的是，從大股操盤到小股操盤，萬科不得不面對(duì)的是攤薄的利潤(rùn)。除此之外，“小股操盤”還有多種難題待解：一是如何確保產(chǎn)品質(zhì)量?二是如何去設(shè)計(jì)一個(gè)合理的合作機(jī)制。盡管萬科的“小股操盤”強(qiáng)調(diào)，在多個(gè)財(cái)務(wù)投資人的情況下，不管項(xiàng)目是否存在控股股東，其他投資人無論是否控股，都不得干預(yù)操盤者對(duì)項(xiàng)目的具體經(jīng)營(yíng)管理。但到具體，在合作雙方等股或大股東操盤時(shí)，一切都好說，若反過來小股東操盤就可能有一些局限。怎么設(shè)計(jì)，既讓合作對(duì)象覺得風(fēng)險(xiǎn)可控，又不影響操盤方的運(yùn)營(yíng)效率，這個(gè)比較難以權(quán)衡;三是要向外輸出更多管理團(tuán)隊(duì)，在人才和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，對(duì)萬科也是個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
2. 沿海集團(tuán)四大板塊做房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商
單一的品牌輸出模式容易受限于后期的執(zhí)行力，相對(duì)而言沿海集團(tuán)的輕資產(chǎn)之路走的更為穩(wěn)妥。
沿海集團(tuán)20** 年正式公布，從傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)商模式向輕資產(chǎn)的房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商模式轉(zhuǎn)型，旗下四大板塊，沿海創(chuàng)投負(fù)責(zé)地產(chǎn)專業(yè)投資銀行服務(wù);沿海創(chuàng)展提供系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、專業(yè)管控和品牌服務(wù);沿海創(chuàng)建服務(wù)于房地產(chǎn)施工管理服務(wù);沿海創(chuàng)想負(fù)責(zé)生活服務(wù)與金融產(chǎn)業(yè)服務(wù)。四個(gè)板塊獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)，形成“開放價(jià)值鏈”的綜合運(yùn)營(yíng)服務(wù)，既獨(dú)立運(yùn)營(yíng)又相互協(xié)同。沿海創(chuàng)投拿到的地可以選擇由沿海創(chuàng)展開發(fā)，沿海創(chuàng)建建造，也可以選擇市場(chǎng)上的其他公司。同樣，沿海創(chuàng)展與沿海創(chuàng)建要做集團(tuán)自己的項(xiàng)目也要面臨外部公司的介入競(jìng)爭(zhēng)。這種模式與傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)商相比，差別十分明顯。
表面上看，沿海的四大業(yè)務(wù)板塊在傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)商鏈條中都可以找到，但在商業(yè)模式上則徹底告別了重資產(chǎn)“制造業(yè)”模式，實(shí)現(xiàn)了輕資產(chǎn)“服務(wù)商”模式。
3. 綠城三類代建模式打造“長(zhǎng)工”生意
代建業(yè)務(wù)是綠城于20** 年9 月成立綠城房產(chǎn)建設(shè)有限公司而啟動(dòng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，主要操作模式是委托方負(fù)責(zé)提供資金及土地，綠城負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)，即委托方以合約形式委托綠城負(fù)責(zé)項(xiàng)目部分前期管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程營(yíng)造、成本控制、營(yíng)銷策劃、竣工交付等環(huán)節(jié)的全過程開發(fā)管理，并根據(jù)代建合同使用綠城品牌。
綠城建設(shè)的代建業(yè)務(wù)可分為3 種模式：商業(yè)代建、資本代建和政府代建。
商業(yè)代建就是與已經(jīng)取得土地證的企業(yè)對(duì)接，由合作方承擔(dān)全部或部分資金，綠城建設(shè)承擔(dān)開發(fā)任務(wù)，通過管理和品牌輸出，為已獲得項(xiàng)目的委托方提供房地產(chǎn)全過程的管理。在這個(gè)過程中，委托方負(fù)責(zé)籌措項(xiàng)目開發(fā)所需全部資金，擁有項(xiàng)目開發(fā)中的投資決策權(quán)、監(jiān)督權(quán)、建議權(quán)和知情權(quán)，享有項(xiàng)目的投資收益，承擔(dān)項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)。綠城建設(shè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)組建(項(xiàng)目總經(jīng)理及主要專業(yè)負(fù)責(zé)人由綠城建設(shè)派遣，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由委托方派遣)、項(xiàng)目前期管理、規(guī)劃設(shè)計(jì)管理、工程營(yíng)造管理、成本管理、營(yíng)銷管理、竣工交付管理等開發(fā)環(huán)節(jié)的全過程管理。綠城的收益來自三個(gè)方面：代建方需要向綠城建設(shè)支付的派駐團(tuán)隊(duì)基本管理費(fèi)、委托開發(fā)管理費(fèi)、項(xiàng)目業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。
綠建在成功建立起項(xiàng)商業(yè)代建模式業(yè)務(wù)的同時(shí)，也面臨一些挑戰(zhàn)。例如，項(xiàng)目較為分散，80 個(gè)項(xiàng)目有70 多
家委托方，與投資方溝通成本較高。另外，在發(fā)展前期，綠建對(duì)項(xiàng)目選擇的空間相對(duì)較小。
資本代建是指與財(cái)團(tuán)、基金、信托等各類金融投資機(jī)構(gòu)對(duì)接，由綠城為其尋找合適的房地產(chǎn)項(xiàng)目并承擔(dān)開發(fā)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)資本利潤(rùn)產(chǎn)出。這種方式最契合代建本質(zhì)，其有一個(gè)最大的好處是實(shí)現(xiàn)非人為化管理，合作者管理的是資金財(cái)務(wù)，這種合作模式未來將成為綠城置業(yè)發(fā)展有限公司的終極發(fā)展方向。
政府代建業(yè)務(wù)是指綠城發(fā)展受政府機(jī)構(gòu)委托，作為項(xiàng)目代建主體，根據(jù)合同約定對(duì)政府投資項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目建設(shè)的品質(zhì)、進(jìn)度、質(zhì)量、成本等項(xiàng)目管理目標(biāo)。主要涉及保障性住房、市政公共配套的代建。
4. 中體奧林匹克花園“連鎖特許經(jīng)營(yíng)”單純賺取管理費(fèi)
早在房地產(chǎn)市場(chǎng)化之初，國(guó)內(nèi)同行一直也在努力探索房地產(chǎn)輕資產(chǎn)化的摸索，20** 年中體奧林匹克花園利用獨(dú)一無二的品牌資源，在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)界率先提出“連鎖特許經(jīng)營(yíng)”模式，即由中體輸出奧林匹克花園的品牌、管理方法、技術(shù)支持和經(jīng)營(yíng)模式，單純賺取管理費(fèi)，使奧林匹克花園的品牌得到進(jìn)一步的擴(kuò)大與增值。
5. 陽(yáng)光100 非控股直營(yíng)模式兩權(quán)分離
20** 年“陽(yáng)光100 非控股直營(yíng)”模式推出。該模式是在項(xiàng)目所有權(quán)與管理權(quán)分開的前提下，通過陽(yáng)光100 品牌和管理的介入，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的增值，突破了土地資本的制約。
在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)條件下，通過這種方式形成資本杠桿，較少的資金就可以做成更多個(gè)項(xiàng)目，大大的提高了資金的使用效率。但這種模式帶來了一個(gè)嚴(yán)重的后果就是，多數(shù)項(xiàng)目不是全資，雖然品牌能力得以提高，這種類似分封建制的模式在“王朝”初立之時(shí)效果明顯，但隨后集團(tuán)喪失子公司管控能力，戰(zhàn)略實(shí)施效率低下。20** 年相繼轉(zhuǎn)讓分公司股權(quán)，中體奧園品牌輸出由此進(jìn)入冬眠。
二、輕資產(chǎn)運(yùn)作模式需要考慮的四大問題
1 . 如何在你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先的運(yùn)營(yíng)能力
輕資產(chǎn)的模式核心來源于對(duì)效率的追求，我這件事情交給你我的效率、效益更高，你如何在你的細(xì)分領(lǐng)域做到。親和源在養(yǎng)老地產(chǎn)環(huán)節(jié)，除了運(yùn)營(yíng)自己的項(xiàng)目之外，研究已經(jīng)和很多知名開發(fā)商合作，在這些領(lǐng)域你能否做到?你的管理機(jī)制，成本控制，運(yùn)營(yíng)效率等各方面。
2.如何通過創(chuàng)新機(jī)制形成穩(wěn)定的專業(yè)團(tuán)隊(duì)
因?yàn)閷?duì)于這類公司來講，人是最根本的，核心是在于“人和”，你采用什么樣的模式，是采用創(chuàng)新型的合伙人機(jī)制模式還是通過股權(quán)分享等各方面的一些機(jī)制來實(shí)現(xiàn)，這是需要我們考慮的。
3. 明確自身的服務(wù)組合
在運(yùn)營(yíng)服務(wù)過程當(dāng)中，要明確自身的服務(wù)組合，是攻其一點(diǎn)還是全程服務(wù)?其實(shí)在服務(wù)過程當(dāng)中，它的運(yùn)作難度和對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的要求，以及客戶的需求點(diǎn)都不相同，有的運(yùn)作過程當(dāng)中以開發(fā)代建為主，中間可能更多的是以建設(shè)，以更高效，更低成本建好;還有拿地之后所有的事情，一直到出售完畢都要由企業(yè)來做，這對(duì)于企業(yè)自身的能力建設(shè)和團(tuán)隊(duì)組合而有不同要求。
4. 如何選擇創(chuàng)新型的合作模式
要考慮如何選擇創(chuàng)新型的合作模式，因?yàn)檫@樣一種模式對(duì)于中國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)或房地產(chǎn)行業(yè)還是相對(duì)新生事物，大家在合作過程當(dāng)中都在摸索和探索，也在事實(shí)過程當(dāng)中出現(xiàn)過不同的問題。在合作過程當(dāng)中是采用團(tuán)隊(duì)輸出，合股成立合資公司還是雙公司運(yùn)作?在運(yùn)作過程當(dāng)中，不同的合作模式意味著管理的模式也不相同。在這些合作過程當(dāng)中既要考慮到投資方的風(fēng)險(xiǎn)控制和收益要求，同時(shí)還要不影響合作當(dāng)中的運(yùn)營(yíng)效果。
當(dāng)?shù)禺a(chǎn)行業(yè)不再簡(jiǎn)單依靠低價(jià)快速上漲而帶來超額收益的時(shí)候，效率提升才能真正成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重，而掌握效率運(yùn)營(yíng)提升之道的團(tuán)隊(duì)價(jià)值才會(huì)通過輕資產(chǎn)的服務(wù)模式獲得更高的市場(chǎng)地位。這些團(tuán)隊(duì)包含了我剛才談到的開發(fā)代建等這樣一些公司。我想也包含我們?cè)谧母魑环康禺a(chǎn)金融機(jī)構(gòu)的各位精英。
總之，輕資產(chǎn)的運(yùn)作模式，不是一成不變的模式，必須在產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，在品牌塑造的方式上進(jìn)行創(chuàng)新，在客戶對(duì)象上進(jìn)行創(chuàng)新。在采用該模式的時(shí)候，還要認(rèn)清市場(chǎng)形勢(shì)和客戶的變化等這些基本前提。
篇3：業(yè)務(wù)營(yíng)銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講
業(yè)務(wù)營(yíng)銷--商業(yè)招商操盤心得總結(jié)演講
按陳總裁安排，今天由我來談?wù)劷?jīng)驗(yàn)和心得，說內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評(píng)大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領(lǐng)導(dǎo)既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成。
想來想去，我只能是結(jié)合以往的工作的經(jīng)驗(yàn)和心得，簡(jiǎn)單的談一下我對(duì)招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達(dá)成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。
地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復(fù)雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。
決定一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作成功的因素有四個(gè)方面。
1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購(gòu)物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場(chǎng)所。
2、商場(chǎng)的動(dòng)線規(guī)劃;有了定位，就根據(jù)需求做出動(dòng)線規(guī)劃，一般分為人流動(dòng)線規(guī)劃、車流動(dòng)線規(guī)劃、物流動(dòng)線規(guī)劃，信息流(導(dǎo)購(gòu)指引)、資金流規(guī)劃等方面。現(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。
3、商戶功能規(guī)劃組合;一個(gè)商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關(guān)系到能否持續(xù)運(yùn)作的關(guān)鍵。
4、經(jīng)營(yíng)管理;“就是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，規(guī)范化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”，這15個(gè)字說起來簡(jiǎn)單，做起來卻很難。對(duì)整個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)起督導(dǎo)性作用。天河城在經(jīng)營(yíng)管理方面是“真誠(chéng)服務(wù)，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠(chéng)服務(wù)每一天”，經(jīng)營(yíng)管理是整個(gè)運(yùn)營(yíng)及后續(xù)保證的核心。
現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對(duì)商業(yè)的預(yù)估不足，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣得越好，死得越快。以上四個(gè)內(nèi)容，可供我們?cè)谡猩唐髣澲校龀龊侠淼囊?guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問題，該如何解決。
在招商企劃及達(dá)成方面，要注意以下五個(gè)方面：
一、是要學(xué)會(huì)思考，學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶的是激情與希望。
決定招商企劃的因素很多，比如項(xiàng)目選址、項(xiàng)目定位、資金實(shí)力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達(dá)成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。
案例分析并發(fā)問：
1、我們面對(duì)的客戶是一群什么樣的人?(大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對(duì)于市場(chǎng)及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團(tuán)出動(dòng)。現(xiàn)在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗(yàn)，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹(jǐn)慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強(qiáng)他們對(duì)我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經(jīng)營(yíng)。
2、我們項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場(chǎng)空間?什么行業(yè)能夠運(yùn)營(yíng)支撐下去?
3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能?是批發(fā)?零售?會(huì)展?業(yè)態(tài)能否互補(bǔ)?
4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實(shí)力?
5、我們?cè)趺唇鉀Q推廣，吸引他們需要的客戶來?
6、我們?cè)趺醋尶蛻粝嘈牛c他們風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)?能否提供他們所需要的硬件條件?
等等一系列化問題，當(dāng)把這些都解答后，我們就向招商成功達(dá)成邁進(jìn)了一步。
以上各個(gè)元素都很重要，招商是一個(gè)系統(tǒng)化工程，要學(xué)會(huì)根據(jù)不同的客戶，做出不同的企劃調(diào)整方案。
二、業(yè)務(wù)大方向的把握，掌握節(jié)奏進(jìn)度，尋找突破口
一個(gè)項(xiàng)目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點(diǎn)與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α耍ㄎ灰簿蛯?duì)了。只要照著定位執(zhí)行，哪怕是做錯(cuò)了，也會(huì)有成績(jī);定位錯(cuò)了，做得越對(duì)，就會(huì)與大方向錯(cuò)得越遠(yuǎn);有時(shí)真有點(diǎn)像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個(gè)項(xiàng)目的定位，是重中之重，也是項(xiàng)目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤，一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，讓一個(gè)不懂經(jīng)營(yíng)的人來操作，就會(huì)變成一個(gè)壞項(xiàng)目，一個(gè)壞項(xiàng)目，讓一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)的人來操作，同樣也可以變成一個(gè)好項(xiàng)目。
三、要根據(jù)不同的客戶采用不同的招商策略及方法
常用的招商方法很多，一個(gè)是前提是給客戶一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。比如：
1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商策略法5、以點(diǎn)帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團(tuán)法，等等
以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業(yè)務(wù)人員也要采用不同的方式。
四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)(心態(tài)、目標(biāo)細(xì)分、技巧)
1、要有綜合性的商業(yè)知識(shí)，比如物業(yè)管理知識(shí)、工程知識(shí)、社會(huì)心理學(xué)知識(shí)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、要有較強(qiáng)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)及評(píng)估能力，能及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)客戶的需求做出預(yù)判，便于下一階段的跟進(jìn)。
要有積極主動(dòng)的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。
2、要學(xué)會(huì)贊美、學(xué)會(huì)認(rèn)同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認(rèn)可;
3、要在客戶面前表現(xiàn)出權(quán)威，要能給出超出客戶想象的幫助;
4、要有豐富經(jīng)驗(yàn)的積累，能夠察言觀色，靈活應(yīng)對(duì);
5、要有組織，有計(jì)劃，有目標(biāo)，有細(xì)分，有分工，有團(tuán)隊(duì)精神，能夠成人之美，主觀上奉獻(xiàn)組織，客觀上成就自己。
6、有魄力的行業(yè)領(lǐng)軍人，誠(chéng)信度及公信度也會(huì)加快業(yè)務(wù)達(dá)成。
五、最后一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，要會(huì)做人。
1、熱情坦誠(chéng)，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個(gè)很受客戶歡迎的人。
2、一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)水平不高不可怕，可以學(xué)，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。
3、要大度，要誠(chéng)信。這也是TED總經(jīng)常講的;不能欺詐，要善待對(duì)老板、同事、客戶，要實(shí)事求是，要善于學(xué)習(xí)，不要耍小聰明，不要把別人當(dāng)傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。
4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運(yùn)作，同時(shí)也要考慮客戶的生存空間，一個(gè)只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個(gè)真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。
關(guān)于客戶開發(fā)的例子：
之前，格漫詩(shī)在業(yè)務(wù)洽談中，認(rèn)可了我們，就連同他的董事長(zhǎng)，原城市儷人的老板陳永洪董事長(zhǎng)，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負(fù)責(zé)人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領(lǐng)下，組團(tuán)同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。
做人的一個(gè)前提是不能見利忘義。請(qǐng)大家記住一點(diǎn)，客戶能來租場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，大多數(shù)不是看中了某個(gè)人，而是看中了利益點(diǎn)，是對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，更是對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可。
我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈(zèng)給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅(jiān)持，在努力奮斗的同事們更是英雄。
謝謝大家!