在目前的中國房地產(chǎn)市場,最普遍最重要的一個營銷現(xiàn)狀就是功利味太重。這種可上升到戰(zhàn)略層面的重功利營銷的行為,最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營銷的盛行、實效營銷新手段的乏術(shù)。
一、功利營銷阻斷營銷競爭力
如后就是功利營銷在目前房地產(chǎn)市場的主要表現(xiàn):
①輕前期規(guī)劃設(shè)計,重后期營銷推廣。這是功利營銷的一個非常顯著的特點。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計的投入,面對規(guī)劃設(shè)計單位左挑右選,最后以低價格選中了一家毫無設(shè)計經(jīng)驗及實力的設(shè)計單位。圖紙好了,在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實需要的問題也出來了。在其中,竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現(xiàn)無用過道盡20平方米的嚴(yán)重問題。相對前期規(guī)劃設(shè)計投入的薄弱,在后期的營銷推廣方面則是形勢陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長越難賣,迫于競爭壓力和投資收益壓力,房地產(chǎn)界通常的2-3%的營銷推廣投入往往都會超過5%乃至10%。可這些在規(guī)劃設(shè)計之初就可能存在問題的產(chǎn)品真能順暢的買出嗎?
②賣房子變成了賣環(huán)境。你鋪草坪,我栽大樹;你搬來江南水鄉(xiāng),我就復(fù)制微型景觀,你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透,我就說我擁有上萬平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環(huán)境賣點,是目前的中國房地產(chǎn)商非常熱衷叫囂的一大賣點。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法,沒有多少考慮過實用性,也沒有多少考慮過因此而轉(zhuǎn)嫁到購房者身上的成本及高房價,這些真能為房地產(chǎn)營銷帶來好出路嗎?
③開發(fā)商為了保險起見,往往跟隨市場上看好的產(chǎn)品進行開發(fā)與營銷。在20**年,歐陸風(fēng)、小戶型等一系列蜂擁的產(chǎn)品概念在全國掀起了一浪又一浪的熱潮,大家都上了,你的產(chǎn)品就真的有足夠的競爭力嗎?跟風(fēng)就真的意味著保險嗎?難道市場只能允許這幾種產(chǎn)品的存在?
④在銷售模式中以自我本位代替了購房者需求。這是種急于從購房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現(xiàn)是,售樓小姐還沒說到三句話,就問客戶要買多大的;就是以揚長避短甚至欺騙的態(tài)度與方式代替把自己產(chǎn)品推介給客戶的真正客觀的立場,試想,這種作一錘子買賣的行為,能保證企業(yè)營銷行為的可持續(xù)性發(fā)展和營銷效果的可持續(xù)晉升嗎?
⑤重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn)。在開發(fā)前期及其營銷推廣階段,許多開發(fā)商經(jīng)常會向購房者吹捧自己項目的物業(yè)管理如何優(yōu)秀、服務(wù)如何周全等,但等到交房入住后,業(yè)主可能會發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)連一個必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎?可惜的是,在中國還沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。
二、創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)
房地產(chǎn)商的營銷乏術(shù),除了來自上述功利營銷之外,還來自缺乏創(chuàng)新的意識,懼步創(chuàng)新的風(fēng)險缺少懂創(chuàng)新會創(chuàng)新的人才。正是這些,才導(dǎo)致了在房地產(chǎn)營銷上的乏術(shù)。
例如,為了拷貝成功,不管地方消費水平的差異性和消費意識方面的接受能力,肆意“克隆“成功樓盤的規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品戶型乃至案名、標(biāo)志、廣告文案等。這種在中國的房地產(chǎn)界普通的再也不能普通的”克隆“行為,正是許多房地產(chǎn)商創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)的具體體現(xiàn)。許多房地產(chǎn)商都在抱怨現(xiàn)在營銷推廣投入過大主要來自媒體宣傳效果的減弱與不好。以前一則報紙廣告能夠帶來上百個咨詢電話,而如今可能連十個都接不到。真的是媒體效果的問題嗎?稍懂營銷的人都會明白其中的主要道理的。那無非是伴隨市場競爭的加劇、消費心理的成熟和對物業(yè)品質(zhì)的更高要求等因素所造成的。是啊,老在媒體上吹噓大家都差不多的且都在叫囂的綠化、景觀,而沒有更具特色的產(chǎn)品營銷差異,而沒有在質(zhì)量、工期、物管等方面的創(chuàng)新,豈會引來太多的“注意力經(jīng)濟“。為了給自己的樓盤增加點文化的含量多集湊點人氣,隨流行后塵請來一大幫要價不菲的所謂的明星大搞文娛演出,再用金子逗來媒體為自己標(biāo)榜上文化地產(chǎn)的牌子,以制造影響促進樓盤銷售。這真能促進銷售嗎?那所謂的文化演出活動又真的和樓盤的定位與文化扯得上關(guān)系嗎?這純粹是”風(fēng)馬牛不相及“的胡扯。
關(guān)于房地產(chǎn)商創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)的還有很多不勝枚舉的例子,試想想這般跟在數(shù)年前的營銷傳統(tǒng)和別人的后面“屁顛屁顛”的乏術(shù)營銷,怎能降下營銷成本,怎會縮短銷售進度怎會順暢售磐待銷項目?!
解析房地產(chǎn)營銷思路與創(chuàng)新方向
縱觀上述,結(jié)合現(xiàn)時房地產(chǎn)營銷表現(xiàn),我們可以發(fā)現(xiàn)和房地產(chǎn)營銷思路有關(guān)的幾個典型特征:
①戰(zhàn)術(shù)營銷代替了戰(zhàn)略營銷,或者是重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略。這是一個普遍的不爭的事實。正是因為缺乏對企業(yè)長久贏利與發(fā)展意識的重視,才導(dǎo)致了企業(yè)的各種短視行為,才導(dǎo)致了重承諾輕兌現(xiàn)等功利行為的盛行,才導(dǎo)致了產(chǎn)品及營銷策劃的相對購房者需求的問題百出。因此,一個房地產(chǎn)企業(yè)要想在營銷上能扎好可持續(xù)性發(fā)展的、穩(wěn)健的根,就必須得首先從戰(zhàn)略上來轉(zhuǎn)變自己的思想。
②不是跟隨思想就是對立思想(即通常所說的逆向思維),使?fàn)I銷不是處于耗資乏力就是處于受阻的亞健康或非健康境地。換句話說,這是盲從思想或爭取市場主流之思想的兩種極端的體現(xiàn)。盲從跟隨了,就意味著企業(yè)在少點創(chuàng)新風(fēng)險的同時,又失去了先行的贏利能力,又多出了扎堆競爭的風(fēng)險,還少了做大做強做長久的出頭機會。在主流的對面以對立去追求自己成為另一個主流,就意味著企業(yè)要有足夠的資金承受能力,產(chǎn)品要有足夠的競爭能力,就意味著投入的巨大和市場阻力的嚴(yán)重,中國的大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還缺乏這樣的實力,因此這種賭性嚴(yán)重的,切實表現(xiàn)為營銷乏術(shù)的行為,往往會把自己推向詭異市場的潮頭浪尖。難道我們
就不能在這兩種思想之間,進行即把穩(wěn)又有很好的持續(xù)贏利能力的延伸與遞延嗎?③對市場細(xì)分不足,忽視了對購房者個性化需求的重視。這是種從產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計就出現(xiàn)的致命傷,并又最終反饋到產(chǎn)品營銷推廣上的乏力。
④營銷組合拳缺乏準(zhǔn)確的方向性,缺乏有序地整合與力度。目標(biāo)客戶群模糊,難以斷定信息應(yīng)該怎樣準(zhǔn)確到達自己需要的客戶;自以為能夠很好地抑制風(fēng)險的“打一槍”看看效果,殊不知這又使效果與有限的營銷推廣資源被荒廢在反復(fù)的疑慮和遲鈍中。預(yù)期的營銷效果難道又是僅靠所謂的廣告宣傳所能夠達到的嗎?難道里面不許要一些能滿足購房者需要的獨特的內(nèi)容?
可以看出,一個房地產(chǎn)企業(yè)如果要想真正的探尋實效營銷新手段,必須得先從自己的營銷戰(zhàn)略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。只有這樣的轉(zhuǎn)變才會進一步乃至自然而然地催進實效營銷手段的創(chuàng)新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內(nèi)及外的轉(zhuǎn)變,才能盡量避免自己在正面臨重新洗牌的房地產(chǎn)市場被對手、被消費者、被資本無情地洗掉。
探尋實效營銷新手段:從戰(zhàn)略層面開始
現(xiàn)代企業(yè)的使命是:為社會創(chuàng)造價值,為員工及股東創(chuàng)造勞動與資本的回報,為企業(yè)自己創(chuàng)造利潤求更強更大更長遠的發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)也不例外。因此,一個房地產(chǎn)企業(yè)要想成為市場競爭的勝者,就必須得融入社會,去滿足和實現(xiàn)自己每一個項目的目標(biāo)客戶的需求和期翼。況且,走進新千年的房地產(chǎn)商同樣還是一群負(fù)有特殊歷史使命的企業(yè),因為自己的業(yè)主是一群群個性不同、需要不同但又確系對成功對好生活共同憧憬的一代人。也就是說,傳統(tǒng)的居住的社區(qū)已經(jīng)演變成一個講究文化的、講究個性的、講究能夠成就成功的基點。
在這種形勢下,中國的房地產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一場史無前列的變革。如加入wto后誠信規(guī)則的講究、外國金融資本的進入;如國家對房地產(chǎn)開發(fā)投資基金及貸款的監(jiān)管的更嚴(yán)格;如市場的細(xì)分更明細(xì);如競爭的局面更激烈;如房地產(chǎn)業(yè)利潤的逐年縮小;等等等等。所以,所有有志探尋實效營銷新手段的房地產(chǎn)企業(yè),都得必須首先從思想上發(fā)生一次深刻的變革,然后從戰(zhàn)略上為自己制定一套探尋客戶的差異化需求,并最大化的誠信的個性化的去滿足他們的需求。在這種去滿足客戶的需求中也就是在差異化進行市場競爭的過程中,再獲得自己具有長遠贏利能力和可持續(xù)發(fā)展能力的能量回報上的滿足。
這些戰(zhàn)略的制定,顯然也是競爭戰(zhàn)略的具體體現(xiàn),顯然還是一種講究盟約講究共贏的游戲規(guī)則的細(xì)現(xiàn)。
這些戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn),不僅需要一些“老生常談”般新的思想;還需要適應(yīng)誠信規(guī)則、競爭規(guī)則、共贏規(guī)則的知識性、開拓性、創(chuàng)新性人才;還需要企業(yè)自身的不斷“充電”,如引進先進的顧客關(guān)系維系與管理思想crm,如導(dǎo)入新的實效營銷方法論a-mcr營銷全溝通,等等。
在這些戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)過程中,房地產(chǎn)企業(yè)們同樣還需經(jīng)得起短期贏利減少之陣痛的影響。
遞延思維創(chuàng)新實效營銷新手段
房地產(chǎn)策劃一般分為產(chǎn)品策劃和營銷推廣策劃兩大部分,本文重點所討論的是營銷推廣策劃。這實際上就是對企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。
其實,我們從本文的前述,就能看出一些探尋實效營銷新手段的端倪。在現(xiàn)時的房地產(chǎn)營銷行為中,不論是跟風(fēng)營銷還是站在主流對立面的對立營銷,對中國廣大的房地產(chǎn)企業(yè)都是不切實際的或者說不具最合理投入回報比的。盡管如此,但目前的房地產(chǎn)營銷行為卻能給我們的實效營銷手段的創(chuàng)新帶來很多可資借鑒及延展的東西。這些基于借鑒的延展就能成為我們的實效營銷新手段。這其實就是一種站在現(xiàn)狀基礎(chǔ)平臺上的遞延營銷行為。
如在房地產(chǎn)營銷中,一般會根據(jù)購房者的購房關(guān)注因素,而重點分為質(zhì)量營銷、工期營銷、物管營銷等幾大部分。
就質(zhì)量營銷而言,通常的做法是:
①以合作單位實力形象彰顯質(zhì)量保證。如請某某著名設(shè)計單位進行規(guī)劃設(shè)計,請某某獲得“魯班獎”之類獎項的著名施工單位進場建施。
②在營銷推廣中,以建筑選材的適時展示、法律法規(guī)的賣場呈現(xiàn)來體現(xiàn)質(zhì)量的厚實。
③以vi、統(tǒng)一營銷溝通主題等樓盤形象及企業(yè)形象的包裝,來給購房者質(zhì)量的信心。
除此之外,難道就真的沒有其它的質(zhì)量包裝營銷嗎?答案顯然是否定的。我們還可以循著樓盤的質(zhì)量保障是釋疑購房者的擔(dān)心與疑惑,是必須的思維,往下面繼續(xù)挖潛下去。如,為了給購房者切實的質(zhì)量保障信心,我們?yōu)槭裁床粚⒏偁帢潜P通常局促在一個不顯眼的小角落的個別建筑選材的展示區(qū),擴大為一個超大規(guī)模的、明細(xì)的展示區(qū)呢?我們?yōu)槭裁床粚摼⑺唷㈤T窗、雙灰粉、花崗巖、扶手、給排水管、開關(guān)、電線、對講系統(tǒng)乃至紅外線監(jiān)視器等涉及交房標(biāo)準(zhǔn)的所有東西的材質(zhì)、品牌名稱乃至等級等放在這個展示區(qū)進行明細(xì)展示呢?我們?yōu)槭裁床粚⑦@些建筑選材的材質(zhì)、品牌名稱、等級等等擬作詳細(xì)清單,并將之與實物樣品及其樣品的材質(zhì)等一起來個封裝成箱,送給購房者作為實物樣板驗收的參照與佐證呢?我們又為什么不成立“購房者代表質(zhì)量工期監(jiān)督小組”來切切實實地彰顯自己過硬的質(zhì)量呢?
相對近年房地產(chǎn)市場的質(zhì)量糾紛來說,不按期交房的工期上的不確定性,又成為了廣大購房者進行購房決策的另一個消費抗性。既然,購房者疑惑與難信任,我們?yōu)槭裁?/p>不通過傳媒、電話等載體來對廣大購房者進行質(zhì)量工期適時通報呢?我們?yōu)槭裁床粚潜P的工期放在天下人的監(jiān)督下,找公證處來個約束性的工期公證呢?
對物管來說,在全國許多地方,物業(yè)管理都已成為購房者購房時的第二大關(guān)注及注重因素。顯然,物管已經(jīng)成為了一個樓盤營銷制勝的關(guān)鍵因素之一。目前,物管營銷在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷中,又是處于怎樣的地位呢?除了有先見和實力的房地產(chǎn)企業(yè)在傾力打造自己的物管品牌或引進知名物管企業(yè)進行樓盤鍍金外,就是大家一致比聲音大小地吆喝著智能物管的概念,等等。這些都沒有錯,可中小房地產(chǎn)企業(yè)又應(yīng)該怎樣進行物管的包裝營銷呢?可大家都在發(fā)出一樣的聲音,真正的勝利者又會是誰又會有幾個呢?現(xiàn)在,不妨再讓我們以遞延思維來探討一下實效物管的包裝營銷。物管營銷不是一錘子買賣,物管服務(wù)將會伴隨社區(qū)業(yè)主的一生乃至世世代代。可見,物管講究的是實用和適用性。怎樣才能保證物管服務(wù)內(nèi)容的實用和適用性呢?當(dāng)然,只有購房者表明自己的心聲才能更好的確定。既然如此,我們?yōu)槭裁床婚_展實用物管定制呢?我們?yōu)槭裁床幌蛸彿空哒髑笪锕芊?wù)內(nèi)容呢?
從上述,我們不難看出,遞延思維,實際上是一種基于現(xiàn)實競爭和購房者的需要實際,順著房地產(chǎn)營銷中的各個環(huán)節(jié)、各個主體前前后后的深挖深采,并從中彰顯不同營銷主張創(chuàng)造實效差異化的競爭思路。這種思路,就是整合營銷資源創(chuàng)造營銷合力及競爭能力的思路,其在最終的營銷戰(zhàn)術(shù)上所體現(xiàn)出的就是創(chuàng)新的實效營銷新手段。
篇2:房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
供方:________服飾行
需方:________集團有限公司
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定,供需雙方按照平等互利的原則,經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價、材質(zhì)、數(shù)量:同價格明細(xì)表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額:人民幣:叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式:貨到驗收合格后,7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時間:____年6月26日
五、簽約、交貨地點:中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式:汽車運輸。
七、質(zhì)量要求:供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼,并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存,并交由需方管理,供方履行交貨,需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后,樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗收:
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗收;
九、供方責(zé)任:
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對相關(guān)人員進行量身,確定制服的尺碼。
(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時間內(nèi)集合,由供方進行量身。
十一、違約責(zé)任:
(一)供方責(zé)任:
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨,供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨,(來自:銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計: 443780
注:以上所有報價均為含稅價。供方收款時,需向需方提供中華人民共和國境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3:房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客,為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求,為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實地樓盤看樓,讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書,并詳細(xì)講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認(rèn)購的單元。
七、銷售員將其認(rèn)購的單元報銷控,與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》,并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核,審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認(rèn)購書時由指定人員開具票據(jù),若定金不足一萬元時在簽署的《認(rèn)購書》上約定補交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補定金),并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案,備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后,由指定的人員開具票據(jù),并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中,通知業(yè)主前來領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。