在目前的中國房地產(chǎn)市場，最普遍最重要的一個營銷現(xiàn)狀就是功利味太重。這種可上升到戰(zhàn)略層面的重功利營銷的行為，最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營銷的盛行、實效營銷新手段的乏術(shù)。

一、功利營銷阻斷營銷競爭力

如后就是功利營銷在目前房地產(chǎn)市場的主要表現(xiàn)：

①輕前期規(guī)劃設(shè)計，重后期營銷推廣。這是功利營銷的一個非常顯著的特點。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計的投入，面對規(guī)劃設(shè)計單位左挑右選，最后以低價格選中了一家毫無設(shè)計經(jīng)驗及實力的設(shè)計單位。圖紙好了，在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實需要的問題也出來了。在其中，竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現(xiàn)無用過道盡20平方米的嚴(yán)重問題。相對前期規(guī)劃設(shè)計投入的薄弱，在后期的營銷推廣方面則是形勢陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長越難賣，迫于競爭壓力和投資收益壓力，房地產(chǎn)界通常的2-3%的營銷推廣投入往往都會超過5%乃至10%。可這些在規(guī)劃設(shè)計之初就可能存在問題的產(chǎn)品真能順暢的買出嗎？

②賣房子變成了賣環(huán)境。你鋪草坪，我栽大樹；你搬來江南水鄉(xiāng)，我就復(fù)制微型景觀，你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透，我就說我擁有上萬平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環(huán)境賣點，是目前的中國房地產(chǎn)商非常熱衷叫囂的一大賣點。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法，沒有多少考慮過實用性，也沒有多少考慮過因此而轉(zhuǎn)嫁到購房者身上的成本及高房價，這些真能為房地產(chǎn)營銷帶來好出路嗎？

③開發(fā)商為了保險起見，往往跟隨市場上看好的產(chǎn)品進行開發(fā)與營銷。在20**年，歐陸風(fēng)、小戶型等一系列蜂擁的產(chǎn)品概念在全國掀起了一浪又一浪的熱潮，大家都上了，你的產(chǎn)品就真的有足夠的競爭力嗎？跟風(fēng)就真的意味著保險嗎？難道市場只能允許這幾種產(chǎn)品的存在？

④在銷售模式中以自我本位代替了購房者需求。這是種急于從購房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現(xiàn)是，售樓小姐還沒說到三句話，就問客戶要買多大的；就是以揚長避短甚至欺騙的態(tài)度與方式代替把自己產(chǎn)品推介給客戶的真正客觀的立場，試想，這種作一錘子買賣的行為，能保證企業(yè)營銷行為的可持續(xù)性發(fā)展和營銷效果的可持續(xù)晉升嗎？

⑤重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn)。在開發(fā)前期及其營銷推廣階段，許多開發(fā)商經(jīng)常會向購房者吹捧自己項目的物業(yè)管理如何優(yōu)秀、服務(wù)如何周全等，但等到交房入住后，業(yè)主可能會發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)連一個必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎？可惜的是，在中國還沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。

二、創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)

房地產(chǎn)商的營銷乏術(shù)，除了來自上述功利營銷之外，還來自缺乏創(chuàng)新的意識，懼步創(chuàng)新的風(fēng)險缺少懂創(chuàng)新會創(chuàng)新的人才。正是這些，才導(dǎo)致了在房地產(chǎn)營銷上的乏術(shù)。

例如，為了拷貝成功，不管地方消費水平的差異性和消費意識方面的接受能力，肆意“克隆“成功樓盤的規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品戶型乃至案名、標(biāo)志、廣告文案等。這種在中國的房地產(chǎn)界普通的再也不能普通的”克隆“行為，正是許多房地產(chǎn)商創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)的具體體現(xiàn)。許多房地產(chǎn)商都在抱怨現(xiàn)在營銷推廣投入過大主要來自媒體宣傳效果的減弱與不好。以前一則報紙廣告能夠帶來上百個咨詢電話，而如今可能連十個都接不到。真的是媒體效果的問題嗎？稍懂營銷的人都會明白其中的主要道理的。那無非是伴隨市場競爭的加劇、消費心理的成熟和對物業(yè)品質(zhì)的更高要求等因素所造成的。是啊，老在媒體上吹噓大家都差不多的且都在叫囂的綠化、景觀，而沒有更具特色的產(chǎn)品營銷差異，而沒有在質(zhì)量、工期、物管等方面的創(chuàng)新，豈會引來太多的“注意力經(jīng)濟“。為了給自己的樓盤增加點文化的含量多集湊點人氣，隨流行后塵請來一大幫要價不菲的所謂的明星大搞文娛演出，再用金子逗來媒體為自己標(biāo)榜上文化地產(chǎn)的牌子，以制造影響促進樓盤銷售。這真能促進銷售嗎？那所謂的文化演出活動又真的和樓盤的定位與文化扯得上關(guān)系嗎？這純粹是”風(fēng)馬牛不相及“的胡扯。

關(guān)于房地產(chǎn)商創(chuàng)新無門、營銷乏術(shù)的還有很多不勝枚舉的例子，試想想這般跟在數(shù)年前的營銷傳統(tǒng)和別人的后面“屁顛屁顛”的乏術(shù)營銷，怎能降下營銷成本，怎會縮短銷售進度怎會順暢售磐待銷項目？！

解析房地產(chǎn)營銷思路與創(chuàng)新方向

縱觀上述，結(jié)合現(xiàn)時房地產(chǎn)營銷表現(xiàn)，我們可以發(fā)現(xiàn)和房地產(chǎn)營銷思路有關(guān)的幾個典型特征：

①戰(zhàn)術(shù)營銷代替了戰(zhàn)略營銷，或者是重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略。這是一個普遍的不爭的事實。正是因為缺乏對企業(yè)長久贏利與發(fā)展意識的重視，才導(dǎo)致了企業(yè)的各種短視行為，才導(dǎo)致了重承諾輕兌現(xiàn)等功利行為的盛行，才導(dǎo)致了產(chǎn)品及營銷策劃的相對購房者需求的問題百出。因此，一個房地產(chǎn)企業(yè)要想在營銷上能扎好可持續(xù)性發(fā)展的、穩(wěn)健的根，就必須得首先從戰(zhàn)略上來轉(zhuǎn)變自己的思想。

②不是跟隨思想就是對立思想（即通常所說的逆向思維），使?fàn)I銷不是處于耗資乏力就是處于受阻的亞健康或非健康境地。換句話說，這是盲從思想或爭取市場主流之思想的兩種極端的體現(xiàn)。盲從跟隨了，就意味著企業(yè)在少點創(chuàng)新風(fēng)險的同時，又失去了先行的贏利能力，又多出了扎堆競爭的風(fēng)險，還少了做大做強做長久的出頭機會。在主流的對面以對立去追求自己成為另一個主流，就意味著企業(yè)要有足夠的資金承受能力，產(chǎn)品要有足夠的競爭能力，就意味著投入的巨大和市場阻力的嚴(yán)重，中國的大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還缺乏這樣的實力，因此這種賭性嚴(yán)重的，切實表現(xiàn)為營銷乏術(shù)的行為，往往會把自己推向詭異市場的潮頭浪尖。難道我們

就不能在這兩種思想之間，進行即把穩(wěn)又有很好的持續(xù)贏利能力的延伸與遞延嗎？

③對市場細(xì)分不足，忽視了對購房者個性化需求的重視。這是種從產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計就出現(xiàn)的致命傷，并又最終反饋到產(chǎn)品營銷推廣上的乏力。

④營銷組合拳缺乏準(zhǔn)確的方向性，缺乏有序地整合與力度。目標(biāo)客戶群模糊，難以斷定信息應(yīng)該怎樣準(zhǔn)確到達自己需要的客戶；自以為能夠很好地抑制風(fēng)險的“打一槍”看看效果，殊不知這又使效果與有限的營銷推廣資源被荒廢在反復(fù)的疑慮和遲鈍中。預(yù)期的營銷效果難道又是僅靠所謂的廣告宣傳所能夠達到的嗎？難道里面不許要一些能滿足購房者需要的獨特的內(nèi)容？

可以看出，一個房地產(chǎn)企業(yè)如果要想真正的探尋實效營銷新手段，必須得先從自己的營銷戰(zhàn)略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。只有這樣的轉(zhuǎn)變才會進一步乃至自然而然地催進實效營銷手段的創(chuàng)新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內(nèi)及外的轉(zhuǎn)變，才能盡量避免自己在正面臨重新洗牌的房地產(chǎn)市場被對手、被消費者、被資本無情地洗掉。

探尋實效營銷新手段：從戰(zhàn)略層面開始

現(xiàn)代企業(yè)的使命是：為社會創(chuàng)造價值，為員工及股東創(chuàng)造勞動與資本的回報，為企業(yè)自己創(chuàng)造利潤求更強更大更長遠的發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)也不例外。因此，一個房地產(chǎn)企業(yè)要想成為市場競爭的勝者，就必須得融入社會，去滿足和實現(xiàn)自己每一個項目的目標(biāo)客戶的需求和期翼。況且，走進新千年的房地產(chǎn)商同樣還是一群負(fù)有特殊歷史使命的企業(yè)，因為自己的業(yè)主是一群群個性不同、需要不同但又確系對成功對好生活共同憧憬的一代人。也就是說，傳統(tǒng)的居住的社區(qū)已經(jīng)演變成一個講究文化的、講究個性的、講究能夠成就成功的基點。

在這種形勢下，中國的房地產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一場史無前列的變革。如加入wto后誠信規(guī)則的講究、外國金融資本的進入；如國家對房地產(chǎn)開發(fā)投資基金及貸款的監(jiān)管的更嚴(yán)格；如市場的細(xì)分更明細(xì)；如競爭的局面更激烈；如房地產(chǎn)業(yè)利潤的逐年縮小；等等等等。所以，所有有志探尋實效營銷新手段的房地產(chǎn)企業(yè)，都得必須首先從思想上發(fā)生一次深刻的變革，然后從戰(zhàn)略上為自己制定一套探尋客戶的差異化需求，并最大化的誠信的個性化的去滿足他們的需求。在這種去滿足客戶的需求中也就是在差異化進行市場競爭的過程中，再獲得自己具有長遠贏利能力和可持續(xù)發(fā)展能力的能量回報上的滿足。

這些戰(zhàn)略的制定，顯然也是競爭戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，顯然還是一種講究盟約講究共贏的游戲規(guī)則的細(xì)現(xiàn)。

這些戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，不僅需要一些“老生常談”般新的思想；還需要適應(yīng)誠信規(guī)則、競爭規(guī)則、共贏規(guī)則的知識性、開拓性、創(chuàng)新性人才；還需要企業(yè)自身的不斷“充電”，如引進先進的顧客關(guān)系維系與管理思想crm，如導(dǎo)入新的實效營銷方法論a-mcr營銷全溝通，等等。

在這些戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)過程中，房地產(chǎn)企業(yè)們同樣還需經(jīng)得起短期贏利減少之陣痛的影響。

遞延思維創(chuàng)新實效營銷新手段

房地產(chǎn)策劃一般分為產(chǎn)品策劃和營銷推廣策劃兩大部分，本文重點所討論的是營銷推廣策劃。這實際上就是對企業(yè)營銷戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。

其實，我們從本文的前述，就能看出一些探尋實效營銷新手段的端倪。在現(xiàn)時的房地產(chǎn)營銷行為中，不論是跟風(fēng)營銷還是站在主流對立面的對立營銷，對中國廣大的房地產(chǎn)企業(yè)都是不切實際的或者說不具最合理投入回報比的。盡管如此，但目前的房地產(chǎn)營銷行為卻能給我們的實效營銷手段的創(chuàng)新帶來很多可資借鑒及延展的東西。這些基于借鑒的延展就能成為我們的實效營銷新手段。這其實就是一種站在現(xiàn)狀基礎(chǔ)平臺上的遞延營銷行為。

如在房地產(chǎn)營銷中，一般會根據(jù)購房者的購房關(guān)注因素，而重點分為質(zhì)量營銷、工期營銷、物管營銷等幾大部分。

就質(zhì)量營銷而言，通常的做法是：

①以合作單位實力形象彰顯質(zhì)量保證。如請某某著名設(shè)計單位進行規(guī)劃設(shè)計，請某某獲得“魯班獎”之類獎項的著名施工單位進場建施。

②在營銷推廣中，以建筑選材的適時展示、法律法規(guī)的賣場呈現(xiàn)來體現(xiàn)質(zhì)量的厚實。

③以vi、統(tǒng)一營銷溝通主題等樓盤形象及企業(yè)形象的包裝，來給購房者質(zhì)量的信心。

除此之外，難道就真的沒有其它的質(zhì)量包裝營銷嗎？答案顯然是否定的。我們還可以循著樓盤的質(zhì)量保障是釋疑購房者的擔(dān)心與疑惑，是必須的思維，往下面繼續(xù)挖潛下去。如，為了給購房者切實的質(zhì)量保障信心，我們?yōu)槭裁床粚⒏偁帢潜P通常局促在一個不顯眼的小角落的個別建筑選材的展示區(qū)，擴大為一個超大規(guī)模的、明細(xì)的展示區(qū)呢？我們?yōu)槭裁床粚摼⑺唷㈤T窗、雙灰粉、花崗巖、扶手、給排水管、開關(guān)、電線、對講系統(tǒng)乃至紅外線監(jiān)視器等涉及交房標(biāo)準(zhǔn)的所有東西的材質(zhì)、品牌名稱乃至等級等放在這個展示區(qū)進行明細(xì)展示呢？我們?yōu)槭裁床粚⑦@些建筑選材的材質(zhì)、品牌名稱、等級等等擬作詳細(xì)清單，并將之與實物樣品及其樣品的材質(zhì)等一起來個封裝成箱，送給購房者作為實物樣板驗收的參照與佐證呢？我們又為什么不成立“購房者代表質(zhì)量工期監(jiān)督小組”來切切實實地彰顯自己過硬的質(zhì)量呢？

相對近年房地產(chǎn)市場的質(zhì)量糾紛來說，不按期交房的工期上的不確定性，又成為了廣大購房者進行購房決策的另一個消費抗性。既然，購房者疑惑與難信任，我們?yōu)槭裁?/p>不通過傳媒、電話等載體來對廣大購房者進行質(zhì)量工期適時通報呢？我們?yōu)槭裁床粚潜P的工期放在天下人的監(jiān)督下，找公證處來個約束性的工期公證呢？

對物管來說，在全國許多地方，物業(yè)管理都已成為購房者購房時的第二大關(guān)注及注重因素。顯然，物管已經(jīng)成為了一個樓盤營銷制勝的關(guān)鍵因素之一。目前，物管營銷在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營銷中，又是處于怎樣的地位呢？除了有先見和實力的房地產(chǎn)企業(yè)在傾力打造自己的物管品牌或引進知名物管企業(yè)進行樓盤鍍金外，就是大家一致比聲音大小地吆喝著智能物管的概念，等等。這些都沒有錯，可中小房地產(chǎn)企業(yè)又應(yīng)該怎樣進行物管的包裝營銷呢？可大家都在發(fā)出一樣的聲音，真正的勝利者又會是誰又會有幾個呢？現(xiàn)在，不妨再讓我們以遞延思維來探討一下實效物管的包裝營銷。物管營銷不是一錘子買賣，物管服務(wù)將會伴隨社區(qū)業(yè)主的一生乃至世世代代。可見，物管講究的是實用和適用性。怎樣才能保證物管服務(wù)內(nèi)容的實用和適用性呢？當(dāng)然，只有購房者表明自己的心聲才能更好的確定。既然如此，我們?yōu)槭裁床婚_展實用物管定制呢？我們?yōu)槭裁床幌蛸彿空哒髑笪锕芊?wù)內(nèi)容呢？

從上述，我們不難看出，遞延思維，實際上是一種基于現(xiàn)實競爭和購房者的需要實際，順著房地產(chǎn)營銷中的各個環(huán)節(jié)、各個主體前前后后的深挖深采，并從中彰顯不同營銷主張創(chuàng)造實效差異化的競爭思路。這種思路，就是整合營銷資源創(chuàng)造營銷合力及競爭能力的思路，其在最終的營銷戰(zhàn)術(shù)上所體現(xiàn)出的就是創(chuàng)新的實效營銷新手段。

篇2：房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同

　　房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團有限公司

　　根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。

　　一、產(chǎn)品名稱、單價、材質(zhì)、數(shù)量：同價格明細(xì)表(作為本合同附件)

　　二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國稅發(fā)票結(jié)帳)

　　四、交貨時間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點：中山市____鎮(zhèn)。

　　六、交貨方式：汽車運輸。

　　七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗收：

　　(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗收;

　　九、供方責(zé)任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對相關(guān)人員進行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責(zé)任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時間內(nèi)集合，由供方進行量身。

　　十一、違約責(zé)任：

　　(一)供方責(zé)任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計： 443780

　　注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內(nèi)有效的等額發(fā)票。

篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。

　　五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認(rèn)購的單元。

　　七、銷售員將其認(rèn)購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認(rèn)購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認(rèn)購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業(yè)主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。

　　十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。

　　十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。