商業物業租售運營機制:商鋪銷售、租賃

　　第七章 商鋪銷售、租賃工作程序

　　第一篇 銷售

　　由于商用物業銷售工作程序與現在執行的樓宇銷售工作程序相同，在此不作重列

　　附認購書和買賣契約

　　第二篇 租賃

　　第一節 認租手續及審批辦理程序

　　認租手續：在現場招商中，為了盡快明確客戶意向，促成招租成功，現場項目主管有權在客戶已符合公司批準的價格、功能、定位時，收取客戶認租金(同售樓時收取認購定金的目的一致)。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、招租人員須熟悉每間商鋪/寫字樓的價格、功能定位，在這個前提下與客戶洽談。

　　2、經洽談雙方取得共識后，要求客戶提交資格評估資料并簽認租意向書。

　　客戶提交資料(包括但不限以下事項)

　　·公司營業執照復印件或身份證明復印件。

　　·公司及經營品牌的簡介。

　　·店面或櫥窗的VI(須提供相片)。

　　·相關專業人員的執業證、上崗證。

　　3、項目主管須依據商場/商鋪租戶資格評估表進行初評(評估要求見《商場/商鋪租戶租賃資格評估表》使用說明)。

　　4、初評達標，項目主管審核認租書后簽名并督促招租人員帶客戶至項目公司財務交認租金，認租金原則上為首月租金的一半，300㎡以上客戶交5000元。

　　5、項目主管須于當日填好《商鋪出租意見書》，附齊《商場/商鋪租戶租賃資格評估表》、認租書、認租金收據(復印件)、客戶資料，并最遲于次日內遞交營銷中心經營部。

　　6、財務開票時須注明鋪號，認租人姓名，并且只能寫臨時認租金并只開收據，不能寫訂金或其它。

　　7、租售控表見第八章

　　8、如營銷中心不批準出租，項目主管須執退回的《商鋪出租意見書》和客戶認租書、認租金收據，協助客戶退款。

　　附件：商鋪臨時認租書范本

　　第二節 商場/商鋪租戶租賃資格評估

　　一、商場/商鋪租戶租賃資格評估表

　　二、工作指引

　　1、本表適用于商場及商鋪租戶在承租、續約時的評估;

　　2、滿分標準分為100分;

　　3、除超市和醫療配套外，只有總分達到70分的商戶才有資格租用商鋪，其中：國際知名品牌租賃條件單項不低于48分，國內知名品牌不低于54分，無品牌者不低于60分。在兩家以上商戶綜合素質對比時，綜合得分高者得。過往有嚴重拖租欠租紀錄和嚴重違章違法經營情況者，即否決了該商戶的租賃資格;

　　4、超市和醫療配套通常為社區必備，回報率一般達不到公司回報率，該表將用于兩家以上對比之用，分高者得;

　　5、租賃條件的實得分按以下公式和步驟計算。

　　(1)公司要求的凈回報率：

　　該鋪月租單價×(要求總租期-免租期)÷總租期月數×12個月÷投資成本

　　(2)計算租戶租賃條件的實體凈回報率

　　凈回報率 = 首年月租單價×(總租期月數-免租期)÷總租期月數×12個月÷實際投資成本

　　(3)增減比率 = (租戶實付凈回報率-公司要求凈回報率)÷公司要求凈回報率

　　(4)注釋：

　　a、投資成本：地區公司財務部將提供各商業項目的平均投資成本，并按“成本分攤系數”把平均成本分攤至不同的樓層，從而得出各項目不同樓層的投資成本。

　　b、實際投資成本：若租戶要求提高或降低裝修標準或設備數量、質量，則應在上述投資成本基礎上加減提高或降低的部分，從而得出實際投資成本。

　　(5)舉例：

　　① 公司要求：定價100元/㎡·月，3個月免租期，3年租約，提供裝修且成本為4300元/㎡;

　　租戶可付：120元/㎡·月，6個月免租期，3年合約，免裝修交付。

　　② 評估步驟：

　　a、測算免裝修后成本：

　　假設該案例為3500元/㎡

　　b、計算公司要求凈回報率：

　　100元/㎡·月×(36個月-3個月)÷36個月=91.67元/㎡·月

　　→實際單月租金

　　91.67元/㎡·月×12個月÷4300元/㎡=25.58%

　　c、計算商戶實付凈回報率

　　120元/㎡·月×(36個月-6個月)÷36個月=100元/㎡·月

　　→實際單月租金

　　100元/㎡·月×12個月÷3500元/㎡=34.29%

　　d、租戶實付的凈回報率明顯高于公司要求的回報率，則計算增減比例：

　　(34.29%-25.58%)÷25.58%=34.05%

　　e、租戶在“租賃條件”項目上的實得分：

　　(1+34.05%)×60分=80.43分

　　6、因每個商業項目的旗艦店的價值體現在對項目知名度的提升，增加人流及提升其他商鋪的租值，故可以不按此評價法進行評估專案報批。

　　7、經營行為紀錄來源有：

　　(1)曾向本公司租用物業的租戶可查以往交租記錄和租戶檔案。

　　(2)未向本公司租用物業的租戶可從報章及行業了解。

　　(3)如沒發現不良紀錄即得8分。

　　第三節 寫字樓租戶租賃資格評估

　　一、寫字樓租戶租賃資格評估表

　　二、工作指引

　　1、本表適用于租用場地作寫字樓用途的租戶在承租、續約時的評估。

　　2、滿分標準為100分。

　　3、只有實得分達到80分的商戶才有資格租用寫字樓。

　　4、如兩個商戶同時要求租用同一位置，則分高者得。

　　5、本評估法側重租賃條件的評估。

　　第四節 租賃合同簽署程序

　　一、租賃合同簽署程序

　　寫字樓出租中對客戶的評估較為容易，且以價高者得原則為主，因此在客戶到價后，可從認租直接到簽約程序，營銷中心在合同階段審核相關內容。

　　1、工作流程

　　2、工作指引

　　A.合同的填寫見合同使用規范。

　　B.合同用章經營銷中心、營銷副總、總經理批準。

　　C.押金標準為兩個月租金，可把已交之認租金作抵扣補充余額，交回認租金收據押金。

　　D.財務開押金單時，須依合同注明鋪號、承租方姓名、開押金收據。

　　E.由營銷中心經營部起草好收鋪通知，財務收款后審核合同與通知一致，并蓋章，經辦物業顧問負責送達。

　　F.收鋪通知一式四份，經營部、項目公司財務、客戶、管理中心各一份。

　　附件：出租意見表及收鋪通知范本

　　二、租賃合同使用規范

　　租賃合同是指地區公司所有的商用物業出租時與租戶簽定的物業租賃協議，由地區公司法律室以房地產管理局租賃合同范本的基礎，結合地區公司出租物業的實際情況分別編寫地區公司商場商鋪、臨街鋪及寫字樓物業租賃合同范本，由相關職能部門會簽、修改，由公司領導審核后正式使用。

　　一、條款應包括以下內容：

　　1、租賃標的物的地址。

　　2、租賃標的物租賃期限、租賃方式、租金支付方式等。

　　3、租賃期內相關各方關于租賃標的物的權利及義務。

　　4、租賃期內相關各方的違約責任及相關賠償內容。

　　二、租賃合同填寫要求：

　　1、合同文本適用于確立房地產租賃關系。

　　2、合同文本由**創展地區公司統一印制。

　　3、合同條款的解釋權屬**創展地區公司。

　　4、合同須用墨水筆或簽字筆填寫，不得涂改，不得漏填。

　　5、合同的訂立人(出租人、承租人)必須是自然人、法人、其他組織，其中無民事行為能力或限制民事行為能力的自然人必須由其法定代理人代理。

　　6、合同未盡事宜，其他條款經雙方議定后，可填入第八十四條條款空白處，但內容不得違反國家、省、市有關法律和法規，如與合同有抵觸未作注明的，以合同為準。

　　三、租賃合同會簽程序詳見租賃合同簽約程序。

　　四、租賃合同一式五份、客戶、經營部、項目公司財務、管理中心、地區公司資料室。

　　第五節 續約、再出租辦理程序

　　物業租賃合同到期前，開展競價，同等條件下原承租方有優先承租權，即續約;反之則出價最高者承租，即再出租。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、所有租賃合同到期的物業均須參與競價。

　　2、張貼通知15天為公告期，用于意向方了解查看物業情況。

　　3、法律規定了原租客在再出租或出售時，在同等條件下有優先承租/購買權，故經辦部門須把競價通知確保送達原租戶。

　　4、如續約的須補齊因租金上升產生押金差額后，方可發出收鋪通知。

　　5、續約新合同的起租日期與原合同終止日期一致。

　　6、續約不再給予免租期，再出租只能給出最長一個月免租裝修期。

　　7、再出租新合同的起租日期原則上以原租戶交回商鋪日期為準。

　　第六節 競價程序

　　商用物業出貨方式主要以公開招租為主，其次為競價，針對續約、再出租、生活基本配套(凈菜超市、醫療、幼兒園、托兒所)以及租金水平會低于公司核定的投資回報率的出租，須公開競價明確承租方及租賃條件。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、每年一月、四月、七月、十月的第五個工作日進行四次固定競價。

　　2、當次競價日起90天內，所有在下次競價目前到期的商用物業及需要的生活配套，均列入當次競價物業范圍，統一發布公告。

　　3、如有特殊情況，可安排專項競價。

　　4、經營部負責對重點客戶送達競價公告(例如知名超市)、醫療中心。

　　5、經營部統一接收競價書。

　　6、經營部組織營銷中心價格組、審核部、財務部、相關項目公司競價評議會。

　　第七節 撻定程序

　　四種撻定情形：

　　1、認租已獲得批準，認租方五個工作日內不簽正式租賃合同的，予以沒收認租金。

　　2、已簽租賃合同，在起租日屆滿十五天內不收鋪的，予以沒收押金。

　　3、已簽租賃合同且已收鋪，但沒有在首次免租期屆滿一個月內開業，予以沒收押金。

　　4、執行合同過程中，承租方要求更改租賃條件不獲出租方同意的，予以沒收押金。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、取證須現場拍照。

　　2、警告通知須送達承租方，第二、三種情況須在該鋪門面張貼通知并拍照取證。

　　3、對達到上述三種情況，發出警告給予五個工作日寬限期。

　　4、警告和終止通知均須抄送管理中心。

　　5、管理中心在接到終止通知后，須按通知之日停止水電供應，停辦裝修申請，停止支付鑰匙，并派保安人員加強監管。

　　第八節 退租手續辦理程序

　　退租：指商鋪租賃期限到期，原承租方不愿續約或在競價中得不到承租權的，予以辦理退租。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、項目主管應在租約到期前15天督促原租戶盡快搬遷。

　　2、驗收日即為合同終止之日，如租戶拖延交鋪，則按合同約定收取延期費用。

　　3、項目主管對租金交付情況開展檢查，管理中心對工程及管理費、水電費等，開展檢查，雙方應按合同的約定驗收無誤。

　　4、項目主管、管理中心、租戶三方在驗收表上簽名，由管理中心收回鑰匙。

　　5、項目主管協助項目公司財務退回租賃押金、管理中心負責退回管理費、水電費押金。

　　6、該制度同時適用于寫字樓。

　　附：小區商鋪退回驗收單

　　第九節 商鋪交付使用程序

　　商鋪交付使用參照住宅交付，分兩步：

　　第一步 由項目公司交付給康景物業;

　　第二步 由經營部協助康景物業交付給承租方。

　　第一步 項目公司→康景

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、施工、驗收、辦理綜合驗收均參照住宅做法。

　　2、經營部與物業公司一起參與對物業的驗收與移交。

　　3、經營部主要對商鋪的裝飾、裝修配套設施、間隔及編號進行驗收，管理中心負責全面驗收。

　　4、管理中心須在物業交付和商業物業租售推出之前時間內，處理好商業物業的移交存在的所有問題，使商家的收鋪順利進行，以免發生延長起租，增加免租期或減租等問題。

　　第二步 康景→租戶

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、財務須審核商鋪出租意見表、合同、收鋪通知無誤，收取押金和上期后方能在收鋪通知上蓋章。

　　2、經營部現場項目主管須將合同及收鋪通知一個工作日內送達管理中心，方便客戶收鋪。

　　3、管理中心必須在收鋪通知之日完成交鑰匙之前工作。

　　4、相關收鋪消防協議書等文件、裝修及監管規定由管理中心制定。

　　5、經營部對租戶的燈箱廣告、櫥窗設計予以審批和監管。

　　第十節 帶租約出售程序

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、相關法律規定和租賃合同約定，承租方具有同等條件優先購買權，且業主方出售須提前三個月通知承租方，承租方放棄購買方可出售給第三人。

　　2、法律規定，買賣不破租賃，故買方要連同原租約一起接納。

　　3、新買家與租戶的交接日期應為新買家約定交鋪日期。

　　4、一定由項目公司發函，通知經營部帶租出售的鋪號及交接日期，該交接日期即為經營部辦理原租賃合同終止之日。

　　第十一節 轉租程序

　　部分租期內經營困難的租戶，在租金的壓力下，很多在私底下轉租，從而產生了責任人不清、私下變更經營范圍、欠租等諸多問題。為了對這些現象予以有效的監管，合理的引導，在租賃條件不變的前提下，予以同意租期內轉變承租方，并合理收取費用。

　　一、工作流程

　　二、工作指引

　　1、原合同的租賃期限、租金、升幅均不變，如原合同共三年，租金100元/㎡，第三年加租，第二年首月轉租則新合同只有二年，租金100元/㎡，第二年加租。

　　2、新合同的終止日期與原合同的終止日期一致。

　　3、轉租須收取辦理手續當月50%的租金作為手續費。

　　4、手續辦理當月該商鋪產生的租金、管理費、水電費等必須由原租戶全部交清。

　　第十二節 現場管理規定

　　一、現場人員日常管理規定

　　(一)招租人員

　　1、上班必須準時。不準遲到、早退，上下班須打卡，外派駐招租處人員須用現場直線電話向考勤員報到。不準無故曠工，如有外出，應先向項目主管請假，然后登記“員工外出登記表”，遵守公司考勤制度;

　　2、上班時間必須穿著工衣。工衣必須整齊干凈、無污跡和明顯皺褶;扣好紐扣，結好領帶，領花、衣袋中不應有過多物品;皮鞋要保持干凈、光亮;

　　3、 頭發必須經常修剪。男招租人員的發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉;女招租人員不宜留披肩發，頭發長度以不超過肩部為適度;長發者必須將頭發挽起;

　　4、面部妝容必須大方、自然。女招租人員化淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，總體要使人感到自然、美麗、精神好;

　　5、口腔必須保證清新，不應有異味。上班前不得吃濃烈異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物，不得留長指甲;

　　6、姿勢端正。在前臺前就坐時，必須保證身體端正，不得歪斜，不得有其它懶散姿勢;起立及行走時，必須動作迅速，不得拖泥帶水;

　　7、在對客服務時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼等表情，應熱情主動、精神飽滿和風度優雅;對不同類型的顧客(投資者、炒家、租戶、同行)要善于判斷，并有所側重地表達，應適當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在租戶和投資者上;在介紹項目情況時，應有針對性地介紹目前主推產品，突出其特色和優勢，增強顧客營商信心，耐心認真解答客戶的詢問;

　　8、不準在接待顧客過程中挑客、搶客;

　　9、不得在招租現場用餐、玩牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、看報及大聲喧嘩;

　　10、接聽電話必須有禮貌，言語清晰、音調適度、優雅;不得在工作時間內長時間接打私人電話，私人電話通話時間每次不得超過3分鐘，嚴禁在接待顧客時接聽私人電話;

　　11、招租人員必須認真填寫《客戶來訪登記表》和《每周租賃工作總結》，必須如實反映情況，不得弄虛作假，敷衍了事;

　　12、招租現場前、后臺除擺放招租資料外，不準擺放其他雜物，應保持前臺整潔;招租人員不得坐在客人座席上;所有閑雜人員均不得停留在銷售現場;

　　13、必須保持模型、展板、銷控圖、招租資料與招租階段相吻合，如發現不妥，要及時更正。

　　14、招租現場地板、墻面、天花、燈具、飾品、玻璃、臺椅、模型、展板、音響、及其他物品必須保持清潔，必須有專職人員不間斷地搞清潔衛生;

　　(二)項目主管、策劃主任

　　1、上班時間必須穿著工衣，打扮須得體大方;

　　2、不準遲到、早退、曠工;上下班須打卡，有事須向部門經理請假;

　　3、必須準時到會，節假日項目主管與策劃主任必須輪換值班;

　　4、項目主管必須做好招租現場整體協調工作，監督招租人員日常工作行為，檢查招租現場衛生狀況，資料及物品擺設的整潔情況;

　　5、項目主管必須將上周客戶登記表于次周一上午9：30前傳真到營銷部門、策劃主任每月18日前必須將次月宣傳推廣報送部門、每月4日前必須將上月實際發生的推廣費用報送部門;

　　6、項目主管收到租賃政策、措施及相關文件后，必須在七個工作日內組織招租人員學習、培訓、考核;

　　7、項目主管必須做好招租人員的排班及輪休工作，定期與招租人員交流、溝通，加增招租人員的職業道德教育;

　　8、項目主管及時處理招租部中出現的問題，每天下班前必須向部門經理匯報當天工作情況;

　　9、策劃主任負責招租現場布展工作，須定期檢查布展物品，發現問題及時解決。

　　(三)財務人員

　　在日常工作中，除應遵守公司制度及財務部有關規定外，還必須做好如下幾項工作：

　　1、上班時間必須穿著工衣，衣著必須整潔、端裝;

　　2、顧客來前交款或咨詢有關問題必須熱情、主動;

　　3、開票據、收鋪通知前，必須仔細核對，對不符合有關規定，不予蓋章;

　　4、每天下班必須與經營部同步，節假日必須做好輪崗工作;

　　5、客戶繳交的款項必須當天存入銀行，因特殊情況無法存入銀行的，必須向項目公司匯報有關情況;

　　(四)禮賓司

　　1、禮賓司必須站立在售樓部正門內側，按規定姿勢站立;

　　2、當顧客進入或離開招租處時，必須協助顧客打開大門;

　　3、上班時間必須統一著裝，不得閑坐在其他座位上;

　　4、待客必須文明、禮貌，不得有粗魯的言行舉止;

　　5、突發事件發生時，必須及時協助有關人員處理;

　　二、監督措施

　　1、經營部每周不定期安排人員到各招租現場了解情況，并按要求填寫《招租現場抽查表》(附后);

　　2、經營部安排專人收集、統計抽查結果，對于違紀律次數較多的租賃網點，在每周招租周報中通報;

　　3、連續兩周被通報的租賃網點，在通報租賃網點的同時，還須通報項目主管名單;

　　4、《招租現場抽查表》(轉下頁)

篇2：商業地產銷售運營5大方式其優缺點

　　商業地產銷售運營5大方式其優缺點

　　目前商業地產銷售運營中大體上有自購自營、純租賃、返租、帶租約銷售、回購五種方式，下面逐一展開分析。

　　一、自購自營

　　在這種模式中，購房者即是業主又是商戶，同時擁有此店鋪產權，并利用手中資源在本商鋪進行經營活動，開發商負責提供相應物業管理，并收取一定物業費用。

　　優點：開發商可迅速回籠資金，并勿需設立營運部門進行后期管理工作，節省大量人力支出；

　　缺點：非常不利于銷售及招商工作的開展，難度最大，另外，由于產權出售及自購自營，商場對業態的規劃及業種的選擇不易貫徹，極有可能造成食品店與服裝店并排經營的尷尬局面，不利于整體業主的利益。

　　注意：此類方法適合于整體商業街或樓盤底商的銷售，不適用主題商場及購物中心。

　　二、純租賃

　　商業地產的傳統方式，在這種模式中，開發商為大業主，商戶用支付貨幣的形式擁有商鋪的使用權，產權仍為開發商所有，開發商不但要收取商鋪之租金，同時亦要收取物業費用，并提供相應物業服務、推廣服務及運營服務。

　　優點：開發商可收取長期經濟收益，開發商與商戶真正實現雙贏的關系，共同經營該商業項目，雙方共同對此項目負責。同時，由于不出售產權，開發商對商業項目有足夠的把握能力，便于按照商業規劃思路對項目進行運營管理。

　　缺點：回收資金的速度最慢，并需要組建營運部、客服部、貨管部等商業部門對項目進行管理，有一定的人力支出，比較耗費精力。

　　注意：此方法可采用統一收銀方式，租金在貨款中扣除，在降低工作難度的同時，也提升了項目的整體商業形象。

　　三、返租

　　在其商鋪的銷售中，采取了所有權、經營權、使用權三權分離的模式：為提高市場接納力，將商場產權劃整為零，劃分為小產權進行銷售回收大量資金。然后通過回報租金的方法從購房者手中取回商業鋪面的經營權，并每對購房者有一定比率的年回報（高于銀行貸款利率才有吸引力）。

　　優點：所有權屬于投資者、經營權由專業商業管理公司掌控、入場經營商家擁有物業使用權，實現了三權分離。在統一經營的背景下，最大程度實現商業物業的整體經營價值，同時使建筑單體獲得最大的價值與租金增長空間。這是一種高收益高風險的運作模式，適用于大型封閉式商場。從該項目開盤以來的運作來看，通過拆零產權、銷售旺鋪回收了巨額資金，大大緩解了困擾開發商已久的資金緊張問題。經營商進場以后經營狀況也比較理想，進一步增強了中小投資者的信心，促進了商鋪的銷售。

　　缺點：在這種高風險高利潤模式的運作當中，涉及大型商業項目的規劃、設計、招商、銷售、工程等所有環節，對開發商的綜合運營能力要求極高。而且，回籠資金（即產權分散銷售）與商業經營（即統一規劃經營）兩者總是一對深刻的矛盾，而且商業物業的經營對開發商名譽、品牌的影響也將有很強的廣泛性和延續性。試想，一個銷售不暢，入住率低的住宅小區是很容易被市民遺忘的。而對于一個位于市中心，經營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的大型購物廣場，即使當年開發商銷售良好，早已賺得盆滿缽滿，其長期的負面社會影響也會使開發商的品牌形象大打折扣。

　　注意（如何規避風險）：從前面的分析可以看出，返租模式固有的先天不足帶來了較高的風險，在這場信息不對稱的博弈當中，中小投資者明顯處于劣勢。在小業主投資買房時，開發商便已經為自己設定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購房合同時，小業主必須簽署委托經營協議和租金回報協議，而返租方當然不會是精明的開發商，通常是一個與開發商無任何關聯的空頭公司。一旦經營不善，向經營商收取的租金不足以抵償向小業主的返租，假如開發商也無力或無心承擔每年高達總銷售額*%的巨額返租（這種可能性極大），小業主的厄運也就開始了，這一切與開發商沒有任何法律關系，而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協議長達15年-20年，開發商是否存在難以預測。對于一個有社會責任感，立志于長期發展的開發商來講，應該明白如果經營管理不成功，返租中斷，往往會對開發商的品牌、信譽造成致命性的打擊。如何減少整個模式的風險，保護博弈各方的長遠利益，可以從以下幾個方面入手：

　　A．開發商保留部分主力商鋪，臨街、主入口商鋪控制在手中，避免商場“臉面”受制于人。

　　B．核心主力零售店應引進已發展成熟，具有相當知名度并獲得消費者良好口碑的品牌經營商作為領頭羊（如萬達購物廣場引進沃爾瑪 成都商業大世界引進家樂福，廣州天河城引進日本吉之島，成都羅馬假日廣場引進好又多旗艦店），增強購產權者信心，并有利于商場 經營的成功。

　　C．在可能的前提下，開發商應與核心主力零售店合資或合作經營，甚至盡量自營一部分。這樣既可以增強開發商對購物中心的整體控制力度，有利于整個商業物業的長期經營，又可增強其他經營商家與之合作的信心。

　　D．為了促進產權的零售，返租利率一般高于銀行同期貸款利率，但不一定固定化，在合同中應約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。

　　E．商場經營一般有3-5年的培養期，基本無盈利。而且由于價格競爭的加劇，大型百貨零售企業的經營效益下滑。據中華全國商業信息中心對全國重點大型百貨零售集團、股份有限公司和百貨單體店的統計，20**年商品銷售利潤率分別為0.97%（20**年為1.34%）、1.02%（20**年為1.2%）、2.4%（20**年為2.8%），因此商業租金收益極可能不足以沖抵返租收益。具備社會責任感的開發商應將回收資金投入新項目，形成整個企業資金的良性循環。

　　F．重視商業管理公司扮演的角色，以專業商業管理公司為橋梁，構建起合理的委托經營機制，走中介專業化、規模化的道路，允許開發商逐漸退出，改由商業管理公司承擔起物 業保值、增值、正常返租的責任。

　　G．租賃返租協議到期以后的“返租后遺癥”仿佛一顆定時炸彈，威力如何有待時間的驗證。是否能弱化或者解決該問題，有待于商鋪業主委員會（或商鋪投資基金）以及商業經營公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外，國外流行的“認購面積、共有產權”的辦法也能很好地解決“返租后遺癥”，其操作方法是，開發商將商業物業或寫字樓，劃成幾大區域，每個區域再劃成等面積的若干份，每個購房者可購買其中的一份或幾份，所有購房者共同擁有這個區域的產權，每個人可執有共有產權證，這實際上是產權證券化的前奏，類似于“基金”的形式。當然，這種辦法在國內尚未突破法律和相關管理規定的禁區。對于國內商業地產的投資者來講，無論是開發商還是中小投資者，都不得不暫時面對融資渠道匱乏，資本市場發展不充分、房地產證券化發展緩慢的現實。

　　四、帶租約銷售

　　商鋪采取帶租約銷售模式，向投資

人承諾前N年每年*％的租金回報。而且，這一模式是由開發商先和租賃方簽署租賃協議，然后再進行銷售，從而減少商鋪銷售以后的不確定因素，降低投資人風險。

　　優點：統一招租可以避免零散出租造成的互相壓價，也可以控制租賃的節奏，另外，由于經濟合同為三方合同，即商戶是與業主簽署，開發商只起到中介作用，這樣做可有效地轉移矛盾，節省解決客訴等煩惱。

　　缺點：同上所述，此方法對開發商的整體商業要求非常高，如果因為商業經營不善冷冷清清，返租回報承諾無法兌現、投資者云集討債的現象出現，那么對于本開發商在本區域內的另外投資項目將造成嚴重影響。

　　注意：典型案例參考萬達商業廣場。

　　五、回購（地產類信托）

　　最新的銷售方式，同樣采取統一經營管理，以出售方式銷售商鋪的北京某科貿電子城，推出了"地產類信托"產品。即是把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進行銷售，單位售價7萬元，并且在四年合同到期后必須由開發商回購。

　　對于這一創新的銷售手段，該項目總經理表示，目前運行還算比較順利，現在的工作重點是改變投資者傳統的投資觀念，擴大該類產品的認知程度。對于是否會與銀行進行合作，加入銀行的理財計劃，通過金融機構的介入為類信托產品增信，其透露，目前與銀行的合作還處在初級討論階段，預計需要投入大量的細節設計工作。

　　優點：比較快速回籠資金，利于管理，并能采用借海跑船的方式，利用投資者的資金將項目炒熱，將地段升值；

　　缺點：無形中增加了開發商的壓力，需要開發商準備二次招商及銷售，但彼時開發商的銷售難度就會大減，因本身已較第一次銷售時成熟許多。