逆市下的營(yíng)銷(xiāo)之道

　　王永勝/《城市開(kāi)發(fā)》/20**0327

　　日前，中央再次強(qiáng)調(diào)鞏固調(diào)控成果，20**年樓市形勢(shì)依然嚴(yán)峻，營(yíng)銷(xiāo)面臨巨大的挑戰(zhàn)，各個(gè)項(xiàng)目提出各種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式——跨界營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、控腦營(yíng)銷(xiāo)、水平營(yíng)銷(xiāo)等等。當(dāng)房地產(chǎn)調(diào)控已成為一種常態(tài)，有“營(yíng)銷(xiāo)”，才“贏銷(xiāo)”。但我們是否真的找到了逆市下的營(yíng)銷(xiāo)之道？

　　中海營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)關(guān)鍵策略

　　首先是功能的限制，導(dǎo)致無(wú)法滿足客戶需求；其次是賣(mài)點(diǎn)的訴求，客戶未能一一接收；第三是利潤(rùn)的方框，有限的降價(jià)幅度，并未能一舉擊破客戶的心理價(jià)位。

　　逆市操盤(pán)的典型案例：中海康城國(guó)際。策略核心：一劍封喉價(jià)+病毒式轉(zhuǎn)介，低價(jià)一步到位，全城高傭轉(zhuǎn)介，迅速引爆。限價(jià)初期，在客戶尚未對(duì)后市形成完全預(yù)期時(shí)，主動(dòng)降價(jià)出擊，大規(guī)模引爆，全城瘋搶局面刺破客戶的理性防線。20**年4月30日，中海地產(chǎn)萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)專(zhuān)場(chǎng)在大中華開(kāi)啟，中海康城國(guó)際和塞納時(shí)光共計(jì)推出1158套特價(jià)房源，開(kāi)盤(pán)創(chuàng)下891套的銷(xiāo)售記錄，銷(xiāo)售率77%，整體均價(jià)僅10352元/平米（毛坯）；此次千套推售計(jì)劃，中海僅用7天左右的時(shí)間蓄客，7天內(nèi)完成積累團(tuán)購(gòu)客戶2360批，解籌率達(dá)50%。

　　定價(jià)前的策略思考：以首置為主的、基數(shù)龐大的剛需客，是項(xiàng)目的核心客群，唯有具備足夠吸引力的價(jià)格，才能在限價(jià)時(shí)代瞬間激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；限價(jià)細(xì)則尚未公布，區(qū)域市場(chǎng)看似平靜，實(shí)已暗流涌動(dòng)，特價(jià)房、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始興起，并主導(dǎo)成交。限價(jià)后的第一波客戶最容易被激活，機(jī)不可失，項(xiàng)目需要絕對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格搶占片區(qū)先機(jī)；以南區(qū)為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整北區(qū)的價(jià)格策略，南北區(qū)統(tǒng)一口徑釋放價(jià)格信息。同時(shí)為規(guī)避限價(jià)政策的上限限制，取消以前的精裝修交樓。最終定價(jià)采用一口價(jià)的策略，減少客戶游離的余地。南北區(qū)統(tǒng)一均價(jià)10000元/平方米左右，價(jià)格區(qū)間控制在9000-11000元/平方米。

　　中海千套推售的另一個(gè)關(guān)鍵策略是高傭全城轉(zhuǎn)介，病毒式轉(zhuǎn)介啟動(dòng)三大秘方：3%高傭創(chuàng)造條件。通過(guò)低價(jià)和高傭的雙重刺激，給三級(jí)市場(chǎng)容易轉(zhuǎn)、容易賺的直觀印象，為全城大規(guī)模啟動(dòng)轉(zhuǎn)介創(chuàng)造條件；責(zé)任承包制轉(zhuǎn)介啟動(dòng)。充分整合中原資源優(yōu)勢(shì)，在轉(zhuǎn)介的啟動(dòng)上，實(shí)行“承包制”，責(zé)任到部門(mén)，責(zé)任到區(qū)域，短時(shí)間全面、有效的覆蓋全城各處的三級(jí)市場(chǎng)，瞬間引爆項(xiàng)目的關(guān)注度。鏈?zhǔn)铰?lián)動(dòng)，細(xì)胞分裂式的營(yíng)銷(xiāo)傳播。從三級(jí)市場(chǎng)區(qū)經(jīng)理到分行經(jīng)理，到業(yè)務(wù)員，層層下達(dá)指令，全體聯(lián)動(dòng)。主動(dòng)引導(dǎo)三級(jí)市場(chǎng)熟悉項(xiàng)目后，自我call客，進(jìn)行拉網(wǎng)式的全城淘客。

　　中海千套推售的第三個(gè)關(guān)鍵策略是線上大事件引爆，跳出地產(chǎn)界的圈子，將千套推售作為一種社會(huì)大事件，以第三方的角度對(duì)事件進(jìn)行多渠道地、集中地報(bào)道、跟蹤、宣傳、炒作等，通過(guò)線上宣傳炒作，引起社會(huì)的關(guān)注和討論，在口水中完成傳播。

　　顛覆原有思路才有出路

　　地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，唯一永恒的只有“變化”本身——房地產(chǎn)的一切改變，都源于市場(chǎng)，源于消費(fèi)者，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，一切都將隨之而變，思路決定出路，窮則變，變則通！營(yíng)銷(xiāo)之道，在于營(yíng)銷(xiāo)觀念之變，太多的理所當(dāng)然、太多的習(xí)以為常，太多的傳統(tǒng)操盤(pán)“經(jīng)驗(yàn)”主義，只有顛覆原有思路才有出路。

　　傳統(tǒng)操盤(pán)觀念認(rèn)為：做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，無(wú)明確的、切合實(shí)際的產(chǎn)品價(jià)值作為引導(dǎo)目標(biāo)，更缺乏目標(biāo)下對(duì)客戶心理價(jià)值驅(qū)動(dòng)的意識(shí)，到最后，除了把價(jià)位降到客戶心理價(jià)位上，別無(wú)選擇。逆市下，客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的感知往往低于項(xiàng)目實(shí)際價(jià)值，首先明確項(xiàng)目實(shí)際價(jià)位水平，再通過(guò)全方位細(xì)節(jié)博弈驅(qū)動(dòng)客戶心理價(jià)位至理想售價(jià)之上，可不降價(jià)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)。

　　傳統(tǒng)操盤(pán)觀念認(rèn)為：項(xiàng)目啟動(dòng)期，應(yīng)先主打大眾媒體渠道，大面積推廣；針對(duì)性的小眾渠道是后期賣(mài)不動(dòng)了才做的事。逆市實(shí)情：大眾媒體作為“線上媒體”，對(duì)于樹(shù)立項(xiàng)目品牌符號(hào)形象仍至關(guān)重要，但在直接為項(xiàng)目帶來(lái)所需的目標(biāo)客戶的“渠道作用”已減弱。逆市下：大眾渠道先行不及圈層渠道先行更利于豪宅尖端價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；因此針對(duì)性的小眾渠道作為關(guān)鍵客戶渠道，應(yīng)在項(xiàng)目伊始開(kāi)拓。

　　銷(xiāo)售力不是“順其自然”，而是“理所當(dāng)然”。為銷(xiāo)售人員（前線戰(zhàn)士）提供最“貴”的博弈意識(shí)，和最“貴”的博弈武器，全面提高其在博弈現(xiàn)場(chǎng)的殺傷力。策劃是促進(jìn)銷(xiāo)售，保證銷(xiāo)售順利進(jìn)行的資源整合工作，它的最終目的是要達(dá)到成功的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售的意識(shí)在一切策劃活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，就應(yīng)該存在于策劃的思想中，并指導(dǎo)策劃的行為。

　　傳統(tǒng)操盤(pán)觀念習(xí)慣性認(rèn)為：項(xiàng)目不受認(rèn)可或賣(mài)的不好，是推廣問(wèn)題，很少注意到直接與客戶對(duì)決的自家“業(yè)務(wù)員”的問(wèn)題；決策者認(rèn)為：業(yè)務(wù)員反應(yīng)客戶價(jià)格認(rèn)知度低是理所當(dāng)然、習(xí)以為常的，他們當(dāng)然會(huì)“壓價(jià)”；開(kāi)盤(pán)后看銷(xiāo)售業(yè)務(wù)才能判斷業(yè)務(wù)員好壞，進(jìn)行淘汰。維港認(rèn)為：把營(yíng)銷(xiāo)僅看作推廣工作已經(jīng)非常局限，問(wèn)題很可能出在“自家”身上；業(yè)務(wù)員反應(yīng)客戶價(jià)格認(rèn)知度低是業(yè)務(wù)員的失職；不能成為借口和理由；以開(kāi)盤(pán)業(yè)績(jī)?yōu)榭己耍瑸闀r(shí)已晚！在開(kāi)盤(pán)前就應(yīng)以考察客戶價(jià)格認(rèn)知度高低作為業(yè)務(wù)員淘汰標(biāo)準(zhǔn)。

　　應(yīng)把握精準(zhǔn)、精細(xì)、創(chuàng)新的原則

　　逆市下，市場(chǎng)、客戶瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于促進(jìn)項(xiàng)目成功具有舉足輕重的作用，應(yīng)從策略上把握“精準(zhǔn)”、“精細(xì)”與“創(chuàng)新”的三個(gè)原則。精準(zhǔn)定位及精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，牛市時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)能找出十個(gè)甚至幾十個(gè)讓客戶買(mǎi)單的理由；熊市的時(shí)候，客戶同樣也能找出十個(gè)甚至幾十個(gè)不買(mǎi)的理由，但也許只給到那么一兩個(gè)讓他不能拒絕的理由，客戶便能決定購(gòu)買(mǎi)。所以，在逆市中找到制服客戶的方法，必須要做客戶群的細(xì)分研究，不能眉毛胡子一把抓，只有找準(zhǔn)了目標(biāo)客戶的“死穴”，從而在產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力打造方面與客戶需求充分對(duì)位，才能在逆市中引領(lǐng)成交。

　　逆市中，傳統(tǒng)媒體的效用遞減，說(shuō)服力降低，帶動(dòng)成交的效果不理想都會(huì)讓我們思考一個(gè)問(wèn)題：除了傳統(tǒng)渠道，逆市中還有什么渠道最有效？解答這個(gè)問(wèn)題前，我們先來(lái)思考幾個(gè)問(wèn)題。客戶在哪里？誰(shuí)能找到他們？誰(shuí)能說(shuō)服他們？逆市中，我們需要關(guān)鍵人來(lái)幫我們影響客戶的選擇。關(guān)鍵人有可能是政府官員、有可能是老客戶、有可能是風(fēng)水師、有可能是喜歡職業(yè)投資的師奶團(tuán)、當(dāng)然還有中介公司的眾多銷(xiāo)售人員。

　　當(dāng)前市場(chǎng)下，是不是采用市場(chǎng)比較法，資格篩查，誠(chéng)意客戶參考這些方法就可以對(duì)逆市中的價(jià)格進(jìn)行精準(zhǔn)定位了呢？目前的市場(chǎng)下有三難：請(qǐng)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)難，來(lái)了交錢(qián)難，交了錢(qián)簽約難！對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，逆市中客戶交錢(qián)還不能算萬(wàn)事大吉，還要簽約做按揭回款。而現(xiàn)今的市場(chǎng)下，受多種因素影響，客戶簽約周期都會(huì)很長(zhǎng)，市場(chǎng)上的任何風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響客戶做下一步動(dòng)作的信心。在下降的市場(chǎng)通道中，今天的低價(jià)很容易就變成明天的高價(jià)；逆市中項(xiàng)目定價(jià)應(yīng)該將市場(chǎng)下行趨勢(shì)對(duì)客戶的影響因素考慮進(jìn)去，定出的價(jià)格要讓客戶覺(jué)得在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)還是具有吸引力的，這樣客戶才會(huì)出手購(gòu)買(mǎi)并順利簽約。很多的市場(chǎng)案例都證明，逆市中如果只定一個(gè)與客戶預(yù)期一樣的價(jià)格，是不會(huì)產(chǎn)生轟動(dòng)熱銷(xiāo)的局面的；反之，如果在前期的營(yíng)銷(xiāo)中充分拔高了客戶的心理預(yù)期，再定出目標(biāo)的價(jià)格，則比較容易制造熱銷(xiāo)。

　　逆市中的定價(jià)以及折扣，要給客戶營(yíng)造一種

有心理優(yōu)勢(shì)的感覺(jué)，直白一些來(lái)說(shuō)，要讓客戶有一種占了便宜的感覺(jué)；吸引人的價(jià)格，豐富的折扣，限時(shí)的優(yōu)惠，逆市由于基本都是自住客戶，注重品質(zhì)，基本不會(huì)關(guān)注較差的產(chǎn)品。對(duì)于較差產(chǎn)品，如果一定要達(dá)成銷(xiāo)售，定價(jià)上一定要拉大與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)差，這樣才能激發(fā)一部分原本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶。

　　精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的要素

　　市場(chǎng)好的時(shí)候，什么盤(pán)都好賣(mài)，粗放營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)讓你與別人有太大的距離；逆市的時(shí)候，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)及管理的項(xiàng)目，每個(gè)環(huán)節(jié)都比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，累積在一起就會(huì)讓這個(gè)項(xiàng)目能夠在市場(chǎng)上脫穎而出。逆市中銷(xiāo)售案場(chǎng)的精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)尤為重要。

　　精心設(shè)置銷(xiāo)售流線：從影視區(qū)、區(qū)域沙盤(pán)、項(xiàng)目沙盤(pán)、價(jià)值展示區(qū)、園林優(yōu)展區(qū)、樣板房、直至最后的洽談區(qū)，流線環(huán)環(huán)相扣，看似常規(guī)，其實(shí)在每個(gè)銷(xiāo)售流線上都有固定統(tǒng)一的說(shuō)辭，將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)放大，并將下一個(gè)流線上客戶可能會(huì)看到的項(xiàng)目問(wèn)題埋好伏筆，找好解決的口徑；等客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，他會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)為他考慮分析到了，而且能從你上一個(gè)流線的解說(shuō)中找到說(shuō)服他的理由，自然就減少了很多的阻力。

　　逆市時(shí)客戶的三不狀態(tài)，逆市中，客戶營(yíng)銷(xiāo)的核心就是如何改變客戶的這種狀態(tài)。不急的根源在于客戶覺(jué)得房子不會(huì)一天賣(mài)完，慢慢挑，慢慢選；不燥的根源在于宏觀調(diào)控的利劍，輿論媒體的高調(diào)唱空極大打擊了客戶的購(gòu)買(mǎi)熱情；不下手，源于客戶受到很多降價(jià)信息的影響，覺(jué)得現(xiàn)在買(mǎi)可能幾個(gè)月之后就會(huì)降，不如再等等。

　　客戶營(yíng)銷(xiāo)要更加精準(zhǔn)，以往市場(chǎng)好的時(shí)候是一張大網(wǎng)撒下去就撈到好多魚(yú)了，現(xiàn)在魚(yú)兒少了，并且都潛到水底去了，要撈到魚(yú)，就要搞清楚魚(yú)在哪里，然后在那個(gè)區(qū)域深度撒網(wǎng)，這樣才會(huì)有不錯(cuò)的收獲。這樣市場(chǎng)下依然會(huì)買(mǎi)房的是什么樣的客戶：首置，結(jié)婚，生小孩，解決孩子讀書(shū)。逆市下，降價(jià)不是出路，提高產(chǎn)品性價(jià)比，走差異化路線，抓細(xì)分市場(chǎng)客戶才是制勝之道。逆市減少推售是肯定的，但關(guān)鍵是推什么單位。逆市下很多成功項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)就是，決定推售策略的不再是“營(yíng)銷(xiāo)方”，而是“客戶方”。市場(chǎng)好的時(shí)候我們往往強(qiáng)調(diào)要引導(dǎo)客戶的需求，但遇到逆市的時(shí)候，往往是客戶來(lái)引導(dǎo)我們，我們很難引導(dǎo)客戶。所以，要根據(jù)客戶的需求來(lái)制定推售大方向，順勢(shì)而為。

篇2：物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七個(gè)策略

　　物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)七個(gè)策略

　　近年來(lái)，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)協(xié)會(huì)受理的物業(yè)管理的投訴在迅速增加，而物業(yè)管理又與每個(gè)人息息相關(guān)，如何提供卓越的物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和享受到優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)已經(jīng)成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　從法律上講，物業(yè)管理權(quán)并非權(quán)利、也不是權(quán)力，而是一種義務(wù)，義務(wù)是不能放棄的，而權(quán)利、權(quán)力是可以放棄的。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)性質(zhì)上講，物業(yè)管理企業(yè)是社會(huì)化的經(jīng)營(yíng)性企業(yè)，借以為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)而達(dá)到贏利的目的，物業(yè)管理企業(yè)出售的新產(chǎn)品就是服務(wù)。

　　現(xiàn)在的物業(yè)管理已經(jīng)從“企業(yè)管、業(yè)主住”的模式演變?yōu)椤皹I(yè)主說(shuō)、企業(yè)管”模式。也就是說(shuō)物業(yè)管理已經(jīng)由以前的管建筑、管業(yè)主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于建筑、服務(wù)于業(yè)主的范疇。

　　物業(yè)管理完全具備服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中五大特征：不可感知性；不可分離性；差異性；不可貯存性；缺乏所有權(quán)。因此，物業(yè)管理已經(jīng)成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的典型代表。那么物業(yè)管理又將如何依據(jù)這個(gè)產(chǎn)品的特殊性經(jīng)營(yíng)好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，建立顧客的滿意度和忠誠(chéng)度呢？本人根據(jù)多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)物業(yè)管理理念的追求與探索，總結(jié)出如下幾條物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)錦囊策略--

　　策略一，變無(wú)形為有形。

　　服務(wù)本身是無(wú)形的，是顧客在消費(fèi)之前無(wú)法感知的，所以我們就必須將服務(wù)這種產(chǎn)品有形化，利用語(yǔ)言、文字、圖形、多媒體等工具將服務(wù)全面地展現(xiàn)在顧客面前。比如將提供的具體服務(wù)詳細(xì)的張貼在小區(qū)公告欄上，豐富小區(qū)的種種標(biāo)識(shí)、公布各種服務(wù)質(zhì)量要求等，向業(yè)主提供消費(fèi)者知情權(quán)。使業(yè)主清楚知道物管公司具體能為自己提供什么服務(wù)，服務(wù)的質(zhì)量如何。

　　策略二、結(jié)合服務(wù)的不可分離性，隨時(shí)改進(jìn)自己的產(chǎn)品。

　　服務(wù)的銷(xiāo)售和業(yè)主對(duì)服務(wù)的消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行的，服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)將在向業(yè)主提供的過(guò)程中就立刻顯現(xiàn)出來(lái)。這對(duì)物管公司改進(jìn)自己的服務(wù)方式有很大的幫助，使產(chǎn)品與市場(chǎng)形成了的互動(dòng)關(guān)系。比如物管推出一項(xiàng)面向業(yè)主的家政服務(wù)，這種服務(wù)是否可行將馬上在業(yè)主的消費(fèi)過(guò)程中得到答案，這時(shí)物管公司就可依據(jù)業(yè)主的意見(jiàn)和建議再來(lái)改進(jìn)自己所提供的這種家政服務(wù)。

　　策略三、提供個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。

　　服務(wù)這種產(chǎn)品是一種動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品，是很多小細(xì)節(jié)的綜合體，他會(huì)隨著顧客的不同，環(huán)境的不同而發(fā)生改變，進(jìn)行不同細(xì)節(jié)的組合，以達(dá)到服務(wù)修改化的目的。我們知道一個(gè)小區(qū)里業(yè)主的興趣愛(ài)好很廣泛，而且都各不相同，物業(yè)管理也不能完全是統(tǒng)一的模式，應(yīng)該更多的了解業(yè)主的不同需求對(duì)提供的服務(wù)進(jìn)行不同的組合，物管公司就可以在有償服務(wù)上為全體業(yè)主提供一個(gè)豐富的服務(wù)套餐，讓業(yè)主自由的選擇，以達(dá)到提高業(yè)主的滿意度。

　　策略四、服務(wù)的持久性與服務(wù)成本相得益彰。

　　小區(qū)的建筑物有70年使用期，那么物業(yè)管理也將持續(xù)70年。物管公司不能只顧及創(chuàng)品牌而不顧及自身的利益，所以所提供的服務(wù)成本一定要與收入聯(lián)系越來(lái)，向業(yè)主明確的出示有償服務(wù)與無(wú)償服務(wù)的成本，引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注小區(qū)物業(yè)的長(zhǎng)期性，從而引導(dǎo)業(yè)主對(duì)有償服務(wù)與無(wú)償服務(wù)的消費(fèi)認(rèn)識(shí)。

　　策略五、增加客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。

　　在固有的成本中去為業(yè)主提供更多的服務(wù)，拉大服務(wù)顯示出成本與實(shí)際成本之間的差距，讓業(yè)主充分感受到固有成本中的超值服務(wù)，從而增加業(yè)主對(duì)消費(fèi)服務(wù)的轉(zhuǎn)移成本。比如：物管公司為了解決業(yè)主養(yǎng)花不專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，特意從綠化班里抽調(diào)人員成立了養(yǎng)護(hù)服務(wù)組，為廣大業(yè)主提供免費(fèi)的花木養(yǎng)護(hù)知識(shí)，拿出小區(qū)的一塊綠化用地作為花木養(yǎng)護(hù)基地。這樣在沒(méi)有增加成本的同時(shí)更多的為業(yè)主提供了服務(wù)，而且喚醒業(yè)主對(duì)小區(qū)綠化的保護(hù)意識(shí)。業(yè)主自然會(huì)感覺(jué)到更換物管公司將對(duì)自己會(huì)意味著什么，不同程度上又增加了業(yè)主的忠誠(chéng)度。

　　策略六、增強(qiáng)服務(wù)溝通，填補(bǔ)服務(wù)差距。

　　業(yè)主所期望得到服務(wù)與物業(yè)公司所提供的服務(wù)永遠(yuǎn)都會(huì)存在差距，因?yàn)槎咚镜牧?chǎng)不同，關(guān)注的利益點(diǎn)不同。怎么來(lái)協(xié)調(diào)這個(gè)問(wèn)題呢？最好的辦法就是利用溝通。任何人的心里都有一個(gè)價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，只要我們和業(yè)主多進(jìn)行溝通，我們就總能找到平衡點(diǎn)。定期召開(kāi)業(yè)主委員會(huì)；每半年舉行一次顧客滿意度調(diào)查；每季度一次的上門(mén)拜訪；每月舉行的業(yè)主座談會(huì)等都將是我們的溝通渠道，只要我們帶著服務(wù)的意識(shí)和誠(chéng)意與業(yè)主交流，就沒(méi)有達(dá)不成的共識(shí)。

　　策略七、建立內(nèi)部顧客滿意度。

　　要為業(yè)主服務(wù)好，就首先讓自己的員工感覺(jué)到他們得到了管理者的服務(wù)。只有基層員工感覺(jué)到被別人服務(wù)愉快了，他們才會(huì)有心情將這種服務(wù)傳播給我們的業(yè)主，所以內(nèi)部顧客滿意度的高低將決定著為業(yè)主服務(wù)質(zhì)量的高低。物業(yè)管理公司的全體人員都必須樹(shù)立為內(nèi)、外部顧客服務(wù)的意識(shí)，將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)建立在企業(yè)的每個(gè)角落。

　　以上策略在文字里體現(xiàn)很簡(jiǎn)單，在實(shí)際工作中做起來(lái)也許很難。那是需要一批專(zhuān)業(yè)素質(zhì)很強(qiáng)的隊(duì)伍才能體會(huì)物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)和內(nèi)涵。因此，我們要不斷提升自己的服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化我們的服務(wù)理念。滿足業(yè)主各種需求以達(dá)到企業(yè)贏利的目的。也只有這樣企業(yè)才能做強(qiáng)、做大，才能做出自己的品牌......

　　文：文風(fēng)

篇3：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　源自建筑資料 　　網(wǎng)絡(luò)：促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化與便捷化

　　品牌是企業(yè)價(jià)值的核心，中小企業(yè)的品牌，由于眾所周知的原因，常常被局限在一定的范圍之內(nèi)，突破這個(gè)范圍，則需很大的代價(jià)。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，使其品牌得到了無(wú)限延伸的機(jī)會(huì)，并且只需極少的成本。從這點(diǎn)上來(lái)，中小企業(yè)與知名企業(yè)獲得了平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。中小企業(yè)由于各方面的實(shí)力無(wú)法與大企業(yè)相比，所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，改變了這一切，中小企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際化。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾種策略：

　　一、網(wǎng)頁(yè)策略：

　　1、搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳，在網(wǎng)絡(luò)空間上，網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標(biāo)志，已成為一種企業(yè)資源。

　　2、精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)。

　　3、網(wǎng)站維護(hù)。

　　二、產(chǎn)品策略：

　　1、企業(yè)可以通過(guò)分析網(wǎng)上的消費(fèi)者總體特征來(lái)確定最適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　2、要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上銷(xiāo)售的費(fèi)用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他渠道的銷(xiāo)售費(fèi)用。

　　3、產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣，且目標(biāo)國(guó)的電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。

　　4、企業(yè)應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)。

　　三、價(jià)格策略：

　　1、由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，所以企業(yè)可以開(kāi)發(fā)一個(gè)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等因素，在計(jì)算最大贏利基礎(chǔ)上對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)還可以開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，以及時(shí)獲得有關(guān)信息來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

　　2、開(kāi)發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(chǎng)(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整體特點(diǎn)。

　　3、考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，消費(fèi)者很容易全面掌握同類(lèi)產(chǎn)品的不同價(jià)格，為了避免盲目?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)可開(kāi)誠(chéng)布公的在價(jià)格目錄上向消費(fèi)者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序，并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)與其他同類(lèi)產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買(mǎi)決策。

　　四、促銷(xiāo)策略：

　　1、網(wǎng)絡(luò)廣告是目前較為普遍的促銷(xiāo)方式。

　　2、利用網(wǎng)絡(luò)聊天的功能開(kāi)展消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或在線產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)和推廣活動(dòng)。

　　3、與非競(jìng)爭(zhēng)性的廠商進(jìn)行線上促銷(xiāo)聯(lián)盟，通過(guò)相互線上資料庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，這樣一方面不會(huì)使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊，另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費(fèi)層面。

　　4、將網(wǎng)絡(luò)文化與產(chǎn)品文化相融合，借助網(wǎng)絡(luò)文化的特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

　　五、渠道策略：

　　1、結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司，共同在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售系列產(chǎn)品。

　　2、在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過(guò)三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購(gòu)物環(huán)境，并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的，隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費(fèi)者類(lèi)型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購(gòu)物。

　　3、消費(fèi)者在決定購(gòu)物后，可直接利用電子郵件進(jìn)行線上購(gòu)物，也可通過(guò)劃撥電匯付款，由企業(yè)通過(guò)郵局郵寄或送貨上門(mén)進(jìn)行貨物交割。

　　六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的顧客服務(wù)：

　　互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò)的"互動(dòng)性"。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷(xiāo)策略，提供滿意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見(jiàn)問(wèn)題解答等。