步行商業(yè)街現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程培訓(xùn)

　　流程一：接聽(tīng)電話

　　基本動(dòng)作

　　⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“***步行商業(yè)街，你好！”而后開(kāi)始交談。

　　⑵通常客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。

　　⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。

　　⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)中心觀看模型。

　　⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。

　　2、注意事項(xiàng)。

　　⑴銷(xiāo)售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。

　　⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

　　⑶要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以2-3分鐘為宜。

　　⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。

　　⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專(zhuān)程等候。

　　⑹應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。

　　流程二：迎接客戶

　　基本動(dòng)作

　　⑴客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷(xiāo)售人員注意。

　　⑵銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

　　⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。

　　⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。

　　⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。

　　流程三：介紹產(chǎn)品

　　基本動(dòng)作

　　⑴了解客戶的個(gè)人資訊。

　　⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

　　⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

　　⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

　　⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

　　流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談

　　基本動(dòng)作

　　⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售桌前入座。

　　⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。

　　⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

　　⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。

　　⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

　　⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。⑺⑻

　　注意事項(xiàng)

　　⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

　　⑵個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

　　⑶了解客戶的真正需求。

　　⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

　　⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。

　　⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

　　⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

　　⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

　　流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　基本動(dòng)作

　　⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

　　⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

　　⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

　　⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

　　流程六：暫未成交

　　1、基本動(dòng)作

　　⑴將銷(xiāo)售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。

　　⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

　　⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

　　⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

　　流程七：填寫(xiě)客戶資料表

　　基本動(dòng)作

　　⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。

　　⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

　　⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

　　⑵客戶資料表示銷(xiāo)售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

　　⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施

　　流程八：客戶追蹤

　　基本動(dòng)作

　　⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

　　⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

　　⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

　　⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)的印象。

　　⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

　　⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

　　⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　流程九：成交收定

　　1、基本動(dòng)作

　　⑴客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

　　⑵恭喜客戶。

　　⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。

　　⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

　　總價(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷(xiāo)售的標(biāo)價(jià)

　　定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。

　　若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。

　　與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。

　　折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。

　　其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。

　　⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

　　⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

　　⑼再次恭喜客戶。

　　⑽送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。

　　⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

　　⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤(pán)。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷(xiāo)售狀況自行決定。

　　⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

　　⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

　　⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

　　⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

　　⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

　　⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

　　流程十：定金補(bǔ)足

　　基本動(dòng)作

　　⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。

　　⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

　　⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

　　⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。

　　⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類(lèi)證件。

　　⑹恭喜客戶，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。

　　注意事項(xiàng)

　　⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

　　⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

　　⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

　　流程十一：換戶

　　基本動(dòng)作

　　⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

　　⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。

　　⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

　　(4)其他內(nèi)容同原定單

　　2、注意事項(xiàng)

　　填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確

　　將原定單收回

　　流程十二：簽定合約

　　1、基本動(dòng)作

　　恭喜客戶選擇我們的房屋。

　　驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

　　出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

　　轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱(chēng)，住所；

　　房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

　　土地所有權(quán)性質(zhì)；

　　土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

　　房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

　　房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

　　房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

　　房地產(chǎn)支付日期；

　　違約責(zé)任；

　　爭(zhēng)議的解決方式。

　　與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

　　簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

　　將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

　　幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

　　恭喜客戶，送客至大門(mén)外。

　　2、注意事項(xiàng)

　　⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

　　⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

　　⑶簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

　　⑷簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

　　⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。

　　⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

　　⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

　　⑻牢記：登記備案后買(mǎi)賣(mài)才算成交。

　　⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

　　⑽若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

　　⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　流程十三：退戶

　　基本動(dòng)作

　　⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。

　　⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

　　⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

　　⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

篇2：售樓現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售流程執(zhí)行

　　1、電話接聽(tīng)

　　2、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶的接待，介紹項(xiàng)目特點(diǎn)，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項(xiàng)目近況、進(jìn)展、銷(xiāo)售熱勢(shì)，建議其再次光臨現(xiàn)場(chǎng)。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬(wàn))，直至最后簽約。

　　小定保留24小時(shí)后，備足首付款40%前來(lái)簽約。

　　大定保留48小時(shí)后，備足首付款40%前來(lái)簽約，一次性付款客戶余款在五日內(nèi)補(bǔ)齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預(yù)約簽訂合同客戶繳款開(kāi)具交款票據(jù)

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產(chǎn)權(quán)

　　5、現(xiàn)場(chǎng)各類(lèi)表格的填寫(xiě)：

　　5-1：電話接聽(tīng)記錄表：

　　電話接聽(tīng)記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認(rèn)知途徑現(xiàn)居住(工作)區(qū)域詢問(wèn)內(nèi)容對(duì)價(jià)格反應(yīng)聯(lián)系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號(hào)姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年齡房號(hào)總房?jī)r(jià)付款方式首次來(lái)訪簽約時(shí)間聯(lián)系方式銷(xiāo)售代表

　　5-4：銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表

　　銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數(shù)

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽(tīng)電話組數(shù)

　　留有電話組數(shù)

　　電話跟蹤組數(shù)

　　回訪客戶組數(shù)

　　銷(xiāo)售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會(huì)

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)議

篇3：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部一手樓宇銷(xiāo)售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤(pán)的戶型、坐向、售價(jià)、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購(gòu)房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實(shí)地樓盤(pán)看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計(jì)劃書(shū)，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。

　　五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認(rèn)購(gòu)的單元。

　　七、銷(xiāo)售員將其認(rèn)購(gòu)的單元報(bào)銷(xiāo)控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，并將認(rèn)購(gòu)書(shū)交予經(jīng)理審核，審核無(wú)誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)時(shí)由指定人員開(kāi)具票據(jù)，若定金不足一萬(wàn)元時(shí)在簽署的《認(rèn)購(gòu)書(shū)》上約定補(bǔ)交定金的日期。

　　九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》和《貸款合同》的具體時(shí)間。

　　十、由專(zhuān)員將已簽署的合同檢查無(wú)誤后送往交易所登記備案，備案時(shí)間一般為七個(gè)工作日。

　　十一、《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開(kāi)具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷(xiāo)售員手中，通知業(yè)主前來(lái)領(lǐng)取。

　　十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。

　　十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。