一、客戶接待步驟：
1、當(dāng)客戶進(jìn)入售樓部時(shí)主動(dòng)熱情上前接待，稱(chēng)呼：先生/小姐，有什么可以幫忙？
2、禮貌詢問(wèn)客戶的來(lái)意并為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。
3、引導(dǎo)客戶坐下詳談，并為客戶送上茶水。
4、為客戶大略講解一下樓宇的戶型、坐向、特色、配套設(shè)施等。
5、向客戶講解正在熱銷(xiāo)的樓宇，并詢問(wèn)客戶的購(gòu)房要求。
6、為客戶選定適合的房子，再對(duì)選定的房子加以詳細(xì)介紹，盡量突出該房子的特點(diǎn)及長(zhǎng)處。
7、引導(dǎo)客戶到樣板房或被選定的房子觀看。
8、到達(dá)小區(qū)應(yīng)以前幾期現(xiàn)樓實(shí)景作一個(gè)引導(dǎo)介紹。
9、為客戶做一份詳細(xì)的置業(yè)計(jì)劃書(shū)并加以講解。
10、建議客戶填寫(xiě)“顧客滿意度調(diào)查表”并留下姓名、聯(lián)系電話等，送客至門(mén)口。
11、定期跟蹤客戶并打探客戶的購(gòu)買(mǎi)意向。
二、顧客類(lèi)型：
針對(duì)不同的顧客采用不同的對(duì)策，在與顧客接觸中可細(xì)心推測(cè)出其心理活動(dòng)，以利于推銷(xiāo)的進(jìn)度。一般而言，購(gòu)房顧客類(lèi)型為：
1、理智穩(wěn)健型：
特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭動(dòng)搖，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。
對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。
2、熱情沖動(dòng)型：
特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)與實(shí)惠，促其中快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。
3、沉默寡言型：
特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。
對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作，家庭、子女、并拉拉關(guān)系，以了解其心中的真正需要。
4、優(yōu)柔寡斷型：
特征：猶豫不決、反覆不斷、怯于作決定。如本來(lái)以為四樓好，一下又覺(jué)得五樓，再不六樓也不錯(cuò)。
對(duì)策：推銷(xiāo)員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，采取顧客依賴，并幫助他下決定。
5、喋喋不休型：
特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。
對(duì)策：推銷(xiāo)員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)，將其導(dǎo)入正題，從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
6、盛氣凌人型：
特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷(xiāo)員，常拒推銷(xiāo)員千里之外。
對(duì)策：穩(wěn)信立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方“弱點(diǎn)”。
7、求神問(wèn)卜型：
特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。
對(duì)策：盡力以現(xiàn)觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，不同的風(fēng)水人說(shuō)法也不一，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。
8、畏首畏尾型：
特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。
對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。
9、神經(jīng)過(guò)敏型：
特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。
對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。
10、斤斤計(jì)較型：
特征：心思細(xì)密，“大小通吃”。
對(duì)策：利用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。
三、促成交易的技巧：
1、被客戶拒絕的處理方法：
案例：
客戶進(jìn)售樓部，銷(xiāo)售人員上前問(wèn)是否看樓，可以幫你做點(diǎn)什么嗎？
有些客戶想也不想，就會(huì)拒絕“不用了”、“我只是隨便看看”。
回答：
1、繼續(xù)向客戶說(shuō)：“好的，唔緊要，請(qǐng)隨便參觀，如果有需要我介紹的，我即刻過(guò)來(lái)。順便問(wèn)一下你是不是第一次前來(lái)參觀嗎？如果該客戶的漫不經(jīng)心。銷(xiāo)售人員就提出一個(gè)建議，如：“今日是展銷(xiāo)，有好多優(yōu)惠的，介紹給你看看等，我們要多忍耐和堅(jiān)持，多一點(diǎn)觀察客戶的反應(yīng)，這樣你與客戶傾談時(shí)就不怕找不到他感興趣的話題了。
2、如何完成銷(xiāo)售過(guò)程最后一個(gè)步驟——“成交”：
成交，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講是最緊張的。要握關(guān)鍵有利時(shí)機(jī)，促成客戶落訂，主動(dòng)試探提出成交，留意客戶的反應(yīng)，當(dāng)客戶頭腦發(fā)熱的時(shí)候立刻采取行動(dòng)。我們可以從客戶的表情、體態(tài)、語(yǔ)言等方面判斷出客戶購(gòu)買(mǎi)欲最強(qiáng)的時(shí)候，如果拖到第二天，客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的熱情就會(huì)減退，而且還要浪費(fèi)時(shí)間同精力重新聯(lián)系。
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及處理方法指引：
1、逾期辦理產(chǎn)權(quán)證責(zé)任不明確。
很多客戶提出逾期辦理產(chǎn)權(quán)證為何只賠償1%，是按日計(jì)還是按月？賠償后又怎樣？是否可以不辦證？合同沒(méi)有明確表示。很多業(yè)主要求選擇第一條款，退房處理。
回答：
客戶交納定金前，出示日后要簽訂的樣板合同給該客戶看，著重指出爭(zhēng)議性較大的條款并為客戶講解，并告知客戶附加條款由公司統(tǒng)一規(guī)定，不會(huì)作任何更改或補(bǔ)充，如無(wú)疑問(wèn)在認(rèn)購(gòu)書(shū)上寫(xiě)明“已看合同”，那么就可減少客戶在正式簽訂合同時(shí)的異議。
2、業(yè)主中途要求提前交樓。
經(jīng)常接到已購(gòu)房業(yè)主要求提前交樓的電話，特別是樓宇拆排柵后，業(yè)主意識(shí)認(rèn)為已達(dá)到交樓條件。
回答：
向業(yè)主解釋達(dá)到交樓標(biāo)準(zhǔn)的條件，如：綠化設(shè)施必須完善、經(jīng)過(guò)工程驗(yàn)收合格，才能更好地保障業(yè)主的權(quán)利和利益等。
3、公司可否擔(dān)保能遷戶口。
部分客戶購(gòu)房的主要目的可能為遷戶口，如不能遷戶口的不會(huì)考慮購(gòu)房，所以有些客戶購(gòu)房的前提會(huì)要求本公司寫(xiě)一份一定能遷到戶口的擔(dān)
回答：
對(duì)不起！國(guó)家規(guī)定在今年6月份戶口暫停遷移，據(jù)消息透露，政府現(xiàn)正統(tǒng)計(jì)國(guó)家的住戶人口和辦理智能身份證，所以在短期內(nèi)戶口不能遷移，具體情況還需國(guó)家發(fā)出政策方可，如果你關(guān)注你兒女的讀書(shū)問(wèn)題，**樂(lè)意居小學(xué)也正在籌建當(dāng)中，業(yè)主可享有優(yōu)先優(yōu)惠權(quán)。
4、面積差異存在不理解。
對(duì)于測(cè)繪隊(duì)測(cè)出來(lái)的面積，部分業(yè)主存在很大爭(zhēng)議，面積超出合同需補(bǔ)交房款的業(yè)主更認(rèn)為我公司與測(cè)繪隊(duì)關(guān)系好，測(cè)出來(lái)的面積只有多不會(huì)少，為何在測(cè)量時(shí)不通知我們業(yè)主來(lái)現(xiàn)場(chǎng)觀看。
回答：
測(cè)繪隊(duì)是有資質(zhì)、有監(jiān)管的部門(mén)，所測(cè)出來(lái)的圖紙必須上交中山市測(cè)繪隊(duì)審核無(wú)誤后方可蓋章，不是我公司與測(cè)繪隊(duì)關(guān)系好就能左右到的事，如仍有疑問(wèn)可請(qǐng)有資格證的其他測(cè)繪隊(duì)重測(cè)。由監(jiān)管部門(mén)核準(zhǔn)為正確，費(fèi)用方面：若重測(cè)的面積超出允許范圍誤差面積的，測(cè)繪費(fèi)用由測(cè)繪隊(duì)支付；若在誤差范圍內(nèi)的，費(fèi)用業(yè)主支付。以增加公平、公正性。
5、為何要繳交車(chē)位物業(yè)專(zhuān)項(xiàng)維修資金。
對(duì)于住宅物業(yè)專(zhuān)項(xiàng)維修基金業(yè)主還可理解為何用，但車(chē)位無(wú)一磚一瓦即不需維修也不需翻新，為何還要收維收基金呢？對(duì)此業(yè)主感到不理解。
回答：
專(zhuān)項(xiàng)維修基金是用于物業(yè)保修期滿后，物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的維修、更新及改造的資金。如外墻、梯間、走廊、綠化等；共用設(shè)施設(shè)備：如門(mén)禁系統(tǒng)、車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng)、配電設(shè)備、水泵、發(fā)電機(jī)、電梯等。專(zhuān)項(xiàng)維修資金有利于物業(yè)共用部位、共用設(shè)施設(shè)備的維修保養(yǎng)，當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題或故障時(shí)，能加快維修速度，以免因需籌集資金而延長(zhǎng)維修時(shí)間或造成系統(tǒng)癱瘓。
6、辦證費(fèi)用應(yīng)由哪方承擔(dān)。
對(duì)于辦證的費(fèi)用部分業(yè)主認(rèn)為應(yīng)由發(fā)展商承擔(dān)，為此拒交辦證費(fèi)用導(dǎo)致產(chǎn)權(quán)證遲遲未辦理。
回答：
出示“商品房交易繳款通知書(shū)”并講解通知書(shū)上的費(fèi)用明細(xì)，發(fā)展商與業(yè)主都有各自要承擔(dān)的費(fèi)用，如合同印花稅及交易手續(xù)費(fèi)是由買(mǎi)賣(mài)雙方共同承擔(dān)，土地增值稅則由發(fā)展商獨(dú)力承擔(dān)，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定業(yè)主有義務(wù)承擔(dān)該項(xiàng)費(fèi)用。
7、轉(zhuǎn)讓后套內(nèi)面積與舊合同套內(nèi)面積不符
一般情況下，業(yè)主要求轉(zhuǎn)讓房子的，我們銷(xiāo)售員會(huì)要求業(yè)主必須補(bǔ)清面積款及契稅款等，告知業(yè)主房子面積的測(cè)量情況，很多業(yè)主表示不明白為何不是按補(bǔ)面積款的面積訂立合同，為何轉(zhuǎn)讓后的套內(nèi)面積會(huì)無(wú)故減少，不是經(jīng)過(guò)測(cè)量嗎？
回答：
對(duì)于面積測(cè)量問(wèn)題，我們可以出示國(guó)土局6月份頒發(fā)的“最新面積測(cè)量方法”給業(yè)主看，講解凡是20**年6月之前備案的合同面積的計(jì)算方法是外墻及共墻全部納入套內(nèi)面積，而20**年6月份之后備案（包括轉(zhuǎn)讓備案）的合同，面積計(jì)算方法是外墻的一半納入套內(nèi)面積另一納為分?jǐn)偯娣e，所以最后測(cè)量的結(jié)果是建筑面積保持不變，套內(nèi)面積減少，分?jǐn)偯娣e增大。
8、業(yè)主遲遲不過(guò)來(lái)簽合同。
一般情況下，客戶認(rèn)購(gòu)某個(gè)單元并交納一萬(wàn)元定金后十天內(nèi)就會(huì)過(guò)來(lái)簽合同（認(rèn)購(gòu)書(shū)上亦明確簽合同日期），銷(xiāo)售員亦提前一、兩天提醒該業(yè)主，但部分業(yè)主總以各種借口拒簽或遲遲不簽。
回答：
對(duì)于遲遲不過(guò)來(lái)簽合同的客戶，我們銷(xiāo)售員應(yīng)耐心向客戶打聽(tīng)不簽合同的原因，有什么地方我們可以幫忙的，如：出差、回家鄉(xiāng)、工作忙、資料不齊、資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題等。對(duì)于以上問(wèn)題我們可以答應(yīng)業(yè)主盡量向上級(jí)申請(qǐng)能否延遲數(shù)天（資料不齊可先簽合同，資料后補(bǔ)），但要有意無(wú)意地提醒客戶逾期簽合同的違約責(zé)任。對(duì)于逾期而拒簽合同的客戶，經(jīng)過(guò)再三的電話通知和發(fā)信后仍無(wú)結(jié)果的，我們會(huì)通過(guò)寄律師信的途徑直接向客戶發(fā)出該房子撻訂的信息。
9、辦理產(chǎn)權(quán)證時(shí)間。
在簽訂合同時(shí)很多客戶會(huì)問(wèn)：“辦理產(chǎn)權(quán)證需要700天嗎”？辦什么要那么長(zhǎng)時(shí)間？
回答：
在辦理產(chǎn)權(quán)證之前我們發(fā)展商需要很多的前期工作，如綜合驗(yàn)收合格、出圖紙、辦理確權(quán)等繁鎖的步驟后方可辦理產(chǎn)權(quán)證，此日期是我公司確保能出證的，實(shí)際上
已有例子證明我公司辦證不用這么長(zhǎng)時(shí)間。如客戶屬銀行按揭的辦理產(chǎn)權(quán)證后只能領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件，正本抵押銀行，還清貸款后方可領(lǐng)取。而一次性付款的，可直接領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證的正本。
10、小朋友讀書(shū)問(wèn)題。
很多客戶擔(dān)心買(mǎi)樓后，小朋友讀書(shū)沒(méi)有學(xué)位或上學(xué)不方便等。
回答：
根據(jù)現(xiàn)行情況只要是**公司的業(yè)主我們公司都可盡量安排業(yè)主的小朋友到高沙小學(xué)就讀，高沙小學(xué)離小區(qū)只有十幾分鐘路程，更不需要橫穿馬路。而新區(qū)的小學(xué)也正在籌建中，建成后的小學(xué)設(shè)施、交通、教學(xué)方面等將會(huì)更完善。對(duì)于業(yè)主小孩入讀該小學(xué)更實(shí)行優(yōu)惠政策。
11、交通問(wèn)題。
針對(duì)現(xiàn)居住及工作在小欖地段的客戶較多，而很多客戶擔(dān)心在東升購(gòu)房要往返小欖工作，交通可能造成一定的不便。
回答：
我們的花園位置優(yōu)越，交通方便。地處小欖和石岐的中心點(diǎn)，離石岐、小欖只需十五分鐘車(chē)程，小區(qū)更設(shè)有到小欖的免費(fèi)專(zhuān)線巴士往返穿梭。
12、為什么還沒(méi)交樓就要供樓？
部分客戶認(rèn)為收樓后才開(kāi)始供樓，“我是外地人現(xiàn)在既要租房住又要供樓，壓力很大”。
回答：
關(guān)于房地產(chǎn)房屋管理辦法，我們現(xiàn)在銷(xiāo)售的是預(yù)售商品房，只
13、面對(duì)不講道理的顧客
回答：
我們銷(xiāo)售員應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記一個(gè)宗旨：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，即使面對(duì)不講道理的顧客，我們銷(xiāo)售員都應(yīng)保持微笑，任何情況下都不能反駁顧客或服務(wù)態(tài)度惡劣，應(yīng)盡量平息顧客怒氣，以理取勝。
14、業(yè)主態(tài)度惡劣投訴時(shí)
回答：
銷(xiāo)售員應(yīng)帶領(lǐng)業(yè)主離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)部到辦公室低調(diào)處理此事，把影響減至最低。若業(yè)主投訴本部門(mén)的，銷(xiāo)售員應(yīng)運(yùn)用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)解答業(yè)主的投訴事宜，若銷(xiāo)售員無(wú)法解決時(shí)，應(yīng)答應(yīng)業(yè)主請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)并給予回復(fù)日期；若業(yè)主投訴其它部門(mén)的，銷(xiāo)售員應(yīng)認(rèn)真記錄投訴事宜，為業(yè)主填寫(xiě)投訴單及把投訴單交予該部門(mén)并答應(yīng)在規(guī)定日期內(nèi)回復(fù)，盡快解決此事。
15、顧客喜歡我司的樓宇卻遲遲未作決定
回答：
針對(duì)顧客的不同進(jìn)行分析，運(yùn)用自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)攻破顧客的問(wèn)題點(diǎn)，適當(dāng)時(shí)要暗示其他顧客也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，使其下決定落定；或定金無(wú)論多少，能付則定，若顧客方便，可建議上門(mén)服務(wù)。
16、為什么廳建得那么大而房間卻那么小
回答：
因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)間都是在大廳活動(dòng)，平常在廳活動(dòng)的時(shí)間較多，而房間只休息、睡覺(jué)之用，況且有親朋好友到來(lái)你家第一眼的感覺(jué)就是寬敞、舒適的大廳。所以使用率高的地方寬敞些，這樣的設(shè)計(jì)考慮更人性化及實(shí)用性。
17、現(xiàn)在為什么暫停遷戶口？什么時(shí)候可以開(kāi)通？
回答：
根據(jù)最新文件顯示，現(xiàn)在中山市正在辦理智能身份證，外省或外市人員的戶遷入問(wèn)題將暫停辦理，而辦理這項(xiàng)工作需要一段時(shí)間，一切的戶口遷移問(wèn)題，要等政府的最新政策。
18、為什么在**花園買(mǎi)樓沒(méi)有優(yōu)惠？
回答：
**花園的樓房是以成本價(jià)出售，同樣的配套設(shè)施、價(jià)錢(qián)、地理位置、環(huán)境等已找不到第二家。而優(yōu)惠與否就視乎你自已的看法，俗話說(shuō)：“羊毛出在羊身上”，如果我將價(jià)錢(qián)提高些，再給予你優(yōu)惠，那有什么意義呢？
19、新一期樂(lè)意居周?chē)@么多廠房，空氣太差了？
回答：
為業(yè)主提供一個(gè)美好的居住環(huán)境，對(duì)于樂(lè)意居周?chē)膹S房亦屬公司急須解決的問(wèn)題之列。據(jù)消息透露，政府規(guī)劃樂(lè)意居周?chē)膹S房將遷拆，建成一個(gè)大型的商貿(mào)中心。
20、**學(xué)校什么時(shí)候可以投入使用，業(yè)主有沒(méi)有優(yōu)先權(quán)？
回答：
**學(xué)校預(yù)計(jì)在兩年內(nèi)可以投入使用，校內(nèi)更分別設(shè)有幼兒園和小學(xué)，現(xiàn)正準(zhǔn)備動(dòng)工興建。**學(xué)校的開(kāi)辦主要為解決日后業(yè)主小朋友的學(xué)位問(wèn)題，所以凡是**公司業(yè)主的小朋友就讀該學(xué)校都有學(xué)位優(yōu)先權(quán)，更享有折扣優(yōu)惠。
21、為什么**花園內(nèi)沒(méi)有娛樂(lè)配套設(shè)施？
回答：
基本上**花園的康樂(lè)設(shè)施都設(shè)在電梯洋房那邊，如：泳池、會(huì)所等，電梯洋房建成后設(shè)施便可投入使用。業(yè)主可享有使用公共設(shè)施的優(yōu)惠權(quán)。
篇2：房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售的技巧
房地產(chǎn)尾盤(pán)一般指當(dāng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成了令開(kāi)發(fā)商頭疼的一件事。
尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤(pán)銷(xiāo)售中應(yīng)對(duì)尾盤(pán)作如何處理呢？
一、關(guān)于尾盤(pán)的解讀。
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定，這類(lèi)項(xiàng)目之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。
二、關(guān)于尾盤(pán)銷(xiāo)售的解決策略。
如何將尾盤(pán)盡快在市場(chǎng)中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位，有以下三種方案可以解決。
1、正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。
目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。
之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤(pán)和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾盤(pán)信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤(pán)，避免資源浪費(fèi)。
2、降價(jià)的技巧。
其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
3、重新定義。
降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)，降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
（1）、重新定義市場(chǎng)。
尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
（2）、廣告媒體重新定義。
現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
?。?）、宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好地將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤(pán)銷(xiāo)售技巧，對(duì)具體樓盤(pán)還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。
篇3：常用房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售技巧
常用的房地產(chǎn)尾盤(pán)銷(xiāo)售技巧
房地產(chǎn)尾盤(pán)一般指當(dāng)樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成了令開(kāi)發(fā)商頭疼的一件事。
尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤(pán)銷(xiāo)售中應(yīng)對(duì)尾盤(pán)作如何處理呢？
一，關(guān)于尾盤(pán)的解讀。
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對(duì)一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定，這類(lèi)項(xiàng)目之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。
二，關(guān)于尾盤(pán)銷(xiāo)售的解決策略。
如何將尾盤(pán)盡快在市場(chǎng)中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位，有以下三種方案可以解決。
1，正確引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)。
目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)：一是絕對(duì)的現(xiàn)房。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。
之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤(pán)和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。可以通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾盤(pán)信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾盤(pán)，避免資源浪費(fèi)。
2，降價(jià)的技巧。
其實(shí)，尾盤(pán)除了朝向、樓層、布局等問(wèn)題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣(mài)時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無(wú)論哪種情況，尾盤(pán)銷(xiāo)售幾乎都離不開(kāi)“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。
3，重新定義。
降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)，降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
?。ǎ保?、重新定義市場(chǎng)。
尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性地尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
?。ǎ玻V告媒體重新定義。
現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒(méi)必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
?。?３）、宣傳內(nèi)容重新定義
一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好地將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
以上是一些常用的尾盤(pán)銷(xiāo)售技巧，對(duì)具體樓盤(pán)還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。