房地產(chǎn)營(yíng)銷的突破之道
不管營(yíng)銷如何變化，真正的突破之道在于營(yíng)銷人。地產(chǎn)營(yíng)銷，重要的不是什么新觀念，確切的講，我們不缺乏觀念，而是缺乏操作思維——營(yíng)銷中的變通。營(yíng)銷人如何圍繞置業(yè)者需求，承擔(dān)起房子價(jià)值與置業(yè)者需求之間的重要媒介與有效紐帶才是關(guān)鍵。
在房地產(chǎn)處于賣方市場(chǎng)的情況下，營(yíng)銷一直處于低水平階段，營(yíng)銷的目的就是銷售出自己的產(chǎn)品。如今，房地產(chǎn)市場(chǎng)供需雙方的心態(tài)已經(jīng)達(dá)到進(jìn)一步的平衡，與此同時(shí)，服務(wù)拐點(diǎn)、品牌拐點(diǎn)、理念拐點(diǎn)也逐一出現(xiàn)。
在服務(wù)拐點(diǎn)的作用下，房地產(chǎn)市場(chǎng)中營(yíng)銷開始發(fā)生變化，由為了銷售的創(chuàng)意營(yíng)銷(不論手法能夠把房子銷售出去就行)，發(fā)展成以置業(yè)者理性需求為導(dǎo)向的“管理營(yíng)銷”，確切地講是“系統(tǒng)管理營(yíng)銷”，即把無(wú)數(shù)個(gè)“階段式”的創(chuàng)意營(yíng)銷連接成一個(gè)系統(tǒng)，是以客戶為中心的價(jià)值傳遞系統(tǒng)。
營(yíng)銷無(wú)定式，思路最重要
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，單純的營(yíng)銷模式己不能適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。營(yíng)銷策略也將隨之變化。以往，樓盤銷售那種打個(gè)廣告、參加個(gè)交易會(huì)、組織看樓團(tuán)的簡(jiǎn)單營(yíng)銷策略已經(jīng)不能滿足客戶的需求。營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)向挖掘置業(yè)者真正的心理需求。社會(huì)階層的需求，只有產(chǎn)品真正貼近并鎖定置業(yè)者內(nèi)心的需求，營(yíng)銷策略才是有效的。
營(yíng)銷本無(wú)定式，筆者認(rèn)為，有一個(gè)思路是不變的，那就是人文營(yíng)銷，一切圍繞不同階層的人的生活方式、模式所展開的，深入人們內(nèi)心、充滿生活意義，并能提高人們生活質(zhì)素的營(yíng)銷模式組合。
案例鏈接：
中惠集團(tuán)“金士柏山”、“沁林山莊”等地產(chǎn)系列名盤的營(yíng)銷策劃就是以“人文營(yíng)銷”作為整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷思路，締造出“莞深同城生活”理念，讓東莞這座新興的“國(guó)際花園城市”成為深圳人的后花園。僅僅半年時(shí)間，“莞深同城生活”就從“理念”走向“實(shí)質(zhì)”，成為“半小時(shí)”生活圈內(nèi)數(shù)百萬(wàn)深圳人的主流生活方式之一，深圳客戶比例也超過(guò)50%。中惠地產(chǎn)系列項(xiàng)目的營(yíng)銷成功最主要的還是體現(xiàn)在人文關(guān)懷上，為一些置業(yè)者階層(投資者、自由置業(yè)者、企業(yè)主等)營(yíng)造出一條適合他們生活模式的生活策略。還有一點(diǎn)就是運(yùn)用“空間營(yíng)銷法則”進(jìn)行全方位、多點(diǎn)定位營(yíng)銷，把營(yíng)銷系統(tǒng)地管理起來(lái)。
在這個(gè)營(yíng)銷案例中，人文關(guān)懷不僅僅是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中得到體現(xiàn)，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段就已經(jīng)注入人文元素。人文營(yíng)銷所做的是帶出產(chǎn)品的人文內(nèi)涵價(jià)值，營(yíng)造了一個(gè)階層的生活意境。
樓盤包裝是要突出對(duì)應(yīng)階層的人文關(guān)懷。案例中項(xiàng)目在樓盤包裝上主要強(qiáng)調(diào)與城市格調(diào)進(jìn)行區(qū)分，讓這些項(xiàng)目都成為所在區(qū)域的環(huán)境亮點(diǎn)。在同質(zhì)化與深圳樓盤項(xiàng)目的同時(shí)，營(yíng)造自己的特色，突出比深圳樓盤更優(yōu)質(zhì)的氛圍：環(huán)境更優(yōu)雅，空間更寬敞。這種營(yíng)造也是全方位的，營(yíng)造一個(gè)階層所需的生活空間；強(qiáng)化這群人的個(gè)性居住特征。
用管理監(jiān)控廣告投放。像中惠這些樓盤在深圳、東莞置業(yè)者各占一半的情況下，網(wǎng)絡(luò)的軟性營(yíng)銷是其它廣告營(yíng)銷策略的補(bǔ)充，也是紐帶，讓其它廣告形式在網(wǎng)絡(luò)上得以記錄。這場(chǎng)網(wǎng)上營(yíng)銷創(chuàng)下了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式：知名博客品牌營(yíng)銷。另一方面，從全程管理角度看，廣告投放的效果是可控的，在這樣的前提下，可以加大效果突出的廣告投放。
由于中惠系列樓盤在深圳銷售過(guò)半，在深圳商會(huì)大廈購(gòu)買半層作為展示中心，創(chuàng)下異地發(fā)展商在深圳建立最大營(yíng)銷中心的紀(jì)錄。在服務(wù)拐點(diǎn)的前提下，服務(wù)就是解決當(dāng)下問(wèn)題以及對(duì)未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)，讓優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動(dòng)品牌建設(shè)，把房子售出才是服務(wù)的開始的理念深入服務(wù)人員與置業(yè)者的心中，并以這樣的服務(wù)理念制定服務(wù)政策。
成就品牌的營(yíng)銷之路
“莞深同城生活”成為中惠地產(chǎn)系列樓盤項(xiàng)目的代名詞，一個(gè)與眾不同的品牌。這是系統(tǒng)管理下的全程營(yíng)銷，能讓營(yíng)銷者可以很好地把握營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)。地產(chǎn)營(yíng)銷的目的不單是賣出房子，還要有身份地、受置業(yè)者尊重地賣出房子，這個(gè)前提就必須首先尊重我們的置業(yè)者，尊重他們的真正需求。給他們一個(gè)購(gòu)買你開發(fā)的房地產(chǎn)的理由，這個(gè)理由就是品牌的力量。所以，初期，品牌要“品”與“牌”同時(shí)做，只有這樣才能最終達(dá)到“品牌營(yíng)銷”奠定基礎(chǔ)。
中惠地產(chǎn)系列樓盤在產(chǎn)品研發(fā)上雖然被業(yè)內(nèi)人士說(shuō)有抄襲萬(wàn)科一些樓盤的設(shè)計(jì)特色，但是在樓盤設(shè)計(jì)上優(yōu)勢(shì)明顯，如：戶型比較大，建筑密度小，人居氣氛濃郁……也就是說(shuō)，首先在“品”上下足了功夫。在營(yíng)銷上，“同城生活”不是刻意拿出來(lái)一個(gè)東西去炒，而是有其成因；它產(chǎn)生于城市化發(fā)展的規(guī)律、珠三角一體化、深圳市的高樓價(jià)引導(dǎo)、深圳不同階層的人生活方式轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷就是因勢(shì)利導(dǎo)，體現(xiàn)出對(duì)這個(gè)階層人的無(wú)限關(guān)懷，把“同城”理念進(jìn)行高度提煉，讓大家逐漸就會(huì)意識(shí)到這種機(jī)會(huì)的存在。我們把“同城生活”的置業(yè)內(nèi)涵和道理講清楚之后，對(duì)應(yīng)的客戶自然就會(huì)走到這條路上來(lái)。用“人文營(yíng)銷”樹立了“同城生活”品牌，讓人們一想到“同城生活”就想到中惠；想到中惠就想到中惠的系列樓盤。到最后，“中惠”開始己真正進(jìn)入到“品牌營(yíng)銷”階段，這意味著，可以迅速進(jìn)行品牌擴(kuò)張，達(dá)到品牌營(yíng)銷的最高境界：先立“牌”，再做“品”，因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)知道“中惠”這樣的“牌”就是品質(zhì)的保證。也如同萬(wàn)科、SOHO一樣，在哪里開發(fā)，項(xiàng)目還沒(méi)有建好，已經(jīng)知道他的項(xiàng)目是優(yōu)質(zhì)品質(zhì)的代表。
中惠集團(tuán)用一系列樓盤創(chuàng)造出一個(gè)階層的生活方式，并深入人心，作為營(yíng)銷策劃典范，其意義已經(jīng)不單是對(duì)一個(gè)社會(huì)階層的關(guān)懷更是對(duì)城市價(jià)值的提升，也是對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷以“人”為本
在全程營(yíng)銷過(guò)程中，必須強(qiáng)化對(duì)應(yīng)的人群的需求特征。在全程營(yíng)銷過(guò)程中，進(jìn)行前期調(diào)研、策劃、定位，還是營(yíng)銷策劃都必須強(qiáng)化對(duì)應(yīng)的人群(階層)的需求特征。就營(yíng)銷策略而言，沒(méi)有最好，只有最合適。比如，20**年11月6日“深圳四杰”策劃的英國(guó)首相布萊爾到訪松山湖光大地產(chǎn)“錦繡山河”樓盤，就是對(duì)應(yīng)高檔別墅營(yíng)銷的利器，此次營(yíng)銷從此奠定了錦繡山河“領(lǐng)袖宮邸”的地位，強(qiáng)化了產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的人群特征，在20**年12月市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下，開盤就實(shí)現(xiàn)60%的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)你認(rèn)真研究屬于你的樓盤那部分的客戶心理的前提下，分析他們的社會(huì)屬性以及偏好，那么在選擇營(yíng)銷策略時(shí)就會(huì)易如反掌。
不管營(yíng)銷如何變化，真正的突破之道在于營(yíng)銷人。現(xiàn)在，營(yíng)銷模式眾多，難道我們還有什么營(yíng)銷秘訣沒(méi)知道嗎?地產(chǎn)營(yíng)銷，重要的不是什么新觀念，確切的講，我們不缺乏觀念，而是缺乏操作思維——營(yíng)銷中的變通；營(yíng)銷人如何圍繞置業(yè)者需求，承擔(dān)起房子價(jià)值與置業(yè)者需求之間的重要媒介與有效紐帶。通過(guò)操作，讓產(chǎn)品價(jià)值有效轉(zhuǎn)化成客戶價(jià)值。筆者認(rèn)為這里最大的不同在于營(yíng)銷人營(yíng)銷能力的修煉——理性與感性的結(jié)合。這種巧妙結(jié)合是全程營(yíng)銷的難點(diǎn)所在。
營(yíng)銷人的自身價(jià)值往往代表產(chǎn)品的價(jià)值，越是以服務(wù)為主的營(yíng)銷時(shí)代越是這樣。所以，在房地產(chǎn)市場(chǎng)形成新局面的前提下，在全程營(yíng)銷的任何一個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施中，選擇什么樣的營(yíng)銷人是突破
的關(guān)鍵因素，這種營(yíng)銷人的綜合素質(zhì)要好，復(fù)合能力強(qiáng)，以往那種什么人都能作房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的時(shí)代即將結(jié)束。篇2：房地產(chǎn)營(yíng)銷部制服采購(gòu)定制合同
房地產(chǎn)營(yíng)銷部制服采購(gòu)定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團(tuán)有限公司
根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價(jià)、材質(zhì)、數(shù)量：同價(jià)格明細(xì)表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗(yàn)收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國(guó)稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時(shí)間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點(diǎn)：中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式：汽車運(yùn)輸。
七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無(wú)質(zhì)量問(wèn)題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗(yàn)收：
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗(yàn)收;
九、供方責(zé)任：
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對(duì)驗(yàn)收不合格的制服無(wú)條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時(shí)間內(nèi)集合，由供方進(jìn)行量身。
十一、違約責(zé)任：
(一)供方責(zé)任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無(wú)需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來(lái)自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計(jì)： 443780
注：以上所有報(bào)價(jià)均為含稅價(jià)。供方收款時(shí)，需向需方提供中華人民共和國(guó)境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3：房地產(chǎn)營(yíng)銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價(jià)、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購(gòu)房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實(shí)地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計(jì)劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認(rèn)購(gòu)的單元。
七、銷售員將其認(rèn)購(gòu)的單元報(bào)銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購(gòu)書》，并將認(rèn)購(gòu)書交予經(jīng)理審核，審核無(wú)誤后方可交予顧客。
八、簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬(wàn)元時(shí)在簽署的《認(rèn)購(gòu)書》上約定補(bǔ)交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時(shí)間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無(wú)誤后送往交易所登記備案，備案時(shí)間一般為七個(gè)工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來(lái)領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。