在目前的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng),最普遍最重要的一個(gè)營(yíng)銷現(xiàn)狀就是功利味太重。這種可上升到戰(zhàn)略層面的重功利營(yíng)銷的行為,最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營(yíng)銷的盛行、實(shí)效營(yíng)銷新手段的乏術(shù)。

一、功利營(yíng)銷阻斷營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

如后就是功利營(yíng)銷在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要表現(xiàn):

①輕前期規(guī)劃設(shè)計(jì),重后期營(yíng)銷推廣。這是功利營(yíng)銷的一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)。某開發(fā)商為了減少規(guī)劃設(shè)計(jì)的投入,面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)單位左挑右選,最后以低價(jià)格選中了一家毫無設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)及實(shí)力的設(shè)計(jì)單位。圖紙好了,在施工中發(fā)現(xiàn)的若干違背購房者真實(shí)需要的問題也出來了。在其中,竟有一幢面積為100-150平方米的單位出現(xiàn)無用過道盡20平方米的嚴(yán)重問題。相對(duì)前期規(guī)劃設(shè)計(jì)投入的薄弱,在后期的營(yíng)銷推廣方面則是形勢(shì)陡轉(zhuǎn)。迫于樓盤銷售周期越長(zhǎng)越難賣,迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和投資收益壓力,房地產(chǎn)界通常的2-3%的營(yíng)銷推廣投入往往都會(huì)超過5%乃至10%。可這些在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初就可能存在問題的產(chǎn)品真能順暢的買出嗎?

②賣房子變成了賣環(huán)境。你鋪草坪,我栽大樹;你搬來江南水鄉(xiāng),我就復(fù)制微型景觀,你宣稱有80000平米的綠化景觀滲透,我就說我擁有上萬平方米的中央水景公園……這些所謂的景觀環(huán)境賣點(diǎn),是目前的中國(guó)房地產(chǎn)商非常熱衷叫囂的一大賣點(diǎn)。這種肆意提高綠化率及景觀滲透檔次的做法,沒有多少考慮過實(shí)用性,也沒有多少考慮過因此而轉(zhuǎn)嫁到購房者身上的成本及高房?jī)r(jià),這些真能為房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來好出路嗎?

③開發(fā)商為了保險(xiǎn)起見,往往跟隨市場(chǎng)上看好的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)與營(yíng)銷。在20**年,歐陸風(fēng)、TOWNHOUSE、小戶型等一系列蜂擁的產(chǎn)品概念在全國(guó)掀起了一浪又一浪的熱潮,大家都上了,你的產(chǎn)品就真的有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力嗎?跟風(fēng)就真的意味著保險(xiǎn)嗎?難道市場(chǎng)只能允許這幾種產(chǎn)品的存在?

④在銷售模式中以自我本位代替了購房者需求。這是種急于從購房者口袋中掏錢的行為。其非常典型的表現(xiàn)是,售樓小姐還沒說到三句話,就問客戶要買多大的;就是以揚(yáng)長(zhǎng)避短甚至欺騙的態(tài)度與方式代替把自己產(chǎn)品推介給客戶的真正客觀的立場(chǎng),試想,這種作一錘子買賣的行為,能保證企業(yè)營(yíng)銷行為的可持續(xù)性發(fā)展和營(yíng)銷效果的可持續(xù)晉升嗎?

⑤重前期物管承諾輕許諾兌現(xiàn)。在開發(fā)前期及其營(yíng)銷推廣階段,許多開發(fā)商經(jīng)常會(huì)向購房者吹捧自己項(xiàng)目的物業(yè)管理如何優(yōu)秀、服務(wù)如何周全等,但等到交房入住后,業(yè)主可能會(huì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)內(nèi)連一個(gè)必須的單車棚都沒有修建。這種為增加樓盤附加值促進(jìn)銷售的“欺詐”行為所引起的糾紛還少嗎?可惜的是,在中國(guó)還沒有為房地產(chǎn)商們建立起一套必須的可行的房地產(chǎn)商信用及形象檔案體系。

二、創(chuàng)新無門、營(yíng)銷乏術(shù)

房地產(chǎn)商的營(yíng)銷乏術(shù),除了來自上述功利營(yíng)銷之外,還來自缺乏創(chuàng)新的意識(shí),懼步創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)缺少懂創(chuàng)新會(huì)創(chuàng)新的人才。正是這些,才導(dǎo)致了在房地產(chǎn)營(yíng)銷上的乏術(shù)。

例如,為了COPY成功,不管地方消費(fèi)水平的差異性和消費(fèi)意識(shí)方面的接受能力,肆意“克隆“成功樓盤的規(guī)劃設(shè)計(jì)、產(chǎn)品戶型乃至案名、標(biāo)志、廣告文案等。這種在中國(guó)的房地產(chǎn)界普通的再也不能普通的”克隆“行為,正是許多房地產(chǎn)商創(chuàng)新無門、營(yíng)銷乏術(shù)的具體體現(xiàn)。許多房地產(chǎn)商都在抱怨現(xiàn)在營(yíng)銷推廣投入過大主要來自媒體宣傳效果的減弱與不好。以前一則報(bào)紙廣告能夠帶來上百個(gè)咨詢電話,而如今可能連十個(gè)都接不到。真的是媒體效果的問題嗎?稍懂營(yíng)銷的人都會(huì)明白其中的主要道理的。那無非是伴隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、消費(fèi)心理的成熟和對(duì)物業(yè)品質(zhì)的更高要求等因素所造成的。是啊,老在媒體上吹噓大家都差不多的且都在叫囂的綠化、景觀,而沒有更具特色的產(chǎn)品營(yíng)銷差異,而沒有在質(zhì)量、工期、物管等方面的創(chuàng)新,豈會(huì)引來太多的“注意力經(jīng)濟(jì)“。為了給自己的樓盤增加點(diǎn)文化的含量多集湊點(diǎn)人氣,隨流行后塵請(qǐng)來一大幫要價(jià)不菲的所謂的明星大搞文娛演出,再用金子逗來媒體為自己標(biāo)榜上文化地產(chǎn)的牌子,以制造影響促進(jìn)樓盤銷售。這真能促進(jìn)銷售嗎?那所謂的文化演出活動(dòng)又真的和樓盤的定位與文化扯得上關(guān)系嗎?這純粹是”風(fēng)馬牛不相及“的胡扯。

關(guān)于房地產(chǎn)商創(chuàng)新無門、營(yíng)銷乏術(shù)的還有很多不勝枚舉的例子,試想想這般跟在數(shù)年前的營(yíng)銷傳統(tǒng)和別人的后面“屁顛屁顛“的乏術(shù)營(yíng)銷,怎能降下營(yíng)銷成本,怎會(huì)縮短銷售進(jìn)度怎會(huì)順暢售磐待銷項(xiàng)目?!

解析房地產(chǎn)營(yíng)銷思路與創(chuàng)新方向

縱觀上述,結(jié)合現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷表現(xiàn),我們可以發(fā)現(xiàn)和房地產(chǎn)營(yíng)銷思路有關(guān)的幾個(gè)典型特征:

①戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷代替了戰(zhàn)略營(yíng)銷,或者是重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略。這是一個(gè)普遍的不爭(zhēng)的事實(shí)。正是因?yàn)槿狈?duì)企業(yè)長(zhǎng)久贏利與發(fā)展意識(shí)的重視,才導(dǎo)致了企業(yè)的各種短視行為,才導(dǎo)致了重承諾輕兌現(xiàn)等功利行為的盛行,才導(dǎo)致了產(chǎn)品及營(yíng)銷策劃的相對(duì)購房者需求的問題百出。因此,一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要想在營(yíng)銷上能扎好可持續(xù)性發(fā)展的、穩(wěn)健的根,就必須得首先從戰(zhàn)略上來轉(zhuǎn)變自己的思想。

②不是跟隨思想就是對(duì)立思想(即通常所說的逆向思維),使?fàn)I銷不是處于耗資乏力就是處于受阻的亞健康或非健康境地。換句

話說,這是盲從思想或爭(zhēng)取市場(chǎng)主流之思想的兩種極端的體現(xiàn)。盲從跟隨了,就意味著企業(yè)在少點(diǎn)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),又失去了先行的贏利能力,又多出了扎堆競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn),還少了做大做強(qiáng)做長(zhǎng)久的出頭機(jī)會(huì)。在主流的對(duì)面以對(duì)立去追求自己成為另一個(gè)主流,就意味著企業(yè)要有足夠的資金承受能力,產(chǎn)品要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)能力,就意味著投入的巨大和市場(chǎng)阻力的嚴(yán)重,中國(guó)的大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)還缺乏這樣的實(shí)力,因此這種賭性嚴(yán)重的,切實(shí)表現(xiàn)為營(yíng)銷乏術(shù)的行為,往往會(huì)把自己推向詭異市場(chǎng)的潮頭浪尖。難道我們就不能在這兩種思想之間,進(jìn)行即把穩(wěn)又有很好的持續(xù)贏利能力的延伸與遞延嗎?

③對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不足,忽視了對(duì)購房者個(gè)性化需求的重視。這是種從產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)就出現(xiàn)的致命傷,并又最終反饋到產(chǎn)品營(yíng)銷推廣上的乏力。

④營(yíng)銷組合拳缺乏準(zhǔn)確的方向性,缺乏有序地整合與力度。目標(biāo)客戶群模糊,難以斷定信息應(yīng)該怎樣準(zhǔn)確到達(dá)自己需要的客戶;自以為能夠很好地抑制風(fēng)險(xiǎn)的“打一槍”看看效果,殊不知這又使效果與有限的營(yíng)銷推廣資源被荒廢在反復(fù)的疑慮和遲鈍中。預(yù)期的營(yíng)銷效果難道又是僅靠所謂的廣告宣傳所能夠達(dá)到的嗎?難道里面不許要一些能滿足購房者需要的獨(dú)特的內(nèi)容?

可以看出,一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)如果要想真正的探尋實(shí)效營(yíng)銷新手段,必須得先從自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略開始發(fā)生轉(zhuǎn)變。只有這樣的轉(zhuǎn)變才會(huì)進(jìn)一步乃至自然而然地催進(jìn)實(shí)效營(yíng)銷手段的創(chuàng)新與變革。也只有這樣的徹頭徹尾的、由內(nèi)及外的轉(zhuǎn)變,才能盡量避免自己在正面臨重新洗牌的房地產(chǎn)市場(chǎng)被對(duì)手、被消費(fèi)者、被資本無情地洗掉。

探尋實(shí)效營(yíng)銷新手段:從戰(zhàn)略層面開始

現(xiàn)代企業(yè)的使命是:為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,為員工及股東創(chuàng)造勞動(dòng)與資本的回報(bào),為企業(yè)自己創(chuàng)造利潤(rùn)求更強(qiáng)更大更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)也不例外。因此,一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要想成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝者,就必須得融入社會(huì),去滿足和實(shí)現(xiàn)自己每一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的需求和期翼。況且,走進(jìn)新千年的房地產(chǎn)商同樣還是一群負(fù)有特殊歷史使命的企業(yè),因?yàn)樽约旱臉I(yè)主是一群群個(gè)性不同、需要不同但又確系對(duì)成功對(duì)好生活共同憧憬的一代人。也就是說,傳統(tǒng)的居住的社區(qū)已經(jīng)演變成一個(gè)講究文化的、講究個(gè)性的、講究能夠成就成功的基點(diǎn)。

在這種形勢(shì)下,中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生一場(chǎng)史無前列的變革。如加入WTO后誠(chéng)信規(guī)則的講究、外國(guó)金融資本的進(jìn)入;如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)投資基金及貸款的監(jiān)管的更嚴(yán)格;如市場(chǎng)的細(xì)分更明細(xì);如競(jìng)爭(zhēng)的局面更激烈;如房地產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的逐年縮小;等等等等。所以,所有有志探尋實(shí)效營(yíng)銷新手段的房地產(chǎn)企業(yè),都得必須首先從思想上發(fā)生一次深刻的變革,然后從戰(zhàn)略上為自己制定一套探尋客戶的差異化需求,并最大化的誠(chéng)信的個(gè)性化的去滿足他們的需求。在這種去滿足客戶的需求中也就是在差異化進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程中,再獲得自己具有長(zhǎng)遠(yuǎn)贏利能力和可持續(xù)發(fā)展能力的能量回報(bào)上的滿足。

這些戰(zhàn)略的制定,顯然也是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的具體體現(xiàn),顯然還是一種講究盟約講究共贏的游戲規(guī)則的細(xì)現(xiàn)。

這些戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),不僅需要一些“老生常談”般新的思想;還需要適應(yīng)誠(chéng)信規(guī)則、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、共贏規(guī)則的知識(shí)性、開拓性、創(chuàng)新性人才;還需要企業(yè)自身的不斷“充電”,如引進(jìn)先進(jìn)的顧客關(guān)系維系與管理思想CRM,如導(dǎo)入新的實(shí)效營(yíng)銷方法論A-MCR營(yíng)銷全溝通,等等。

在這些戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過程中,房地產(chǎn)企業(yè)們同樣還需經(jīng)得起短期贏利減少之陣痛的影響。

遞延思維創(chuàng)新實(shí)效營(yíng)銷新手段

房地產(chǎn)策劃一般分為產(chǎn)品策劃和營(yíng)銷推廣策劃兩大部分,本文重點(diǎn)所討論的是營(yíng)銷推廣策劃。這實(shí)際上就是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想的具體體現(xiàn)。

其實(shí),我們從本文的前述,就能看出一些探尋實(shí)效營(yíng)銷新手段的端倪。在現(xiàn)時(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷行為中,不論是跟風(fēng)營(yíng)銷還是站在主流對(duì)立面的對(duì)立營(yíng)銷,對(duì)中國(guó)廣大的房地產(chǎn)企業(yè)都是不切實(shí)際的或者說不具最合理投入回報(bào)比的。盡管如此,但目前的房地產(chǎn)營(yíng)銷行為卻能給我們的實(shí)效營(yíng)銷手段的創(chuàng)新帶來很多可資借鑒及延展的東西。這些基于借鑒的延展就能成為我們的實(shí)效營(yíng)銷新手段。這其實(shí)就是一種站在現(xiàn)狀基礎(chǔ)平臺(tái)上的遞延營(yíng)銷行為。

如在房地產(chǎn)營(yíng)銷中,一般會(huì)根據(jù)購房者的購房關(guān)注因素,而重點(diǎn)分為質(zhì)量營(yíng)銷、工期營(yíng)銷、物管營(yíng)銷等幾大部分。

就質(zhì)量營(yíng)銷而言,通常的做法是:

①以合作單位實(shí)力形象彰顯質(zhì)量保證。如請(qǐng)某某著名設(shè)計(jì)單位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì),請(qǐng)某某獲得“魯班獎(jiǎng)”之類獎(jiǎng)項(xiàng)的著名施工單位進(jìn)場(chǎng)建施。

②在營(yíng)銷推廣中,以建筑選材的適時(shí)展示、法律法規(guī)的賣場(chǎng)呈現(xiàn)來體現(xiàn)質(zhì)量的厚實(shí)。

③以VI、統(tǒng)一營(yíng)銷溝通主題等樓盤形象及企業(yè)形象的包裝,來給購房者質(zhì)量的信心。除此之外,難道就真的沒有其它的質(zhì)量包裝營(yíng)銷嗎?

答案顯然是否定的。我們還可以循著樓盤的質(zhì)量保障是釋疑購房者的擔(dān)心與疑惑,是必須的思維,往下面繼續(xù)挖潛下去。如,為了給購房者切實(shí)的質(zhì)量保障信心,我們?yōu)槭裁床?/p>將競(jìng)爭(zhēng)樓盤通常局促在一個(gè)不顯眼的小角落的個(gè)別建筑選材的展示區(qū),擴(kuò)大為一個(gè)超大規(guī)模的、明細(xì)的展示區(qū)呢?我們?yōu)槭裁床粚摼⑺唷㈤T窗、雙灰粉、花崗巖、扶手、給排水管、開關(guān)、電線、對(duì)講系統(tǒng)乃至紅外線監(jiān)視器等涉及交房標(biāo)準(zhǔn)的所有東西的材質(zhì)、品牌名稱乃至等級(jí)等放在這個(gè)展示區(qū)進(jìn)行明細(xì)展示呢?我們?yōu)槭裁床粚⑦@些建筑選材的材質(zhì)、品牌名稱、等級(jí)等等擬作詳細(xì)清單,并將之與實(shí)物樣品及其樣品的材質(zhì)等一起來個(gè)封裝成箱,送給購房者作為實(shí)物樣板驗(yàn)收的參照與佐證呢?我們又為什么不成立“購房者代表質(zhì)量工期監(jiān)督小組”來切切實(shí)實(shí)地彰顯自己過硬的質(zhì)量呢?

篇2：房地產(chǎn)營(yíng)銷部制服采購定制合同

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷部制服采購定制合同

　　供方：________服飾行

　　需方：________集團(tuán)有限公司

　　根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。

　　一、產(chǎn)品名稱、單價(jià)、材質(zhì)、數(shù)量：同價(jià)格明細(xì)表(作為本合同附件)

　　二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。

　　三、付款條件及方式：貨到驗(yàn)收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國(guó)稅發(fā)票結(jié)帳)

　　四、交貨時(shí)間：____年6月26日

　　五、簽約、交貨地點(diǎn)：中山市____鎮(zhèn)。

　　六、交貨方式：汽車運(yùn)輸。

　　七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。

　　八、貨物接收和驗(yàn)收：

　　(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗(yàn)收;

　　九、供方責(zé)任：

　　(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行量身，確定制服的尺碼。

　　(2)供方需對(duì)驗(yàn)收不合格的制服無條件返修到合格為止。

　　十、需方責(zé)任

　　(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時(shí)間內(nèi)集合，由供方進(jìn)行量身。

　　十一、違約責(zé)任：

　　(一)供方責(zé)任：

　　(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;

　　(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條

　　銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條

　　合計(jì)： 443780

　　注：以上所有報(bào)價(jià)均為含稅價(jià)。供方收款時(shí)，需向需方提供中華人民共和國(guó)境內(nèi)有效的等額發(fā)票。

篇3：房地產(chǎn)營(yíng)銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價(jià)、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實(shí)地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計(jì)劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。

　　五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認(rèn)購的單元。

　　七、銷售員將其認(rèn)購的單元報(bào)銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認(rèn)購書時(shí)由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時(shí)在簽署的《認(rèn)購書》上約定補(bǔ)交定金的日期。

　　九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時(shí)間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時(shí)間一般為七個(gè)工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。

　　十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。

　　十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。