房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度（5）

　　現(xiàn)場管理制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管，以促進(jìn)和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。

　　1．賣場守則

　　1）清楚各自工作崗位，克盡職責(zé)。需休假或外出，應(yīng)事先向現(xiàn)場主管申請報備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。

　　2）嚴(yán)守公司的業(yè)務(wù)機密，各人的銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動，每天應(yīng)將資料交銷售主管存檔。

　　3）不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。

　　4）熱情招待客人，倒水及說禮貌用語。

　　5）嚴(yán)禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。

　　6）賣場內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。

　　7）工作時間禁打私人電話，長途工作電話需先報批登記，后使用。

　　8）每人應(yīng)及時填寫來人來電登記表、已購客戶資料表（銷控），每天交主管存檔。

　　9）嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外出或事假、病假等需提前向主管申批，否則按有關(guān)規(guī)定處理。

　　10）凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況需向經(jīng)理申批。

　　11）在工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。

　　2．賣場守則的監(jiān)管

　　通過銷售部罰則來完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。

　　罰則的處分形式：

　　1）口頭警告（主任級執(zhí)行）

　　2）白單警告（主任級執(zhí)行）

　　3）黃單警告 罰50元（現(xiàn)場主管執(zhí)行）

　　4）書面警告 罰100元及行政降級（經(jīng)理級或以上主管執(zhí)行）

　　5）瀆職警告 罰200元及停職學(xué)習(xí)（行政人事部執(zhí)行）

　　6）除名 扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）

　　處分標(biāo)準(zhǔn)：

　　違犯以下1-16條守則者作口頭警告或白單處理

　　1．不按公司規(guī)定準(zhǔn)時上下班。

　　2．不按公司要求坐、立、行。

　　3．不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。

　　4．上班不按公司規(guī)定穿著。

　　5．男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，不留長指甲，不修發(fā)型過分夸張。女士不化裝，不修篇幅。

　　6．工作時間打私人電話。

　　7．責(zé)任心不強，工作出小差錯，影響銷售工作。

　　8．對客人不夠禮貌，接待不熱情。

　　9．當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場。

　　10．不使用問候語言，不主動問候。

　　11．玩筆或用筆指客人。

　　12．不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者。

　　13．工作時間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無關(guān)書刊。

　　14．展銷會內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。

　　15．上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。

　　16．不得粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。

　　違犯以下17-31條守則者作黃單警告處理

　　17．凡受三次口頭警告或白單處理者。

　　18．無故早退或工作時間擅自外出。

　　19．工作時間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外餐。

　　20．工作中出現(xiàn)差錯，而造成不良后果。

　　21．在樣板房內(nèi)坐或挪動擺設(shè)。

　　22．不服上級工作安排。

　　23．未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補休、調(diào)休。

　　24．違犯工作規(guī)程造成影響工作者。

　　25．消極怠工者。

　　26．不能按上級要求按時按質(zhì)完成工作者。

　　27．工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改。

　　28．工作期間與同事發(fā)生爭吵。

　　29．包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。

　　30．無故曠工者。

　　31．制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾。

　　違犯以下32-40條守則者作書面警告處理

　　32．凡受兩次黃單處理者。

　　33．搬弄是非，挑撥離間，搞不團結(jié)。

　　34．利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。

　　35．在展場、樣板房睡覺。

　　36．被客戶、開發(fā)商投訴。

　　37．不服管教，頂撞上級領(lǐng)導(dǎo)者。

　　38．故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。

　　39．違犯公司保密規(guī)定。

　　40．弄虛作假，虛報業(yè)績。

　　違犯以下41-52條守則者作除名處理

　　41．凡受兩次書面處理者。

　　42．參與公司樓盤炒作或私自行為。

　　43．私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。

　　44．由于個人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽。

　　45．擅自在樣板房留宿。

　　46．與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。

　　47．擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機密。

　　48．拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。

　　49．工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。

　　50．貪污、盜竊、營私舞弊者。

　　51．惡意破壞公司財物。

　　52．違犯國家法律。

　　對現(xiàn)場管理人員（主任級以上）違犯53-57條守則者做瀆職處理

　　53．對違規(guī)行為視而不見。

　　54．違規(guī)已確認(rèn)，但不作適用罰則處罰。

　　55．給下級投訴偏袒、徇私。

　　56．重大事項，消極情緒，流言非語不及時制止和向上級匯報。

　　57．行政人事部對違規(guī)處理3次。

　　3．銷售流程

　　銷售流程表：

　　前期準(zhǔn)備工作接待規(guī)范介紹樓盤概況

　　成交過程談計價談判過程暫未成交

>

　　銷售基本流程：

　　1．前期準(zhǔn)備工作

　　1．熟悉銷講，樹立銷售信心。

　　2．熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理。

　　3．銷售資料和工具的準(zhǔn)備。

　　2．接待規(guī)范

　　1．站姿

　　2．迎客

　　3．引客

　　3．介紹樓盤概況

　　1．模型介紹

　　2．介紹外圍情況

　　3．引客到洽談臺

　　4．樓盤基本介紹

　　5．樣板房、示范單位、實地介紹

　　4．洽談

　　1．計價談判過程

　　2．洽談推薦

　　3．詢問銷控

　　4．求助主管

　　5．促進(jìn)成交

　　5．成交過程

　　1．寫認(rèn)購書

　　2．營造成交氣氛

　　3．跟進(jìn)已購客戶（1）

　　4．臨定金的補足定金

　　5．跟進(jìn)已購客戶（2）

　　6．暫未成交

　　1．來人來電登記方式

　　2．跟進(jìn)客戶

　　3．跟進(jìn)策略

　　4．賣場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析（附專用表格）

篇2：房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場工作制度

　　1.銷售員必須規(guī)定的時間上班,每天在考勤記錄簿上簽到,不得遲到、早退,不得擅自離開工作崗位。

　　2.銷售員遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時計為曠工。

　　3.銷售員請假需提前填寫請假單,請假二天以內(nèi)由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)審批,超過三天(含三天)須報營銷總監(jiān)批準(zhǔn)。請假超過半天,必須為事假或病假。病假需提供區(qū)級以上醫(yī)院的證明,每月底薪及補助根據(jù)考勤按實際出勤日數(shù)發(fā)放。

　　4.銷售員實行輪休制,每周每人休息一天,具體休息時間根據(jù)現(xiàn)場工作實際安排;因工作原因占用休息時間,可以補休,計為累計假,累計假只在次月有效,累計假記錄及補休安排由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)負(fù)責(zé),因工作情況而定。

　　5.銷售員須嚴(yán)格遵守《禮儀規(guī)范》,在工作時間必須佩戴公司工牌,著職業(yè)裝(或公司統(tǒng)一制服),保持儀表形象的整潔。

　　6.銷售員須保持售樓處整潔,隨時保持接待臺面、洽談桌的整潔,下班后須將個人資料整理并放在資料柜中。銷售員不得在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關(guān)的報刊雜志。

　　7.實行每日晨會制度,例會由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)主持,布置每日工作,溝通各種信息,了解客戶需求,及時解決和協(xié)調(diào)前一天工作中出現(xiàn)的問題,內(nèi)勤人員做會議記錄,并在周報上摘要匯報。

　　8.部門每月至少安排一次集中業(yè)務(wù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容參考銷售員要求及工作實務(wù)由專人負(fù)責(zé)安排,培訓(xùn)內(nèi)容及缺勤記錄在銷售周報上匯報。

　　9.部門培訓(xùn)及重要會議原則上不允許請假,有特殊情況須向銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)請假,按事假一天記錄在銷售員考勤表上。無故不到視為曠工。

　　10.考勤表和請假單每月月底交銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)簽字查核后交營銷總監(jiān)。

　　11.銷售員負(fù)責(zé)客戶售前、售中及售后服務(wù)全過程;內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)各項銷售資料的審核存檔及報表制作。

　　12.現(xiàn)場總銷控由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)負(fù)責(zé)。銷控以客戶下定金為依據(jù),客戶實行先到先得的原則。未經(jīng)銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)同意,不可預(yù)留房號。

　　13.銷售過程中,不可隨意向客戶許諾。認(rèn)購之前要將有關(guān)認(rèn)購注意事項向客戶詳細(xì)講解。

　　14.銷售條件變更需由具有相應(yīng)權(quán)限的部門負(fù)責(zé)人或公司領(lǐng)導(dǎo)書面批準(zhǔn),客戶資料變更必須由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)在有關(guān)單據(jù)上簽字認(rèn)可(來自:www.dewk.cn),有關(guān)變更的原始資料和單據(jù)作為銷售檔案納入銷售資料嚴(yán)格管理。

　　15.銷售員不可私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè),更不得私下向客戶收取任何費用。

　　16.銷售員簽錯認(rèn)購書或合同,造成經(jīng)濟損失且無法追回的,除承擔(dān)經(jīng)濟損失外,還將視情況給予處罰。

　　17.同一單元重復(fù)銷售,產(chǎn)生不良影響,將視情節(jié)輕重給予處罰。

　　18.銷售員連續(xù)三個月或一年內(nèi)累計四個月不能完成基本考核任務(wù),自動下崗或辭退。

　　19.銷售員一年內(nèi)三次考試不合格,給予除名。

　　20.銷售員每半年進(jìn)行一次績效考評,考評不合格自動下崗或辭退。

　　21.銷售員違規(guī)處理由銷售經(jīng)理(現(xiàn)場專案經(jīng)理)填寫違規(guī)處理建議單,并在銷售員會議上通報,對重大事件的處理需報經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并將處罰單隨考勤表報公司財務(wù)組。

　　22.未經(jīng)批準(zhǔn),銷售員不得向外界傳播或提供有關(guān)公司之任何資料,公司一切文件及資料不得交給無關(guān)人員.

篇3：樓盤銷售現(xiàn)場考核制度

　　一、項目銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)

　　<一>工作態(tài)度考評標(biāo)準(zhǔn):

　　1、遵守制度準(zhǔn)時上下班,不遲到、早退,無中途外出現(xiàn)象。

　　2、嚴(yán)于職守,堅守崗位,上班時不串崗,不聊天。

　　4、服從上司安排調(diào)配,依時保質(zhì)完成工作任務(wù)。

　　5、工作積極主動、踏實肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé),能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。

　　6、以公司整體利益為重,不因個人目的損害公司的利益。

　　7、為人誠實、正直,對待客戶友好、熱情。

　　8、售后服務(wù)情況及客戶投訴情況。

　　9、工作勤奮,有始有終,能積極主動求改進(jìn),能提出一些合理建議。

　　10、平時注意節(jié)約,成本意識強,能想方設(shè)法降低成本,避免浪費。

　　<二>業(yè)務(wù)能力考評標(biāo)準(zhǔn):

　　1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答客戶提出的業(yè)務(wù)問題

　　2、熟練、準(zhǔn)確地計算出客戶意向樓房價格并能熟練地同客戶簽約。

　　3、能夠較好的協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作,如按揭、辦證等工作。

　　4、對已經(jīng)有過初步接觸的客戶,下次接觸時,能馬上記起對方的姓名,并作出反應(yīng)。

　　5、能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介,與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶,穩(wěn)定潛在客戶。

　　6、做好接待工作記錄,事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析,協(xié)助做好潛在客戶的跟進(jìn)工作。

　　7、對市場情況了解。

　　8、參加公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)情況

　　9、銷售流程熟練掌握程度且有其它知識的學(xué)習(xí)交流能力

　　10、善于并樂于上下溝通,能排解糾紛,誘導(dǎo)合作,能協(xié)助他人完成任務(wù)。

　　<三>服務(wù)態(tài)度和儀表形象考評標(biāo)準(zhǔn):

　　1、友善,以微笑接待客人。

　　2、和同事能夠和睦相處。

　　3、禮貌、熱情,任何時候都能使用禮貌用語,工作中能主動為客人著想和服務(wù)。

　　4、耐心,對客人及員工的要求能認(rèn)真聆聽,不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹及溝通。

　　5、上班前做好情緒調(diào)整,精神飽滿地投入工作。

　　6、著裝得體、(來自:www.dewk.cn)頭發(fā)整齊干凈、精神好。

　　7、上崗時站姿挺直,坐姿端正,面露自然微笑。

　　8、坐、站與客人談話無東張西望、心不在焉。

　　9、學(xué)習(xí)、掌握基本禮儀行為規(guī)范,并通過該項考核。

　　10、接打電話簡單、明了、準(zhǔn)確;態(tài)度親切、適度。

　　三、考核操作辦法

　　<一>考核基本情況:

　　1、考核目的:通過全方位考核,找不足、找差距,可以有的放矢的促進(jìn)銷售人員全面素質(zhì)及能力的提高,從而建立一支高標(biāo)準(zhǔn)的銷售隊伍。

　　2、考核性質(zhì):長期的、綜合性考核

　　3、考核形式:固定考核、抽查考核及培訓(xùn)考核;

　　4、固定考核每月一次,由銷售經(jīng)理評分。

　　5、其他:

　　6、建立員工考核檔案

　　7、建立全方位跟蹤考核制度

　　<二>具體考核操作方法:

　　(1)業(yè)績考核原則:

　　總則:部門銷售任務(wù)的完成情況決定總提成額度的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),即本月銷售面積與計劃銷售面積比及本月銷售單套數(shù)量相結(jié)合。

　　銷售人員工資=底薪+提成金額( ‰)

　　銷售業(yè)績提成金額=個人成交額×提成比例( ‰)×業(yè)績提成比例( %)

　　評定標(biāo)準(zhǔn)

　　A.完成本月計劃銷售面積或本月銷售單套數(shù)量,均按提成100%全額發(fā)放;

　　B.本月計劃銷售面積任務(wù)完成90%以上,提成100%全額發(fā)放;

　　C.任務(wù)完成70%-90%之間,按提成的80%發(fā)放;

　　D.完成每月銷售任務(wù)為評定標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)完成70%以下,只發(fā)放70%;

　　E.如超額完成任務(wù),超額部分按照規(guī)定比例全額發(fā)放;超額完成50%,超額部分可在提成比例基礎(chǔ)上適當(dāng)增加提成比例或發(fā)給超額任務(wù)獎;

　　F.最后由銷售經(jīng)理進(jìn)行匯總、進(jìn)行業(yè)績評定,呈報營銷總監(jiān)。