商業(yè)地產(chǎn)項目操盤方案的步驟

　　熟悉并深入了解項目，思考切實可行的運作方案。相關步驟如下:

　　①項目的初步了解

　?、谏虡I(yè)行家的訪談

　　③商圈的運作及周邊環(huán)境的深入調(diào)研

　?、軆r格價位的重新調(diào)研及思考

　?、菪袠I(yè)業(yè)態(tài)的定位調(diào)研及考核

　?、藿?jīng)營狀況的了解及思考分析

　?、邇?nèi)容人員的組合談話及人員運作架構的思考

　　⑧招商進度及運作方向的把脈

　　⑨部分目標客戶的訪談及部分媒體的預約訪談

　　⑩制定了招商表格《每日目標客戶登記注冊表》《重點客戶招商備忘錄》

　?、弦?guī)范《外勤登記表》并要求每位員工嚴格要求及執(zhí)行，新增加客戶拜訪地點及聯(lián)系電話，以此考核員工。

篇2：從萬科小股操盤看房地產(chǎn)輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型模式

　　從萬科“小股操盤”看房地產(chǎn)輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型模式

　　萬科的“小股操盤”最近很火，行業(yè)老大的行為，總能快速聚集起整個行業(yè)的目光，將已在部分企業(yè)試水的“輕資產(chǎn)”模式迅速推至一個“行業(yè)方向”的高度。

　　今天我們就來盤一盤，目前我國有哪些房地產(chǎn)企業(yè)試水了輕資產(chǎn)模式，各自有哪些利弊?想運作輕資產(chǎn)模式的房地產(chǎn)企業(yè)又該考慮哪些問題?

　　一、業(yè)內(nèi)輕資產(chǎn)模式的試水案例

　　用有限資產(chǎn)，獲取最大收益，是所有企業(yè)追求的最高境界，“變輕”對房地產(chǎn)企業(yè)來說，不僅僅是一種選擇，也是一種必然。來自美國的輕資產(chǎn)模式，主要指分工專業(yè)、資產(chǎn)輕型化，投資與開發(fā)、建設、后期物業(yè)管理、服務分別由產(chǎn)業(yè)鏈條上的專業(yè)公司來負責。目前國內(nèi)已有一些地產(chǎn)企業(yè)在輕資產(chǎn)管理模式領域試水。

　　1. 萬科小股操盤放大自有資金投資回報率

　　“小股操盤”是萬科總裁郁亮今年初提的新概念，是萬科合作開發(fā)模式的進一步深化，即萬科在合作項目中不控股，但項目仍然由萬科團隊操盤，使用萬科品牌和產(chǎn)品體系，共享萬科的信用資源和采購資源。

　　萬科通過“小股操盤”，一是可以快速擴大規(guī)模，二是可以提高凈資產(chǎn)收益率。

　　郁亮解釋，過去是“大股操盤”，合作中萬科占一半以上股份，所費的資金較多?！靶」刹俦P”，萬科只占小股份，通過輸出管理和品牌，這種輕資產(chǎn)模式有利于提升萬科的凈資產(chǎn)收益率，也意味著在同等的資產(chǎn)規(guī)模下可以支持更大的經(jīng)營規(guī)模，可以用最少的資金撬動項目。比如同樣的100 億，原來只能做10 個項目，現(xiàn)在可以合作做20 個項目，利用杠桿做更多物業(yè)，銷售規(guī)模越大，資本的回報率當然也更高了。

　　萬科20** 年年報的數(shù)據(jù)顯示，其ROE( 凈資產(chǎn)收益率) 水平在08 年以來逐步上升，20** 年萬科全面攤薄凈資產(chǎn)收益率為19.66%，為1993 年以來的歷史性高位。

　　然而，不容忽視的是，從大股操盤到小股操盤，萬科不得不面對的是攤薄的利潤。除此之外，“小股操盤”還有多種難題待解：一是如何確保產(chǎn)品質(zhì)量?二是如何去設計一個合理的合作機制。盡管萬科的“小股操盤”強調(diào)，在多個財務投資人的情況下，不管項目是否存在控股股東，其他投資人無論是否控股，都不得干預操盤者對項目的具體經(jīng)營管理。但到具體，在合作雙方等股或大股東操盤時，一切都好說，若反過來小股東操盤就可能有一些局限。怎么設計，既讓合作對象覺得風險可控，又不影響操盤方的運營效率，這個比較難以權衡;三是要向外輸出更多管理團隊，在人才和團隊培養(yǎng)上，對萬科也是個不小的挑戰(zhàn)。

　　2. 沿海集團四大板塊做房地產(chǎn)運營服務商

　　單一的品牌輸出模式容易受限于后期的執(zhí)行力，相對而言沿海集團的輕資產(chǎn)之路走的更為穩(wěn)妥。

　　沿海集團20** 年正式公布，從傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)商模式向輕資產(chǎn)的房地產(chǎn)運營服務商模式轉(zhuǎn)型，旗下四大板塊，沿海創(chuàng)投負責地產(chǎn)專業(yè)投資銀行服務;沿海創(chuàng)展提供系統(tǒng)運營、專業(yè)管控和品牌服務;沿海創(chuàng)建服務于房地產(chǎn)施工管理服務;沿海創(chuàng)想負責生活服務與金融產(chǎn)業(yè)服務。四個板塊獨立面對市場，形成“開放價值鏈”的綜合運營服務，既獨立運營又相互協(xié)同。沿海創(chuàng)投拿到的地可以選擇由沿海創(chuàng)展開發(fā)，沿海創(chuàng)建建造，也可以選擇市場上的其他公司。同樣，沿海創(chuàng)展與沿海創(chuàng)建要做集團自己的項目也要面臨外部公司的介入競爭。這種模式與傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)商相比，差別十分明顯。

　　表面上看，沿海的四大業(yè)務板塊在傳統(tǒng)的地產(chǎn)開發(fā)商鏈條中都可以找到，但在商業(yè)模式上則徹底告別了重資產(chǎn)“制造業(yè)”模式，實現(xiàn)了輕資產(chǎn)“服務商”模式。

　　3. 綠城三類代建模式打造“長工”生意

　　代建業(yè)務是綠城于20** 年9 月成立綠城房產(chǎn)建設有限公司而啟動的一項業(yè)務，主要操作模式是委托方負責提供資金及土地，綠城負責開發(fā)建設，即委托方以合約形式委托綠城負責項目部分前期管理、規(guī)劃設計、工程營造、成本控制、營銷策劃、竣工交付等環(huán)節(jié)的全過程開發(fā)管理，并根據(jù)代建合同使用綠城品牌。

　　綠城建設的代建業(yè)務可分為3 種模式：商業(yè)代建、資本代建和政府代建。

　　商業(yè)代建就是與已經(jīng)取得土地證的企業(yè)對接，由合作方承擔全部或部分資金，綠城建設承擔開發(fā)任務，通過管理和品牌輸出，為已獲得項目的委托方提供房地產(chǎn)全過程的管理。在這個過程中，委托方負責籌措項目開發(fā)所需全部資金，擁有項目開發(fā)中的投資決策權、監(jiān)督權、建議權和知情權，享有項目的投資收益，承擔項目投資風險。綠城建設負責項目管理團隊組建(項目總經(jīng)理及主要專業(yè)負責人由綠城建設派遣，財務負責人由委托方派遣)、項目前期管理、規(guī)劃設計管理、工程營造管理、成本管理、營銷管理、竣工交付管理等開發(fā)環(huán)節(jié)的全過程管理。綠城的收益來自三個方面：代建方需要向綠城建設支付的派駐團隊基本管理費、委托開發(fā)管理費、項目業(yè)績獎勵。

　　綠建在成功建立起項商業(yè)代建模式業(yè)務的同時，也面臨一些挑戰(zhàn)。例如，項目較為分散，80 個項目有70 多

家委托方，與投資方溝通成本較高。另外，在發(fā)展前期，綠建對項目選擇的空間相對較小。

　　資本代建是指與財團、基金、信托等各類金融投資機構對接，由綠城為其尋找合適的房地產(chǎn)項目并承擔開發(fā)任務，實現(xiàn)資本利潤產(chǎn)出。這種方式最契合代建本質(zhì)，其有一個最大的好處是實現(xiàn)非人為化管理，合作者管理的是資金財務，這種合作模式未來將成為綠城置業(yè)發(fā)展有限公司的終極發(fā)展方向。

　　政府代建業(yè)務是指綠城發(fā)展受政府機構委托，作為項目代建主體，根據(jù)合同約定對政府投資項目的建設進行管理，實現(xiàn)項目建設的品質(zhì)、進度、質(zhì)量、成本等項目管理目標。主要涉及保障性住房、市政公共配套的代建。

　　4. 中體奧林匹克花園“連鎖特許經(jīng)營”單純賺取管理費

　　早在房地產(chǎn)市場化之初，國內(nèi)同行一直也在努力探索房地產(chǎn)輕資產(chǎn)化的摸索，20** 年中體奧林匹克花園利用獨一無二的品牌資源，在國內(nèi)房地產(chǎn)界率先提出“連鎖特許經(jīng)營”模式，即由中體輸出奧林匹克花園的品牌、管理方法、技術支持和經(jīng)營模式，單純賺取管理費，使奧林匹克花園的品牌得到進一步的擴大與增值。

　　5. 陽光100 非控股直營模式兩權分離

　　20** 年“陽光100 非控股直營”模式推出。該模式是在項目所有權與管理權分開的前提下，通過陽光100 品牌和管理的介入，實現(xiàn)項目的增值，突破了土地資本的制約。

　　在當時的市場條件下，通過這種方式形成資本杠桿，較少的資金就可以做成更多個項目，大大的提高了資金的使用效率。但這種模式帶來了一個嚴重的后果就是，多數(shù)項目不是全資，雖然品牌能力得以提高，這種類似分封建制的模式在“王朝”初立之時效果明顯，但隨后集團喪失子公司管控能力，戰(zhàn)略實施效率低下。20** 年相繼轉(zhuǎn)讓分公司股權，中體奧園品牌輸出由此進入冬眠。

　　二、輕資產(chǎn)運作模式需要考慮的四大問題

　　1 . 如何在你擅長的領域?qū)崿F(xiàn)行業(yè)領先的運營能力

　　輕資產(chǎn)的模式核心來源于對效率的追求，我這件事情交給你我的效率、效益更高，你如何在你的細分領域做到。親和源在養(yǎng)老地產(chǎn)環(huán)節(jié)，除了運營自己的項目之外，研究已經(jīng)和很多知名開發(fā)商合作，在這些領域你能否做到?你的管理機制，成本控制，運營效率等各方面。

　　2.如何通過創(chuàng)新機制形成穩(wěn)定的專業(yè)團隊

　　因為對于這類公司來講，人是最根本的，核心是在于“人和”，你采用什么樣的模式，是采用創(chuàng)新型的合伙人機制模式還是通過股權分享等各方面的一些機制來實現(xiàn)，這是需要我們考慮的。

　　3. 明確自身的服務組合

　　在運營服務過程當中，要明確自身的服務組合，是攻其一點還是全程服務?其實在服務過程當中，它的運作難度和對我們團隊的要求，以及客戶的需求點都不相同，有的運作過程當中以開發(fā)代建為主，中間可能更多的是以建設，以更高效，更低成本建好;還有拿地之后所有的事情，一直到出售完畢都要由企業(yè)來做，這對于企業(yè)自身的能力建設和團隊組合而有不同要求。

　　4. 如何選擇創(chuàng)新型的合作模式

　　要考慮如何選擇創(chuàng)新型的合作模式，因為這樣一種模式對于中國的房地產(chǎn)企業(yè)或房地產(chǎn)行業(yè)還是相對新生事物，大家在合作過程當中都在摸索和探索，也在事實過程當中出現(xiàn)過不同的問題。在合作過程當中是采用團隊輸出，合股成立合資公司還是雙公司運作?在運作過程當中，不同的合作模式意味著管理的模式也不相同。在這些合作過程當中既要考慮到投資方的風險控制和收益要求，同時還要不影響合作當中的運營效果。

　　當?shù)禺a(chǎn)行業(yè)不再簡單依靠低價快速上漲而帶來超額收益的時候，效率提升才能真正成為市場競爭的重中之重，而掌握效率運營提升之道的團隊價值才會通過輕資產(chǎn)的服務模式獲得更高的市場地位。這些團隊包含了我剛才談到的開發(fā)代建等這樣一些公司。我想也包含我們在座的各位房地產(chǎn)金融機構的各位精英。

　　總之，輕資產(chǎn)的運作模式，不是一成不變的模式，必須在產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新，在品牌塑造的方式上進行創(chuàng)新，在客戶對象上進行創(chuàng)新。在采用該模式的時候，還要認清市場形勢和客戶的變化等這些基本前提。

篇3：業(yè)務營銷--商業(yè)招商操盤心得總結演講

　　業(yè)務營銷--商業(yè)招商操盤心得總結演講

　　按陳總裁安排，今天由我來談談經(jīng)驗和心得，說內(nèi)心話，站在這里，心里不太好受，也沒有什么資格來批評大家，93000平方米的出租面積還沒有完成，我也都不知道說什么好。但是，領導既然要求了，我們就要執(zhí)行，就要信心百倍的帶領團隊去完成。

　　想來想去，我只能是結合以往的工作的經(jīng)驗和心得，簡單的談一下我對招商的看法。招商的核心是招商企劃及招商達成。那么我就圍繞招商的企劃及該如何招商講起。

　　地產(chǎn)一般分為三種形式，一種是商業(yè)地產(chǎn)，另一種是住宅地產(chǎn)，還有一種則是工業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的是三種形式中最為復雜，難度最高。所謂商業(yè)地產(chǎn)，商業(yè)是靈魂，地產(chǎn)是載體。

　　決定一個商業(yè)地產(chǎn)運作成功的因素有四個方面。

　　1、選址和定位，不同區(qū)位的商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃，就有不同的定位，比如市中心商業(yè)則一般定位為購物中心，郊區(qū)則定位為批發(fā)功能的物流場所。

　　2、商場的動線規(guī)劃;有了定位，就根據(jù)需求做出動線規(guī)劃，一般分為人流動線規(guī)劃、車流動線規(guī)劃、物流動線規(guī)劃，信息流(導購指引)、資金流規(guī)劃等方面?，F(xiàn)在最流行的還是黃金三角的菱形規(guī)劃組合，可以做到商鋪鋪面最大化。

　　3、商戶功能規(guī)劃組合;一個商業(yè)區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)選擇，規(guī)劃所占的比例、商戶品牌的選擇。這關系到能否持續(xù)運作的關鍵。

　　4、經(jīng)營管理;“就是專業(yè)化經(jīng)營，規(guī)范化管理、標準化服務”，這15個字說起來簡單，做起來卻很難。對整個商業(yè)運營起督導性作用。天河城在經(jīng)營管理方面是“真誠服務，精益求精”，廣百是“顧客就是上帝，真誠服務每一天”，經(jīng)營管理是整個運營及后續(xù)保證的核心。

　　現(xiàn)在很多非商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)介入商業(yè)地產(chǎn)，對商業(yè)的預估不足，導致失敗的案例比比皆是。而且商業(yè)地產(chǎn)賣得越好，死得越快。以上四個內(nèi)容，可供我們在招商企劃中，做出合理的規(guī)劃。發(fā)現(xiàn)到底存在什么問題，該如何解決。

　　在招商企劃及達成方面，要注意以下五個方面：

　　一、是要學會思考，學會分析，學會企劃。有思想的招商人員呈現(xiàn)給客戶的是激情與希望。

　　決定招商企劃的因素很多，比如項目選址、項目定位、資金實力、發(fā)展商的背景、經(jīng)營管理服務團隊、功能規(guī)劃及商家品牌組合、招商政策支持、工程硬件條件等。它們都是商業(yè)達成中密不可分的部分，都占據(jù)較大的份額。

　　案例分析并發(fā)問：

　　1、我們面對的客戶是一群什么樣的人?(大多數(shù)為低文化高水平的人，他們對于市場及能否做，心中有譜，都有自己的決定，而且這類型的人大多都是抱團出動?，F(xiàn)在的傻瓜商戶早就死光光了，80%的商家都在失敗中尋到更多的經(jīng)驗，20%的創(chuàng)業(yè)者都有親戚朋友的傳幫帶，也謹慎多了，我們所能做的，就是幫客戶解決他們的疑問，增強他們對我們的信心和好感，即便不能簽下來，也可以推薦其它朋友來經(jīng)營。

　　2、我們項目周邊的市場氛圍，到底需要什么?有什么樣的市場空間?什么行業(yè)能夠運營支撐下去?

　　3、我們的定位及業(yè)態(tài)具備什么樣的功能?是批發(fā)?零售?會展?業(yè)態(tài)能否互補?

　　4、我們所選的商家是否具備品牌影響力?是否具備支撐的實力?

　　5、我們怎么解決推廣，吸引他們需要的客戶來?

　　6、我們怎么讓客戶相信，與他們風險共擔?能否提供他們所需要的硬件條件?

　　等等一系列化問題，當把這些都解答后，我們就向招商成功達成邁進了一步。

　　以上各個元素都很重要，招商是一個系統(tǒng)化工程，要學會根據(jù)不同的客戶，做出不同的企劃調(diào)整方案。

　　二、業(yè)務大方向的把握，掌握節(jié)奏進度，尋找突破口

　　一個項目，把握方向很重要，只有方向把握住了，就能分清重點與主次，也就能尋找到突破口。方向?qū)α?，定位也就對了。只要照著定位?zhí)行，哪怕是做錯了，也會有成績;定位錯了，做得越對，就會與大方向錯得越遠;有時真有點像無頭蒼蠅一樣亂飛。所以一個項目的定位，是重中之重，也是項目的定海神針。把節(jié)奏把握好，就能有的放失的操盤，一個商業(yè)項目，讓一個不懂經(jīng)營的人來操作，就會變成一個壞項目，一個壞項目，讓一個懂經(jīng)營的人來操作，同樣也可以變成一個好項目。

　　三、要根據(jù)不同的客戶采用不同的招商策略及方法

　　常用的招商方法很多，一個是前提是給客戶一個賺錢的機會。比如：

　　1、阿Q式招商法2、死纏亂打的招商法3、欲擒故縱的招商法4、點對點的招商策略法5、以點帶面的招商法6、滾雪球式積累法7、先簽大客戶的策略8、大品牌優(yōu)先法9、圈內(nèi)人士組團法，等等

　　以上各種方法要因人而異，不同的客戶采用不同的方法，不同的業(yè)務人員也要采用不同的方式。

　　四、優(yōu)秀招商人員的業(yè)務素質(zhì)(心態(tài)、目標細分、技巧)

　　1、要有綜合性的商業(yè)知識，比如物業(yè)管理知識、工程知識、社會心理學知識、哲學、經(jīng)濟學、要有較強的市場預測及評估能力，能及時準確的對客戶的需求做出預判，便于下一階段的跟進。

　　要有積極主動的心態(tài)，要肯吃苦，性格要開朗;還要敢做敢為，敢說。

　　2、要學會贊美、學會認同，才能拉近與客戶的距離，得到客戶的認可;

　　3、要在客戶面前表現(xiàn)出權威，要能給出超出客戶想象的幫助;

　　4、要有豐富經(jīng)驗的積累，能夠察言觀色，靈活應對;

　　5、要有組織，有計劃，有目標，有細分，有分工，有團隊精神，能夠成人之美，主觀上奉獻組織，客觀上成就自己。

　　6、有魄力的行業(yè)領軍人，誠信度及公信度也會加快業(yè)務達成。

　　五、最后一點，也是最重要的一點，要會做人。

　　1、熱情坦誠，道德品行高、光明磊落，并具有換位思維的人，是一個很受客戶歡迎的人。

　　2、一個業(yè)務員，業(yè)務水平不高不可怕，可以學，如果道德品行壞了，就什么都沒得談。

　　3、要大度，要誠信。這也是TED總經(jīng)常講的;不能欺詐，要善待對老板、同事、客戶，要實事求是，要善于學習，不要耍小聰明，不要把別人當傻瓜。要有一種即使做不了生意，還能做朋友的心態(tài)。

　　4、要做到把一碗水端平，既要考慮發(fā)展商的運作，同時也要考慮客戶的生存空間，一個只顧求表現(xiàn)而不顧商家生死的人，不是一個真正優(yōu)秀的業(yè)務員。

　　關于客戶開發(fā)的例子：

　　之前，格漫詩在業(yè)務洽談中，認可了我們，就連同他的董事長，原城市儷人的老板陳永洪董事長，都幫著我們介紹客戶，就連梁子天意的負責人李總也感到非常吃驚，這是做人的公信力。在他的介入及帶領下，組團同等品牌檔次的客戶，取得了較大的突破。

　　做人的一個前提是不能見利忘義。請大家記住一點，客戶能來租場經(jīng)營，大多數(shù)不是看中了某個人，而是看中了利益點，是對業(yè)務員的認可，更是對項目的認可。

　　我經(jīng)常告誡我自己，“活著是英雄，死了也是英雄”。我把這句話贈給大家，那些已經(jīng)離我們而去的同事們是英雄，今天仍在這里堅持，在努力奮斗的同事們更是英雄。

　　謝謝大家!