前言:由于目前上半年市場相對走底,房地產(chǎn)廣告泛濫而導(dǎo)致閱讀者視覺麻木,效果已不同往日,單一的現(xiàn)場銷售都是坐等客戶上門拜訪,不能有效的開發(fā)接觸需求客戶,既而上門咨詢客戶,明知道其有需求,但由于房地產(chǎn)不規(guī)范,市民對發(fā)展商都有一種對立心理,對現(xiàn)場講解和說辭都表現(xiàn)很大的自衛(wèi)心理,比較難以引導(dǎo)客戶認(rèn)同項(xiàng)目。
但"戴著面紗的女人"就比其它女人的回頭率高,市民對于身邊朋友和親人的小道信息都有很強(qiáng)的信賴,如能抓住情感和親情促銷,就可達(dá)到購房人高關(guān)注度的目的。因此在應(yīng)對市場競爭激烈化與目標(biāo)客戶購房理性化,有必要廣播人馬,走出尚雅,向社會動(dòng)員, 采取直線銷售的主動(dòng)進(jìn)取態(tài)勢。
直銷主要形式為:
向社會或企業(yè)內(nèi)部招募直銷人員(或兼職直銷人員)
適用對象:
云星地產(chǎn)、寶資通內(nèi)部員工
招募方法:向公司內(nèi)部系統(tǒng)發(fā)放通告
招募社會(或兼職)直銷人員
要求:儀表整潔、口齒伶俐、有拼搏奮斗和吃苦耐勞的精神。
招募方法:4月初報(bào)紙廣告信息發(fā)放、網(wǎng)絡(luò)廣告和文字信息發(fā)放
尚雅業(yè)主特俜直銷顧問
招募方法:老業(yè)主短信發(fā)放、各項(xiàng)活動(dòng)海報(bào)宣傳招募
房產(chǎn)中介促銷
合作點(diǎn):本項(xiàng)目銷售任務(wù)艱巨,推廣資源薄弱、項(xiàng)目存在阻礙銷售的決定性環(huán)境硬傷、目前銷售無法有效快速打開等結(jié)合本項(xiàng)目對比二手房源有小區(qū)整體素質(zhì)高、戶型好、產(chǎn)品新但置業(yè)成本同比有很大的優(yōu)差,形成比較有力的賣相,::以此結(jié)合房產(chǎn)中介多點(diǎn)的銷售據(jù)點(diǎn)、優(yōu)質(zhì)的客戶和專業(yè)的銷售人員,可以起到相輔相成,對項(xiàng)目銷售可以拓展銷售渠道,對房產(chǎn)中價(jià)提升業(yè)務(wù)價(jià)值、拓展創(chuàng)收渠道。可以很好針對政策所作出的反映,如現(xiàn)在一些中介門店提出的"免稅房"就是一種。二是服務(wù)促銷,中介公司在服務(wù)和行動(dòng)上作出改善,吸引客戶,比如中介人員進(jìn)入小區(qū)為客戶服務(wù)。
產(chǎn)品價(jià)格厘定:
執(zhí)行現(xiàn)場銷售表價(jià),同時(shí)享受各項(xiàng)促銷優(yōu)惠。
直銷人員傭金制度:
1.無底薪,1500元/套銷售傭金
2.如果連續(xù)三個(gè)月銷售數(shù)量達(dá)到現(xiàn)場置業(yè)顧問任務(wù)目標(biāo)者,可提升為現(xiàn)場置業(yè)顧問(基本月薪+提成)
3.技能培訓(xùn):先培訓(xùn)三天項(xiàng)目知識和賣點(diǎn),以后每月第一周星期六早上集中培訓(xùn)近期產(chǎn)品賣點(diǎn)和促銷政策。
內(nèi)部員工直銷傭金制度:
銷售價(jià)格額外優(yōu)惠1個(gè)折扣點(diǎn),并反現(xiàn)1000元/套銷售傭金
直銷人員管理:
把報(bào)名上來的直銷人員資料進(jìn)行編號存檔管理,以便信息發(fā)放、培訓(xùn)聯(lián)系和銷售傭金發(fā)放管理,如兩個(gè)月沒有成效的人員資料將被刪除取消直銷顧問資格。
銷售傭金的發(fā)放以每月8號到售樓部財(cái)務(wù)處結(jié)算領(lǐng)取。
直銷人員:嚴(yán)格執(zhí)行銷售部各項(xiàng)規(guī)定,禁止承諾銷售部沒有明確的各項(xiàng)要求。否則直銷傭金銷售部視清節(jié)輕重,有權(quán)部分扣罰或全額扣罰。
時(shí)空網(wǎng)、搜房網(wǎng)和南國早報(bào)官方團(tuán)購組織
利益提成:
5套以下按直銷方案提擁,銷售價(jià)格不實(shí)行優(yōu)惠。
以5套起為基點(diǎn)團(tuán)購。5-9套給予客戶1個(gè)折扣點(diǎn)優(yōu)惠,并給予組織方每套1個(gè)折扣點(diǎn)傭金;9套以上以5套為量數(shù)區(qū)間,每多一個(gè)區(qū)間給予組織方每套800元的幅度增價(jià)。
怎么樣開展直銷:
1.介紹同事和身邊的親朋好友
2.通過到各項(xiàng)目踩場取得需求客戶聯(lián)系并引導(dǎo)其需求轉(zhuǎn)變
3.由介紹成交的客戶橫向拓展直銷客戶
泛銷售客戶厘定:
1.禁止泛銷售人員接觸銷售現(xiàn)場來訪或來訪過的客戶。
2.禁止現(xiàn)場置業(yè)顧問參與直銷。
3月23號云星尚雅策劃部
篇2：直銷員管理制度
直銷員管理制度
直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。
（一）、招聘
直銷員來源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯(cuò)的社會人員；在校大專院校的學(xué)生，最好有擔(dān)保人；
申請、招聘、入職程序同營銷人員。
（二）、培訓(xùn)
企業(yè)文化
產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識
工作職責(zé)
每日基本工作流程
工作計(jì)劃
促銷技巧
規(guī)章制度
業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法
（三）、貨物管理
直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；
每天上班領(lǐng)走樣機(jī)不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；
每天下班樣機(jī)如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。
（四）、貨款管理
直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會計(jì)或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；
小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。
（五）、業(yè)績考核
a、薪資構(gòu)成
薪資=銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金。
b、銷售提成獎(jiǎng)
銷售提成為3-5元/臺
c、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分）
考核獎(jiǎng)金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金；
標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額200元。
考核表：
篇3：直銷傳統(tǒng)市場營銷區(qū)別特性
直銷與傳統(tǒng)市場營銷的區(qū)別特性
直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，在以下幾個(gè)方面具有自己的特性。
1.直銷更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系
直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，一個(gè)最根本的區(qū)別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習(xí)慣，更有針對性地開展?fàn)I銷。
直銷人員并非采取大眾營銷策略以促使許多人購買某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)常購買的消費(fèi)者群。為了吸引經(jīng)常購買的顧客并且促使他們建立對自己品牌的忠誠，直銷人員總是試圖將營銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫里存儲了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關(guān)系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無法比擬的。
2.直銷的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值
直銷具有一種獨(dú)一無二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿意的一種享受。
例如，一家原來通過傳統(tǒng)的零售方式售書的書店，如采取郵購的形式就變成了一個(gè)書社，不僅能滿足消費(fèi)者單純購買圖書的需要，而且還能給消費(fèi)者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產(chǎn)品，但如果你進(jìn)行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實(shí)，僅僅提供一些簡單的服務(wù)，例如送貨上門、免費(fèi)咨詢、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷售方式中單純的售賣產(chǎn)品多多少少帶有點(diǎn)服務(wù)的性質(zhì)。
3.媒體就是銷售場所
傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實(shí)際的銷售活動(dòng)要在廣告播出一段時(shí)期后，在另外的場所發(fā)生，例如通過零售店銷售，或通過人員推銷進(jìn)行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)統(tǒng)一在一起，進(jìn)行廣告的同時(shí)，也銷售商品。例如，直接郵購中，消費(fèi)者收到郵購的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話購買廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無需再到其他場所——零售店去購買。
廣告活動(dòng)和銷售活動(dòng)高度統(tǒng)一的結(jié)果，就是廣告費(fèi)用占了銷售額較大的比例。郵購公司的廣告費(fèi)用占整個(gè)銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場營銷中，廣告費(fèi)僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個(gè)較高的廣告預(yù)算。
4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨
各種各樣的研究表明，消費(fèi)者大部分購買行為屬于有計(jì)劃的購買。直銷人員深知，顧客們不會被動(dòng)地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購買或沖動(dòng)型購買，為消費(fèi)者的立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。
傳統(tǒng)廣告的目的在于樹立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費(fèi)者的注意。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購買該類產(chǎn)品時(shí)，他的選擇會傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個(gè)月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。
相反，直銷廣告人員卻想將產(chǎn)品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術(shù)來刺激顧客，使之立即反應(yīng)。
基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡單化，諸如在回復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費(fèi)電話、免費(fèi)傳真服務(wù)等。
5.直銷具有效果反饋功能
直銷與傳統(tǒng)市場營銷、最后一個(gè)區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中，而每個(gè)直銷活動(dòng)的效果就很容易測定了。
直銷中，下一次營銷計(jì)劃的制訂是以上一次營銷活動(dòng)的效果為基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上講，直銷是最科學(xué)的營銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢，還可確定獎(jiǎng)券促銷是否經(jīng)濟(jì)等等。
簡而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。