前言:由于目前上半年市場相對走底,房地產(chǎn)廣告泛濫而導(dǎo)致閱讀者視覺麻木,效果已不同往日,單一的現(xiàn)場銷售都是坐等客戶上門拜訪,不能有效的開發(fā)接觸需求客戶,既而上門咨詢客戶,明知道其有需求,但由于房地產(chǎn)不規(guī)范,市民對發(fā)展商都有一種對立心理,對現(xiàn)場講解和說辭都表現(xiàn)很大的自衛(wèi)心理,比較難以引導(dǎo)客戶認同項目。
但"戴著面紗的女人"就比其它女人的回頭率高,市民對于身邊朋友和親人的小道信息都有很強的信賴,如能抓住情感和親情促銷,就可達到購房人高關(guān)注度的目的。因此在應(yīng)對市場競爭激烈化與目標客戶購房理性化,有必要廣播人馬,走出尚雅,向社會動員, 采取直線銷售的主動進取態(tài)勢。

直銷主要形式為:
向社會或企業(yè)內(nèi)部招募直銷人員(或兼職直銷人員)

適用對象:
云星地產(chǎn)、寶資通內(nèi)部員工
招募方法:向公司內(nèi)部系統(tǒng)發(fā)放通告
招募社會(或兼職)直銷人員
要求:儀表整潔、口齒伶俐、有拼搏奮斗和吃苦耐勞的精神。
招募方法:4月初報紙廣告信息發(fā)放、網(wǎng)絡(luò)廣告和文字信息發(fā)放

尚雅業(yè)主特俜直銷顧問
招募方法:老業(yè)主短信發(fā)放、各項活動海報宣傳招募

房產(chǎn)中介促銷
合作點:本項目銷售任務(wù)艱巨,推廣資源薄弱、項目存在阻礙銷售的決定性環(huán)境硬傷、目前銷售無法有效快速打開等結(jié)合本項目對比二手房源有小區(qū)整體素質(zhì)高、戶型好、產(chǎn)品新但置業(yè)成本同比有很大的優(yōu)差,形成比較有力的賣相,::以此結(jié)合房產(chǎn)中介多點的銷售據(jù)點、優(yōu)質(zhì)的客戶和專業(yè)的銷售人員,可以起到相輔相成,對項目銷售可以拓展銷售渠道,對房產(chǎn)中價提升業(yè)務(wù)價值、拓展創(chuàng)收渠道。可以很好針對政策所作出的反映,如現(xiàn)在一些中介門店提出的"免稅房"就是一種。二是服務(wù)促銷,中介公司在服務(wù)和行動上作出改善,吸引客戶,比如中介人員進入小區(qū)為客戶服務(wù)。

產(chǎn)品價格厘定:
執(zhí)行現(xiàn)場銷售表價,同時享受各項促銷優(yōu)惠。

直銷人員傭金制度:
1.無底薪,1500元/套銷售傭金
2.如果連續(xù)三個月銷售數(shù)量達到現(xiàn)場置業(yè)顧問任務(wù)目標者,可提升為現(xiàn)場置業(yè)顧問(基本月薪+提成)
3.技能培訓(xùn):先培訓(xùn)三天項目知識和賣點,以后每月第一周星期六早上集中培訓(xùn)近期產(chǎn)品賣點和促銷政策。
內(nèi)部員工直銷傭金制度:
銷售價格額外優(yōu)惠1個折扣點,并反現(xiàn)1000元/套銷售傭金

直銷人員管理:
把報名上來的直銷人員資料進行編號存檔管理,以便信息發(fā)放、培訓(xùn)聯(lián)系和銷售傭金發(fā)放管理,如兩個月沒有成效的人員資料將被刪除取消直銷顧問資格。
銷售傭金的發(fā)放以每月8號到售樓部財務(wù)處結(jié)算領(lǐng)取。
直銷人員:嚴格執(zhí)行銷售部各項規(guī)定,禁止承諾銷售部沒有明確的各項要求。否則直銷傭金銷售部視清節(jié)輕重,有權(quán)部分扣罰或全額扣罰。
時空網(wǎng)、搜房網(wǎng)和南國早報官方團購組織

利益提成:
5套以下按直銷方案提擁,銷售價格不實行優(yōu)惠。
以5套起為基點團購。5-9套給予客戶1個折扣點優(yōu)惠,并給予組織方每套1個折扣點傭金;9套以上以5套為量數(shù)區(qū)間,每多一個區(qū)間給予組織方每套800元的幅度增價。

怎么樣開展直銷:
1.介紹同事和身邊的親朋好友
2.通過到各項目踩場取得需求客戶聯(lián)系并引導(dǎo)其需求轉(zhuǎn)變
3.由介紹成交的客戶橫向拓展直銷客戶

泛銷售客戶厘定:
1.禁止泛銷售人員接觸銷售現(xiàn)場來訪或來訪過的客戶。
2.禁止現(xiàn)場置業(yè)顧問參與直銷。
3月23號云星尚雅策劃部

篇2：直銷員管理制度

　　直銷員管理制度

　　直銷員經(jīng)招聘和培訓(xùn)考試合格后，方可正式上崗。

　　（一）、招聘

　　直銷員來源：應(yīng)屆畢業(yè)生；學(xué)歷較低、但素質(zhì)不錯的社會人員；在校大專院校的學(xué)生，最好有擔(dān)保人；

　　申請、招聘、入職程序同營銷人員。

　　（二）、培訓(xùn)

　　企業(yè)文化

　　產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識

　　工作職責(zé)

　　每日基本工作流程

　　工作計劃

　　促銷技巧

　　規(guī)章制度

　　業(yè)績考核與薪資發(fā)放辦法

　　（三）、貨物管理

　　直銷員領(lǐng)走貨物須交納一定的押金；

　　每天上班領(lǐng)走樣機不僅交納押金，而且做好領(lǐng)/退貨登記；

　　每天下班樣機如還沒售出，則如數(shù)上交辦事處，并且做好領(lǐng)/退貨登記。

　　（四）、貨款管理

　　直銷員應(yīng)每天將銷售的貨款上交辦事處（會計或經(jīng)理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；

　　小額貨款可由直銷員經(jīng)辦，巨額貨款必須的由辦事處經(jīng)理指定專人陪同配送、結(jié)算或另作安排。

　　（五）、業(yè)績考核

　　a、薪資構(gòu)成

　　薪資=銷售提成獎+考核獎金。

　　b、銷售提成獎

　　銷售提成為3-5元/臺

　　c、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分）

　　考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金；

　　標準考核獎金金額200元。

　　考核表：

篇3：直銷傳統(tǒng)市場營銷區(qū)別特性

　　直銷與傳統(tǒng)市場營銷的區(qū)別特性

　　直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，在以下幾個方面具有自己的特性。

　　1.直銷更強調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系

　　直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，一個最根本的區(qū)別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習(xí)慣，更有針對性地開展營銷。

　　直銷人員并非采取大眾營銷策略以促使許多人購買某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個穩(wěn)定的、經(jīng)常購買的消費者群。為了吸引經(jīng)常購買的顧客并且促使他們建立對自己品牌的忠誠，直銷人員總是試圖將營銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫里存儲了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關(guān)系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無法比擬的。

　　2.直銷的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值

　　直銷具有一種獨一無二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿意的一種享受。

　　例如，一家原來通過傳統(tǒng)的零售方式售書的書店，如采取郵購的形式就變成了一個書社，不僅能滿足消費者單純購買圖書的需要，而且還能給消費者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產(chǎn)品，但如果你進行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實，僅僅提供一些簡單的服務(wù)，例如送貨上門、免費咨詢、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷售方式中單純的售賣產(chǎn)品多多少少帶有點服務(wù)的性質(zhì)。

　　3.媒體就是銷售場所

　　傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實際的銷售活動要在廣告播出一段時期后，在另外的場所發(fā)生，例如通過零售店銷售，或通過人員推銷進行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動和銷售活動統(tǒng)一在一起，進行廣告的同時，也銷售商品。例如，直接郵購中，消費者收到郵購的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話購買廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無需再到其他場所——零售店去購買。

　　廣告活動和銷售活動高度統(tǒng)一的結(jié)果，就是廣告費用占了銷售額較大的比例。郵購公司的廣告費用占整個銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場營銷中，廣告費僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個較高的廣告預(yù)算。

　　4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨

　　各種各樣的研究表明，消費者大部分購買行為屬于有計劃的購買。直銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費者的無計劃購買或沖動型購買，為消費者的立即反應(yīng)提供一切盡可能的方便。

　　傳統(tǒng)廣告的目的在于樹立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費者的注意。當(dāng)消費者準備購買該類產(chǎn)品時，他的選擇會傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。

　　相反，直銷廣告人員卻想將產(chǎn)品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術(shù)來刺激顧客，使之立即反應(yīng)。

　　基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡單化，諸如在回復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費電話、免費傳真服務(wù)等。

　　5.直銷具有效果反饋功能

　　直銷與傳統(tǒng)市場營銷、最后一個區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中，而每個直銷活動的效果就很容易測定了。

　　直銷中，下一次營銷計劃的制訂是以上一次營銷活動的效果為基礎(chǔ)，從這個意義上講，直銷是最科學(xué)的營銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢，還可確定獎券促銷是否經(jīng)濟等等。

　　簡而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。