企業優惠促銷型工具

　　一、有獎促銷

　　有獎促銷是企業根據自身的銷售現狀、產品的特征、消費者的情況，通過給予獎勵的刺激和透導來引起消費者的注意，促進消費者參與，最終達到購買產品的目的。有獎促銷能夠引起激勵和刺激效果。同時，獎勵的方法有多種多樣，獎勵的獎品豐富多彩，獎勵的幅度有大有小。所以，有獎促銷又是一種較為靈活的促銷形式。

　　1.有獎促銷的作用

　　有獎促銷是一種使用時間很久的促銷形式，但它至今仍然發揮著應有作用，這正好說明它的功效已被廣泛地接受。一般來說，它的功效在以下表格有明確的說明。

　　有獎促銷的作用 說 明

　　對消費者刺激性大 以獎金形式刺激消費者購買產品的同時得到一種意外收獲。獎品、抽獎、競賽等形式會使消費者有更強的依賴性，且煽動性較大。

　　零售商積極支持 對于工業品開展有獎促銷活動會吸引大量的零售商支持，有利于企業開拓市場，擴大影響。

　　便于控制促銷費用

　　樹立、強化品牌形象 有獎促銷、競賽、抽獎更能樹立品牌形象。

　　由于活動的主題常常是圍繞企業或產品，比如為產品命名，回答產品特征，為產品寫廣告語等，在消費者心中留下深刻印象。

　　提升銷售量 推動銷量迅速上升，尤其是對某些滯銷的產品。

　　2.有關有獎促銷工具的主要形式：有獎促銷、優惠促銷、優惠券促銷、退費優惠、集點促銷、會員制促銷

　　(1)有獎促銷的形式

　　A、隨機抽獎，消費者可以從報刊、雜志或商店里得到抽獎活動的參加表，根據其要求將姓名、地址、電話、身份證跋號碼等內容填寫后寄到指定地址，從中隨機抽取。

　　例如“雀巢奇巧，輕松中大獎”抽獎活動

　　1.抽獎辦法：消費者將2個雀巢奇巧巧克力完整包裝連同個人資料一起寄到指定地址，就可以參加投資在。一等獎5000元;二等獎摩托羅拉手機;三等獎充氣沙發;

　　2.活動截止日期：20**年12月31日

　　3.宣傳方式：在雀巢奇巧巧克力全國外鋪貨點(商場、食品店、超市)張貼海報，宣傳畫。報紙、車票印有參加抽獎辦法抽獎卡在各地商場、超市隨處可見，消費者任意領取，填寫完整連同產品外包裝一起寄出就可以參加抽獎。

　　4.領獎方式：獎品直接寄到中獎者手中。

　　其它領獎方式有在各大媒體公布跤在中獎名單，中獎者在規定的地址憑有效證件領取獎品。

　　B、問答有獎促銷：消費者回答企業及產品的相關信息并寄到指定地址，回答正確者贈送獎品。

　　C、購買有獎促銷：在所購買產品中印有中獎的標志，憑此標志可以在指定地址領取獎品。

　　例如：“健力寶”的拉環中印有各種中獎說明(健力寶字樣或標志等)。曾經有一次，打開健力寶后，發現拉環顯示50¥，活動說明顯示憑此環可以在李寧專賣店領取T恤一件。

　　又如：在李寧專賣店購物滿200元以上，可以參加抽獎。100%中獎率。獎品有照相機、鑰匙環、起瓶器等。

　　購買抽獎的優點是購買與獲獎緊密聯系，買的越多中獎機會越多，組織管理工作比較簡單。策劃的要點是如何使抽獎具有吸引力，并結合廣告策略形成熱點。

　　(2)比賽促銷的形式：

　　A、在店內或通過媒介開展各燈游戲活動讓消費者參加，如猜謎、填寫等吸引消費者注意企業的產品和促銷活動。

　　B、征求企業廣告語、廠歌、廠徽、品牌譯名等，使消費者參與企業的活動并獲得認同感。

　　在設計競賽形式時，一定要注意活動的趣味性和比賽難度的適宜性。同時，還要注意競賽規則的可行性和安全性。

　　例如：無錫小天鵝開展的一次公關活動，活動設計創意很新穎。一個巨型鵝蛋放在商場門口，背板上貼有“蛋里藏小天鵝洗碗機”及個人資料寫在問卷上，即有機會參加抽獎。幾周后舉行開蛋儀式并現場抽準確。當時，吸引了許多消費者積極參加，造成的影響也很轟動。

　　3.獎品的選擇

　　因為競賽與抽獎活動的魅力主要在于獎金或獎品對消費者的誘惑上，它直接影響著促銷活動對消費者的感召力。獎品組合均采用金字塔形，即一個高價值的大獎，接著是中價位的獎品，然后是低單價的小獎品或紀念品。獎品的選擇必須考慮二個方面的因素：

　　(1)獎品的價值：在設計獎品價值時，應以小額度、大刺激為原則。同時，由于《中華人民共和國反不正當競爭法》中明確規定，對抽獎促銷的最高獎金不能超過5000元，所以獎品決不能靠高額度的大獎取勝，而應靠獎品的新奇和獨特屬于取勝。

　　(2)獎品的形式：獎品組合中一定要有誘惑國很大的大獎，且三等獎數量要多一些，有利于調動消費者的積極性。

　　4.競賽或抽獎規則

　　以下幾項必須在抽獎說明中明確指出：

　　(1)活動說明。

　　(2)參加抽獎辦法，具備的條件。

　　(3)活動的截止日期。

　　(4)中獎者的通知方式。

　　(5)領獎方式、地點、日期。

　　(6)個人偶然所得稅交付方式(指個人繳納或企業扣代繳)。

　　(7)活動所有權。

　　(8)企業名稱、地址及咨詢電話。

　　(9)監督抽獎活動的機構--公證處。

　　5.活動預算

　　(1)活動宣傳費。

　　(2)獎品費。

　　(3)個人偶然所得稅：偶然所得執照國家法律、法規規定，消費者有義務繳納個人偶然所得稅，并且規定企業有義務代扣、代繳個人偶然所得稅。

　　(4)其它費用：包括各種宣傳品設計、制作費，公證費等。

　　二、優惠促銷方式

　　作為一購物憑證，以便消費費在下次購買時可以就享受一定的折扣，同時也是一種聯合促銷的方式。通常在許多商場、超市采用聯合促銷的形式。

　　例如：消費者購物憑證背后印有某餐廳8折優惠，某娛樂城下午

　　4：00 - 7：00可以提供免費飲料等。

　　2.優惠券適用的情況及目標

　　企業發行優惠券吸引消費者對產品的注意，刺激消費者產生購買欲望，擴大企業產品的銷量。優惠券產品促銷有很重要的功效，主要適用以下幾情況：

　　(1)產品銷售出 現停滯，用來緩解產品銷量下降。

　　(2)當某品牌在同類產品中市場占有率下降時。

　　(3)促進消費者品牌忠誠度。

　　(4)新產品上市，宣傳產品，推薦新口味，新規格，新項目，引起消費者興趣。

　　(5)競爭品牌，取得競爭優勢。

　　3、優惠券的分類

　　(1)直接發運通過郵寄或人員直接發送給消費者。

　　A、 正確選擇目標對象，例如：通過職業、學歷、生活愛好、居住條件等區分消費者。

　　B、正確預估兌換率。

　　C、降低重復率避免浪費。

　　例如：美國決餐之父艾德熊快餐廳，服務員在其快餐廳附近的商場、寫字樓門口、電梯口向進入的方向派發優惠券，憑此券購買華夫拼優：5元，同時也宣傳其他內容，如八月份消費超過一定金額優贈送書包、熊水壺和文具等。

　　(2)媒體發送：把優惠券印在報紙、雜志等媒體上，這種方式的優點是費用較低，訴求對象集中而且準確。

　　例如：在一些雜志中有消費問卷，請消費者回答下列問題及填寫個人資料，在本月30日之前寄出有機會到某品牌的防曬霜一只。或者注明前300名寄出者可以得到精美禮品一份。

　　①報紙發送：

　　A、成本較低

　　B、選擇性大

　　C、彈性大可因版面大小、構圖設計、時機性和發行區域的不同而靈活調整

　　D、時效性短，到達率和兌換率較高。

　　②雜志通常有兩種形式在雜志內刊，彩色插頁。

　　A、插頁優惠券通常設計為單頁，設計精美、新穎。

　　B、缺點：我國大部分雜志發行量有限，雜志專業性強。

　　C、雜志時效性長。

　　D、局限于某個特定地域，缺乏地域上的流通性。

　　(3)隨韶商品發送：吸引消費者下次購買可以享受優惠。可分為：“包裝上”和“包裝內”。

　　例如：美府方便面抵用。

　　①隨商品發送優點的優惠券包裝內，每打開一包就可以得到價值一元的糧票，那么下次購買時就可以

　　A 、采用隨著商品發送，沒有發送費用。

　　B、在零售店塑造形象，突出產品信息。

　　C、優惠券的毀損率降低。

　　②缺點：

　　A、優惠券對目前本次的購買動機沒有太大幫助。

　　B、有時優惠券受到零售店的抵制。

　　C、包裝內優惠券容易被初購買者忽略。

　　(3)特殊渠道發送的優惠券，如表：

　　優惠券分送的比例

　　平日報紙 周日報紙 雜志 直接郵寄 包裝內/上

　　3.1% 3.6% 插頁5.6%

　　廣告式2.6% 11.6% 包裝上13.3%

　　包裝內18.4%

　　4、優惠券的設計

　　(1)優惠券的文字設計應包括以下內容：

　　①促銷主題(有時也可以將近期將要推出的活動說明印上);

　　②優惠的額度;

　　③范圍和時間期限;

　　④兌換的地點或經銷店;

　　⑤具有說服力的介紹;

　　⑥發券企業、店名、地址與咨詢電話。

　　(2)優惠券設計的二項原則：

　　①使優惠券具有宣傳產品效用的原則

　　②使優惠券具有簡捷功能的原則

　　5、優惠券的作用

　　對于企業來說通過采用優惠券來促銷產品必然會有費用發生，但其最終目的是為了擴大銷售，追求規模效益，通過大規模銷售來彌補優惠部分的損失和發生的費用，實現增加利潤的目的。

　　計算優惠券促銷的費用相當容易，只須收集所有實際發生的費用或可能發生的費用，兩者合計即可。

　　(1)直接發生費用：

　　①廣告費;

　　②廣告制作費;

　　③策劃費;

　　④印刷費;

　　⑤報紙、雜志費;

　　⑥人員發送的人力費;

　　⑦郵寄：郵資、包裝費。

　　(2)可能優惠費用：

　　①優惠費用：

　　優惠費用=優惠券發行量*兌換率*每券優惠額

　　②兌換處理費：

　　兌換處理費=優惠券發行費*兌換率*每券處理費

　　③郵資及中介費。

　　三、退費優惠

　　退費優惠促銷，又叫退款要約，它是指企業在消費者單獨購買某種商品或同時購買幾種商品時，給予幾種定額的退費。退費促銷是用來對抗優惠或價格促銷活動最有效的方式，是零售店最強而有力的刺激購買因素。

　　1、適用場院合

　　(1)用于維護顧客對品牌的忠誠，培養消費者的購買習慣或對某品牌的忠誠。

　　(2)用于激勵消費者購買較高價位的品牌或較大包裝產品，退費優惠的特點是消費者易于參與而又沒有任何明顯的風險，所以能吸引消費者購買產品。

　　(3)用于換季時，誘引消費者大量采購季節性產品。例如春季時退費優惠誘使消費購買夏季用的電風扇。

　　2、退款優惠的類型與方法

　　一般來說，退費優惠的具體方式有：

　　單個商品購買退

　　同一商品重復購買退

　　退費優惠 同一廠商多種產品購買退

　　相關性商品的購買退

　　(1)單個商品購買的退費。對于一般消費者來說，購買價格比較高的大件或耐用消費品可以采用這個辦法。

　　最常見的有許多家庭想添置新家電，但是不知怎么處理舊家電，丟掉又可惜。所以許多家電行業都采取舊家電折價方式。如冰箱的價格是3000元一臺，舊冰箱廠家收購價為800元，這樣消費者買新冰箱只須付2200元，而且又解決了舊冰箱的麻煩。

　　(2)同一商品重復購買優惠：市面上許多退費優惠的促銷方式，常被運用在兩次或兩次以上購買同一種產品。

　　例如：果汁，根據消費者購買果汁數量不同，提供不一樣的退費優惠，即買3罐退2元，買5罐退4元，買12罐退5元。

　　(3)同一廠商多種產品的購買優惠：退費優惠也常被運用在購買同一廠商的不同產品上。

　　通常，此種優惠退費的購買數量，常限于6種以內，但狗食卻要求到以九種不同標簽才可還美金2.5元。

　　(4)相關性商品的購買優惠：將相關性商品并在一起提供退費優惠，是產品促銷技巧中最普遍的種方式。

　　例如：乳品和面包雙方面相互搭配運用退費優費在乳酪的促銷上。另外，如巧克力飲品的營銷負責人，與鮮乳廠商合辦退費優惠，只要消費者買了他的巧克力飲料后，再去購買鮮乳時就可獲退美金50分的優惠。此種促銷活動的良策完全取決于促銷經理的創見和可運用資金的多少。

　　3、退費優惠的方式：

　　(1)退費優惠中“退費”的具體方式有：現金、實物、抽獎方式。大部分退費促銷是現場院直接兌換。現場兌換對消費者更具吸引力及說服力。有的商場在實行退費促銷時，并不直接退現金給消費者。

　　例如：長安商場在年底促銷中以買600元送200元的活動吸引消費者，

　　只是消費者購物滿600元以上，憑購物證明當日免費贈送200元的商品。

　　(3)大部分的零售業、百貨公司“退費”的形式是抵用券。抵用券能夠引消費者再次購買。

　　例如：華聯商廈曾推出“買100送20”的活動，買100元以上的產品贈送面值20元的低用券，30日之內憑此券購買任何產品免20元。

　　4、退費優惠的費用支付

　　除了“退費”優惠本身的負擔外，退還包括了下列幾種費用的支出：

　　(1)媒體的廣告費用。

　　(2)零售店的POP印刷、訂購卡及其它陳列展示物費用。

　　(3)回件處理的處理手續費(回件處理指回件的收集、整理、分類、評估)。

　　(4)如果運用優惠券，則再加上優惠券的處理費。

　　在預估退費優惠整個活動的費用時，首先確定實際的開支，當然包括一些輔助的處理費在內，然后再推算可回件的數量，即可估計退款優惠這種方式的費用支出。

　　5、退費優惠的優點

　　(1)對消費者重復購買的刺激性強;

　　(2)有一定競爭力;

　　(3)培養消費者的品牌忠誠度;

　　(4)開拓新產品的銷售;

　　(5)具有吸引及說服力;

　　6、退費促銷時機的選擇

　　如果退費的金額相對較高，促銷時間則相對較短，一般在3-4周;相反，退費的金額相對較低時，促銷時間則較長，大約2個月。

　　四、集點優惠

　　它是直接把商品的銷售數量與得獎聯系起來。集點優惠通常是在一段時間內積極地與競爭對手抗衡。因此對于有較多競爭手段。

　　1、適用的情況

　　(1)可以創產品差異化。當各品牌間無明顯差異，而令消費者難以選擇時，舉辦集點優惠的促銷活動正可塑造品牌特色，成其在零售店對實際銷售更有幫助。

　　(2)在建立品牌形象的廣告活動中，其效果正反映了低成本促銷的確可取代高預算的廣告投資。

　　(3)此類促銷活動可以擴大產品使用率或突破季節的限制。

　　(4)活動中的贈品，可用來強化品牌廣告。

　　2、集點優惠的主要方式

　　(1)零售店集點優惠：指在零售店、商場、超市購物達一定的消費金額為積分點，當消費者收集積分點達到某個點數，即可兌換贈品

　　例如：商場經常在年末舉行集點抽獎活動，消費者當日購物達100元以上、200元以上、500元以上，有機會得到相應的贈品。

　　同時集點優惠也可以是長期性的。

　　例如：華隨著商廈積分卡不限時間，只規定積到一定點數可以兌換相應禮品。100元積1分，最高分是50分;

　　(2)企業型集點優惠

　　企業推出集點促銷活動，以維持公司產品的市場份額，在產品銷售旺季使銷量有個突破點。

　　消費者通過重復性購買產品收集到一定的點數，可以兌換贈品。這種例子舉不勝舉。

　　例如：百事可樂推出的“百事可樂音樂巨星賞”收集

　　又如美國羅萊香煙的促銷活動。該品牌運用此活動已持續了數年之久，其方式是在每包香煙中均有一張點券，另外在買整條煙時可獲贈一張。消費者不斷地累積收集點數，當達某一數量時，即可根據贈品手冊核對以兌換所喜愛的贈品。

　　(3)包裝優惠

　　消費者通過大量或持續性購買產品并收集產品包裝，達到一定數則可以換取相應贈品。贈品要獨一無二，確定能夠吸引消費者長期購買產品。

　　例如：百事可樂瓶蓋或拉環上印有世界杯足球賽的“球星”像，消費者收集一定數量的瓶蓋組合可以換取“球星”卡及“球星”像冊。

　　3、集點優惠的注意

　　(1)集點優惠的時間不宜拖延太長;

　　(2)選擇合適的促銷贈品;

　　(3)應先設定促銷活動的目標;

　　(4)設計合適的積分卡。

　　案例：日本零售商為顧客派發“積點卡”。顧客每次光顧商店，售貨員就會在“積點卡”上加點。當點數累積到一定數量的時候，顧客就可憑卡獲取禮券或其他贈品，商店派發的這種“積點卡”印有發出該卡的“購物街”的名稱。顧客購物時，只需把積分卡遞給售貨員，售貨員利用電腦方式將點數加到卡里。日本中小型曾透露，小號商戶非常愿意采用這種方法促銷。橫濱購物區的商戶，在很多年前就開始使用該系統，發現它還有助于建立顧客的資料庫，可以清楚地掌握顧客的居住地址和購物類型，從而制定更有效的促銷策略。

　　五、會員制促銷

　　會員制促銷是最能體現長期效果的種促銷方式。在某一消費場所(指商場、超市、娛樂場所、美容美發廳等)以俱樂部的形式提供特殊的優惠待遇。

　　1、會員制對消費者的促銷作用

　　(1)享低價優惠或特殊服務：加入俱樂部的會員可以享受到低價購物，并且吸引消費者經常前來購買，是建立顧客忠誠度的最好工具，同時，也可以利用現有會員建立顧客數據庫。

　　(2)方便購物：成為俱樂部的會員之后，通常能定期收到商場有關新產品的樣品、性能、價格等介紹，方便決定購買。

　　(3)利用會員卡贈送親朋。

　　2、會員制給企業帶來的利益

　　(1)建立長期穩定的市場

　　俱樂部是有組織、有約束的形式，利于維系與消費者的長期關系。

　　(2)培養并建立消費者品牌忠誠度

　　實行會員制促銷，憑會員卡可在價格、服務、送貨、保險等方面享受優惠，所有這些措施都有利于培養長期顧客、穩定客源。俱樂部的成員資格期一般為1--3年，期滿后再續交會費，延續會員資格，建立購買習慣。也便于對會員的購貨情況進行統計掌握產品銷售狀況。

　　(3)會費收入相當可觀

　　俱樂部以超低銷售卻還能大賺錢，主要因為有可觀的會費，會費的收入往往銷售的純利潤還多。

　　例：當代商城“價格俱樂部”的會員制促銷方式：

　　當代商城內的確價格俱樂部位于商場四層一角的名為俱樂部小商品廳。這里大部分商品均打折幅度在5 - 6折左右，很少打折的家電產品。在這里也能打個7折。這里專門經營在流通過程中由于各種原因產生的必須以低一購進行銷售的一次性處理商品。

　　價格俱樂部實行會員制，在此購物必須先繳納會費300元，首期會員每天限額100名，會員卡有效期為一年，同時還限購商品一萬元，因為這里的一次性處理商品只有從商場貨架上撤下貨品時才有可能補充，有像正常的商品可以及時供貨，數量有限，會員卡可以有效地控制人數與購買量，也可避免出現無貨可賣的情況發生。這種會員制俱樂部的出現，有效地增加了商場的商品銷售額，起到了良好的效果。

　　3.會員制的形式：加入俱樂部的方式有：

　　(1)一次性支付會費：

　　例如：貝塔斯曼書友會，會員只須交付18元會費，就可以享受到各種優惠，會員能夠每月或每季度收到新書介紹，其價格比零售價要便宜。每季度、年都有最暢銷書排行榜。

　　普爾斯馬特的會員每次購物都可以享受到折扣，其大部分進口產品是其他商場買不到的。

　　(2)贈送會員卡：指當日或當月購物達到一定金額后，贈送會員卡。每次會員都可以得到部分或全部產品優惠價格。這種卡在商場、超級市場比較普遍。

　　例如：中友百貨，當日購物滿面1000元以送中友卡，持中友卡的消費者可以享受折上折的優惠。

　　(3)金卡、銀卡：持有不同的卡可以享受到不同的服務、價格。金、銀卡在美容美發、健身、娛樂等場所使用的較多。

　　贈品一般以消費者為對象，以免費為誘因來縮或拉近品牌與消費者的距離。贈品的形式多種多樣。

　　一、免費贈品促銷

　　(1)在銷售業績不良的地區推廣，或開拓新的銷售區域。

　　(2)促使消費者從競爭品牌改用本品牌。

　　(3)促使消費者試用新產品接受新品牌。

　　(4)在銷售淡季維持市場份額。

　　(5)為了公司節慶擴大影響。

　　2.免費贈品促銷常用方法

　　在決定實施贈品促銷后，選用什么類型的贈品，如何將贈品分配到消費者手中，促銷方式是否達到預期效果，這是促銷策劃的重要內容之一。贈品促銷主要以下幾種形式：

　　(1)酬謝包裝

　　將贈品直接隨產品附送，這種方式能現場激發消費者的購買欲望，能夠使消費者迅速轉移品牌，同時會促銷消費者購買較大、較貴的產品。

　　例如：FA化妝品優惠購化妝品達一定金額，送精美化妝包一個。

　　具體動作方式有：包裝內贈品、包裝上贈品、包裝外贈品以及可利用包裝，都屬于包裝贈品的促銷方式。香煙公司允諾買一條香煙贈打火機;速食連鎖店可以收集成套的玻璃杯;麥片廠商于包裝內附玩具或游戲式贈品。

　　A、包裝內贈品：買一支“高露潔”牙刷一支。另一種贈送是推出新包裝時，吸引消費者的一種方式，例如：強生嬰兒爽身粉推出大包裝，買200g送100g使消費者逐漸受大瓶裝。

　　B、包裝外方式：贈送玩具、游戲式贈品智力測驗拼圖等。

　　(2)郵寄贈品

　　這是通過郵寄對消費者提供免費贈品或禮物的方法。特點是消費者要把購買憑證(如購買發票、產品外包裝等)寄回公司，公司再免費郵寄贈品。這種活動方式被很多企業在全國范圍內普遍使用。

　　免費郵寄贈品和其他贈品不一樣，消費者購買后不能馬一得到回應。因此誘因的選擇尤為重要，只有極富吸引力的贈品才能使消費者積極購買，并且經得起漫長的等待(回件處理、贈品郵寄)。

　　例如：可口可樂公司為把張惠妹北京演唱會的消息更加生動他傳達經消費者，而舉辦了一系列的宣傳活動及促銷。其中活動之一是在演唱會開始前3個月進行籌備工作。

　　參加活動說明：凡收集5個以上500亳升的雪碧外包裝，并在規定期限內寄到指定地址就可以得到筆記本或張惠妹專輯磁帶一盒;收集10個以上500毫升的雪碧外包裝則有機會參加抽獎，獎品是張惠妹北京會門票一張。

　　活動宣傳：在學校、超市、商場門口派發Leaflet(Leaflet說明活動內容).

　　在各大媒體宣傳.

　　獎品以郵寄的形式送給消費者.

　　(3)刮刮卡:作為抽獎活動的工具之一,又是宣傳產品的媒介.消費者購買產品贈送刮刮卡“一刮即得，100%中獎”，根據說明兌換相應獎品。

　　3.免費贈品促銷方式的關鍵--誘因的選擇

　　贈品是促銷活動的關鍵，贈品是否對消費者有吸引力直接影響到活動的效果銷售業績。一般來說，正確的贈品選擇方式主要有：

　　(1)同產品一樣，即所謂的買一送一。

　　(2)同產品相關。

　　如買方便面送精致小碗;買微波爐送微波爐器皿;買隨身聽耳機等;在柯達連鎖店沖洗一卷膠卷，送像冊或免費放大一張照片。這種方式被廣泛地使用，而消費者更容易接受。

　　(3)同產品無關，在某美發廳理發送口紅。

　　(4)同企業有關，贈品上印有公司的名稱、Logo，如買小浣熊干吃面送小浣熊貼紙。

　　4.選擇贈品的依據

　　(1)贈品必須具有購買吸引力，符合目標消費者的愛好。

　　(2)贈品要力求突出獨特，“物以稀為貴”。

　　例如，露華濃化妝品的贈品之一是露華濃公司特制的精美、實用的口紅盒，并且數量有限，有收藏價值。贈品能夠體現產品、品牌形象。

　　(3)緊密結合促銷主題：如針對特別節日舉辦促銷活動，贈品結合主題一致。如母親節送康乃馨，情人節送情人卡，兒童節送玩具。

　　5.免費贈品初稿的要點及費用

　　(1)注意與其他促銷工具配合使用：以加強促銷效果。在活動開展前期及執行中通常要用到報紙、雜志、電視廣告、宣傳海報、畫冊等促銷工具。

　　(2)贈品促銷的準備工作應充分、細致：時間準備;前期贈品的選擇、設計、制作、分配到各個零售店。同時包括其他宣傳品的設計、制作等所花費的時間。贈品數量要準備充分，避免贈品不足影響活動順利進行。

　　(3)在贈品促銷執行中以宣傳產品特色、特性等為主，贈品為輔。往往促銷員在執行贈品促銷時，為了說服消費者購買，重點宣傳贈品，而忽略了產品的介紹。不能使產品真正打動消費者留下深刻印象。因此在促銷員培訓時要重點說明。

　　(4)要注意遵守機關法律、法規，并依法進行。贈品促銷以維護消費者合法權益、利益為首。競爭不違反相關規定。

　　(5)提供獲取贈品的多種方式及渠道。在活動期間消費者可以任何一家連鎖超市或指明地址領取贈品。

　　6.費贈品的費用估算

　　(1)贈品本身的費用(設計、制作、包裝、運輸)。

　　(2)促銷活動的廣告宣傳費用。

　　(3)贈品的分配渠道。

　　A、零售店(專買店)發送的人員費用。

　　B、人中促銷：這種方式投入較大，但效果比較突出。

　　通常情況下，贈品促銷作為促銷活動方式之一配合其他活動一起進行。特別在商場、超市的店內展示，在其店內設立產品展示桌、活動背板，(展示場地的在小根據活動、產品的要求不同而不同，所以場地費、設備制作費也不等。)促銷員展示、介紹產品特色，請消費者親自嘗試或參加游戲，并說服購買。同時贈送禮品，或抽獎得到獎品。活動時間一般持續較長，執行城市、店數較多。活動方式簡單。可操作性強，對銷量提高、產品的宣傳、企業形象的提升非常有效。那么，對促銷人員管理、監控直接影響活動效果。

　　二、付費贈送

　　付費常被戲稱為“老而可信”的促銷方式，它是指消費者必須將足以支付贈品、郵寄、處理雜費及稅金等足額的金錢寄來換取贈品。如此一來，促銷人員在運用此活動的唯一花費。就只剩廣告宣傳費了。

　　付費贈送如果運用得當，對促銷經理人而言將是一個極具成效的促銷工具，尤其是在競爭激烈的市場狀況下，或面對同類產品的競爭時，最能發揮其成效。此時，自助式的商業活動常常被子采用。

　　1.付費促銷的情況及目的：

　　(1)擴大品牌形象：一種以感性訴求為促銷重心的產品，可用付費贈送的促銷方式來擴大并提升產品形象。

　　(2)強化廣告活動：產品與贈如能與廣告中的模特兒、化言人或是主題密切聯結，將能展現絕佳效果。

　　(3)增加廣告閱讀：研究調查發現，付費贈品增加廣告閱讀率，有時甚至可達50%，舉辦付費贈送促銷活動，并靠媒體廣告大肆宣傳來提高廣告閱讀興趣和擴大訊息的傳播。

　　(4)促進銷售業績：運用多種購物憑證為優待的依據，付費贈送常能協助企業促進產品的銷售業績。

　　(5)現場贈送對消費者吸引力較大。有時，也會用郵購的方式。

　　2.付費贈送的費用預算

　　就技術方面來看，促銷人員在執行付費贈送時，通常只花極少費用，甚至無須任何開銷即可運用自如。

　　(1)贈品費用：一般大量、長期地向贈品公司訂制可以降低成本。

　　(2)媒體廣告費

　　(3)促銷海報、郵寄優待券、布旗、陳列架及其它店頭宣傳品。

　　(4)其它代理、執行費用。

　　3.使用注意事項：

　　(1)要加強廣告宣傳，強化促銷效果：在店面布置突出活動主題。

　　(3)付費贈送的贈品選擇：關鍵在于所提供的贈品是只能從此次贈送中獲得，贈品獨特、新穎、流行、時髦，且根據目標對象之特殊偏好選擇贈品。一般應遵循的原則是：至于贈品價格，根據經驗來看，付費贈送的贈品，價格訂在低于市價的30-50%最為理想，這樣才贏得消費者參與而使這一促銷形式大有收獲。

　　(4)付費贈送方式應注意包裝：一個魅力十足的付費贈送應在包裝上加以強化，不僅在媒體廣告上亦能在零售店脫穎而出。

　　(5)付費贈送效果的評估：常以消費者來函兌換贈品的數量作為衡量的依據。但評估促銷成敗與否的最正確方法應該是以針對全套促銷活動計劃所設定的目標作為評估的基準，并不是以何人人真正關注有多少贈品被兌換了。

　　一個普遍認同的原則是付費品的兌換率大約不會超過此活動的總媒體廣告發布率的1%。

　　例如，一個付費贈送活動在多本雜志上刊登廣告，其總發行量約為200萬份，則有可能參加的人數大約為2萬人左右。最主要的影響兌換的因素在于贈品本身在于贈品本身的好壞、顧客階層、產品的集價和促銷優惠價值的認同等。

篇2：住宅小區內開展商業促銷活動管理規定

　　住宅小區內開展商業促銷活動的管理規定

　　依據《江蘇省物業管理條例》、《**zz園住宅小區管理規約》、

　　《**zz園住宅小區共有公用物業經營管理和收益分配細則》、《**zz園住宅小區公共資金管理和使用辦法》、《**zz園住宅小區共有公用物業經營收益分配及管理實施辦法》，現就在**zz園住宅小區內開展商業促銷活動作如下規定：

　　1、凡是廠家和商戶擬進本小區開展活動，無論是公益性還是商業性，均須以書面申請方式交業委會審核批準，待業委會書面批準后，交予物業，物業方可允許廠家及商戶進入小區開展活動，物業須積極進行現場管理。

　　2、公益性活動是指政府、慈善團體、小區內群眾社團組織的不以盈利為目的的社會性活動，商業性活動是指由廠家或商戶組織的商品或服務的宣傳促銷活動。由廠家或商戶以贊助或冠名的活動原則上也屬于商業性促銷活動。

　　3、商業性促銷活動需收取進場費，收取金額由業委會和物業一起和商家商定。收取的進場費按照《《**zz園住宅小區共有公用物業經營收益分配及管理實施辦法》執行。

　　4、本規定如與《**zz園住宅小區共有公用物業經營收益分配及管理實施辦法》及修訂后的《**zz園住宅小區管理規約》相沖突，則本規定將作相應修訂。

　　**zz園住宅小區業主大會

　　20**年11月28日

篇3：物業三級文件:促銷宣傳行為管理作業指導書

　　物業三級文件：促銷及宣傳行為管理作業指導書

　　1、目的

　　對所轄區域內外來商戶的各種促銷及宣傳行為進行管理，確保小區正常的公共秩序和生活環境。

　　2、適用范圍

　　適用于對外界主動提供上門的或由物管處為方便住戶而聯系的各種促銷和宣傳活動（政府機構、國家事業單位組織的各類活動除外）的管理。

　　3、職責

　　3.1各管理處負責各類促銷和宣傳活動的申請的洽談，經理負責審批。

　　3.2管理處專人負責聯系安排和協調各種促銷/宣傳活動的進行。

　　3.3社區服務員（客戶服務員）負責對促銷/宣傳過程的巡查、監督，提供必要的協助。

　　4、方法和過程控制

　　4.1各管理處應確定本社區可以進行室外展示的地點、部位，報小區經理批準后執行。

　　4.2對于在小區進行臨時性展/促銷活動商戶的管理。

　　4.2.1展示的歸口管理部門為管理處,具體同商家的合作事宜由管理處指定專人負責談判,談判結果的審批權在管理處經理。

　　4.2.2每個展位6平方米,超過須增加費用,每增加6平方米(含6平方米)按增加一個展位的費用計算。

　　4.2.3展示費用在公司規定的框架內根據各小區實際情況談判。

　　4.2.4需在小區內進行臨時性展/促銷活動的商戶，應請其到管理處進行登記并填寫《臨時展位申請表》，并提交營業執照或其復印件。如果展/促銷活動涉及到服務人員技能及政府部門管理規定要求的行為，須出具政府主管部門的批準文件。

　　4.2.5對于展/促銷商戶提供的證明，管理處指定的負責人應進行核對。如果其不能提供所要求的證明或對其所提供的證明的真實性產生懷疑，應拒絕其臨時性展/促銷申請的要求。如果申請方是專營廣告業務的企業或兼營廣告業務的單位，還要驗證其《企業法人營業執照》或《廣告經營許可證》。

　　4.2.6管理處與商戶進行洽談合作事宜，并將在展示期間應遵守的規定予以告知。雙方認可一切事項后商戶交納臨時展示費，報管理處經理批準。

　　4.2.7展示有以下內容的，不予批準:

　　A、違反我國法律、法規的；

　　B、損害我國民族尊嚴的；

　　C、有*、淫穢、迷信、荒誕內容的；

　　D、弄虛作假的；

　　E、貶低同類產品的；

　　F、產品質量不符合國家有關標準的。

　　4.2.8社區服務部應向促銷/宣傳人員發放《臨時展位申請表》B聯，并向促銷/宣傳人員指定展示地點，促銷/宣傳人員可憑此單出入小區。

　　4.3對需長期在小區內進行促銷或宣傳的商戶之管理。

　　4.3.1商戶需要長期在小區內進行促銷或宣傳活動，應事先向社區服務部提出申請，并填寫《臨時展位申請表》。促銷和宣傳的產品須出具有關部門的檢驗報告、合格證等資料；涉及服務人員技能及政府部門管理規定要求的促銷/宣傳行為，須出具政府主管部門的批準文件。

　　4.3.2若展示期為一個月(含一個月以上)，管理處根據行情確定展示費用框架報公司審批；管理處經理根據審批后的范圍與商戶進行洽談；如遇特殊情況需優惠或減免展位費的如配合營銷部或舉辦活動進行展示的管理處經理批準后現場出納方可辦理展示聯辦單。

　　4.3.3促銷或宣傳活動不得散發、張貼宣傳單頁及印刷品，不得在園區懸掛條幅。

　　4.3.4在接到有關申請后，社區服務部應對促銷/宣傳單位的營業執照有效期、負責人和相關資信予以驗證，對促銷/宣傳人員進行審核，包括人員的身份、使用的工具及負責人聯系辦法等。社區服務部負責對《臨時展位申請表》進行審批并根據實際情況決定是否簽訂合同或協議。

　　4.3.5社區服務部負責人指定人員將批準意見知會促銷/宣傳單位，并安排有關人員予以管理與配合，有關促銷/宣傳單位的各種資料（《企業法人營業執照》或《廣告經營許可證》）須建檔保存。

　　4.3.6進出小區的促銷/宣傳人員必須按規定持社服部發放的《臨時展位申請表》B聯。

　　4.4公共秩序管理員負責驗證聯辦單的有效性，若展示單位無聯辦單或有效證明，要立即制止并上報管理處。

　　4.5社區服務部有關人員須對進場促銷/宣傳人員進行管理和監督，對于只準在指定的場合進行的活動，促銷/宣傳人員應按物管處規定的時間進、出場，自覺遵守小區的安全管理規定和清潔衛生管理規定，不得損壞公共設施。

　　4.5.1促銷/宣傳人員的著裝及宣傳攤位的擺放須符合小區要求，以保證小區良好的形象。

　　4.5.2促銷/宣傳人員攜帶顧客的物品離開小區時需按物資搬運的有關規定進行。

　　4.6社區服務部對來社區進行展示的商戶建立目錄，并對其在展示期間的表現結果進行評價和登記。

　　4.7對于違反有關規定的商戶，可以將其列為“不受歡迎”的商戶并不允許其今后在小區內進行展/促銷活動。

　　5、相關文件

　　無

　　6、質量記錄表格

　　**WY7.5.1-K03-03-F1《臨時展位申請表》